投资人是钱比时间更多的人，员工是时间比钱更多的人， 创业者只不过是把二者连接起来的中间人。创业就是用别人的钱来做实验。

空闲的头脑是魔鬼的游乐场。

人不会真正改变，他们只是成了更好的演员。

贪婪和虚荣是中产阶级社会的两大原动力。

大部分管理者都是无能的，纯靠不作为和玩弄公司政治来维持自己的工作。

你对自己的认识和 社会对你的评价之间有巨大差距，这造成了你所感受到的不公平。将这份差距乘以你的自尊心，你就得到了足以驱动你逐梦创业圈所需要的愤怒。

虽然爱是一种很美好的情感，但更多帝国的建立、典籍的书写、正义的伸张、战斗的胜利、 野心的实现，来自你面对敌人时产生的生死存亡的忧虑，或者来自复仇的欲望——那种想要证明别人错得离谱的冲动。爱很伟大，但恐惧更持久。

所有那些宣称硅谷只看才华的人，都是通过与才华无关的手段（比如机缘巧合、特权阶级的会员身份，或者某个完全不敢公之于众的阴谋），获利的既得利益者。

把自己变成野兽的人将无须忍受生而为人的痛苦。 ——萨缪尔·约翰逊（Samuel Johnson）

高盛公司2005年的平均年薪是521 000美元。

销售员是完完全全的工具性角色，他们的集体智商也就只有两位数。他们唯一的任务是讨好并吸引潜在客户，展示出一副看起来对市场和交易成竹在胸的腔 调，然后偷溜出去从交易员那儿为客户的某一笔交易讨要一个特殊价格。

人存在的价值永远不会大过他野心的价值。 ——马可·奥勒留（Marcus Aurelius），《沉思录》

公司患有晚期癌症的最后一条迹象听起来有点反直觉：员工们异常忠诚。

YC更看重我们组成了一个什么样的团队，而非我们可能想出来的那些不着边际的点子。后者其实只是用来评估前者质量的，其本身并没什么价值。

如果有人告诉你一个创业点子，请先问一个简单的问题：这个点子要成功，需要发生多少奇迹？如果答案是不需要任何奇迹，那么摆在你面前的不是一个创业项目，而是平常的商业行为。

对创业来说，奇迹是必需品。大多数成功的创业公司只仰仗一个奇迹。

垃圾创业想法的一大特性就是它的成功需要至少两个奇迹。

小人总是贬低你的抱负，而伟大的人会让你觉得你也可以伟大。- 马克·吐温

不那么令人兴奋的大公司，比如甲骨文、英特尔、高通、IBM等，很难再吸引到最优秀的美国人。

成功意味着一切罪恶都能洗脱。

刚开始创业的人都以为最大的挑战是技术问题。实际上，技术问题反而最好解决，除非你真的很无能或者研究的是非常尖端的人类科技——比如把人类送上火星之类的。技术问题不是问题，创业公司遇到的所有难题都是人的问题。

如果所有事情看起来都在你掌控之中，那就是你还不够快。 ——马里奥·安德烈蒂（Mario Andretti）， 世界一级方程式锦标赛赛车手

风险投资人说“行”通常是很快的，而“不行”就往往来得很慢。

在这人世间，只有在平等的力量之间我们才能谈论权力。

史蒂夫·乔布斯具有波涛暗涌的野心、对权力坚定不移的向往。他懂得如何发现别人身上他没有的才华，如何收揽他们为他拼命工作，同时他也知道怎样对抗竞争对手。

Facebook这个点子（倒不是说这个点子本身能值多少钱）是从一群常春藤纨绔子弟（他们现在也是有名的天使投资人）那儿偷来的。

在风险投资人的日常工作里，最重要的不是钱，而是交易流。能不能在前排考察Uber或Airbnb的未来，是一流风险投资人和普通风险投资人之间 的最大区别。

以下两大特点可以把各等级的成功创业者与普通创业者区分开来:

第一，不惜放弃一切，全力以赴做一件事且仅做这一件事的能力。

第二，承受和忍耐无限量破事的能力。

你需要找到所谓的“产品–市场融合点”，说白了就是你得做一些人们愿意付费的东西。做好这件事实际上还挺困难的，因为在要求别人付费以前，你是不知道他们 愿不愿意付费的。

我敲遍了硅谷里每一扇可以敲的门，踏遍了每一个我找得到介绍人和大部分我找不到介绍人的地方，就为把公司卖出去。

一位君主若能统御他的国家，那他就会被世人敬仰，他所采用的手段也总被认为是光荣的。因为群氓总会被事物的外表和事件的结果所诱惑，而这世间尽是群氓。 ——尼科洛·马基雅维利（Niccolo Machiavelli）

PM，是你团队里工程师们公用的仆人，你要为伏案疯狂敲击键盘的他们撑起一把巨大而沉重的“大便伞”。

不那么有钱的人全情投入在这个系统上，哪怕在这一新的社会秩序里，他们并不是受益人。新员工被热情和无知裹挟着前进，但中层管理级别的更资深的员工对现实情况心知肚明。

资本主义是一种糟糕的管理生产的方式，只不过其他方式还要更糟糕。

每一位漂亮女人背后，都有一位已经厌倦了她的男人。 ——拉丁美洲谚语

战场失利算什么？ 我们并未失去所有：不可征服的意志，热切的复仇心，不灭的憎恨，以及不投降不屈服的勇气。 ——约翰·弥尔顿（John Milton），《失乐园》

在Facebook园区内部，地理方位就代表着命运，你和扎克伯格的物理距离代表着你的重要性。

广告部最终占领了扎克伯格和谢丽尔工位旁边的黄金地段，但那是很久以后的事了。

这就是Facebook，产品创意都来自基层，而非高层管理人员：出点子的人也许是某位灵光乍现的工程师，也有可能是经常和你打交道的能言善辩的产品经理。

不止一次在Facebook观察到一个现象，这也应该是所有大型组织，包括企业和政府机构，都存在的问题：一个可能影响几千位 员工和决定好几亿美元收入的高层决策，竟然是靠直觉做出来的。

影响高层直觉的可能是某个历史遗留的公司政治问题，也可能是某些人的口才，而口才就是指他们说服繁忙、没耐心甚至不感兴趣的决策者的能力。

人类生活痛苦和混乱的一个主要的根源，似乎是人们过分看重一种永久状况与另一种永久状况之间的差异。贪欲的根源是过分看重贫困与富有之间的差异，野心的根源是过分看重私人身份和社会地位之间的差异，虚荣的根源是过分看重默默 无闻和声名远播之间的差异。受到这些过度的激情影响的人，不仅在个人的实际处境中是悲惨的，而且还经常为了达到他愚蠢的目的而扰乱社会的秩序。 ——亚当·斯密，《道德情操论》

在这层楼里，每一个人的身上都充满了挥之不去的恐惧与贪婪。

高盛公司2005年的平均年薪是521 000美元。这是包括每一位拿高盛工资条的交易员、销售员、投资银行家、秘书、送信员、擦鞋工以及擦窗工人在内的平均年薪。

交易员虽然机智而狡猾，但他们的技术能力和注意 力可以覆盖的范围，与一个喝多了红牛饮料和吃多了“快活牧场”糖果的多动症小孩没什么两样。他们与高盛和其他竞争对手公司的交易员进行交易，发布价格，买卖证券及衍生品，既要保持自己的账面数字健康，也要用公司的 钱投下恰当的赌注。

销售员是完完全全的工具性角色，他们的集体智商也就只有两位数。他们唯一的任务是讨好并吸引潜在客户，展示出一副看起来对市场和交易成竹在胸的腔 调，然后偷溜出去从交易员那儿为客户的某一笔交易讨要一个特殊价格。

我们量化分析师却没有收获应得的尊重。事实上，我们可以说 是交易员养的狗。任何一位对自己诚实的量化分析师都会勇于承认这一点。我们是如此依赖于交易员的收益，以至于有些人的双膝已经跪出了老茧。对这些合约的量化分析，就是详细列举未来的风 险和备选方案，其实到最后这也没那么重要。最后的解决方案通常是一位宾夕法尼亚大学毕业的曲棍球手通过电话对一位康奈尔大学毕业的曲棍球手提出的价格表示同意，然后两人马上进入各自的下一笔交易。

量化分析师就像是性狂欢派对上的阉人，或者是几 乎每一部有关“二战”的好莱坞电影里都会出现的英国人——他们不过是为了增加一些异国情调和老派的优雅，对剧情发展根本没什么作用（除了在帮好人挡子弹的时刻）。

人存在的价值永远不会大过他野心的价值。 ——马可·奥勒留（Marcus Aurelius），《沉思录》

公司患有晚期癌症的最后一条迹象听起来有点反直觉：员工们异常忠诚。

如果人人都相信一个幻觉，比如民主或者宗教，那么它就成了真理，至少比随便什么人的脑子里天马行 空的火花要真实。

你对自己的认识和 社会对你的评价之间有巨大差距，这造成了你所感受到的不公平。将这份差距乘以你的自尊心，你就得到了足以驱动你逐梦创业圈所需要的愤怒。

和所有最精明的早期投资人一样，YC更看重我们组成了一个什么样的团队，而非我们可能想出来的那些不着边际的点子。后者其实只是用来评估前者质量的，其本身并没什么价值。

有两件事可以马上向风险投资人（或者任何一位科技业人士）证明你是创业“菜鸟”：第一，宣布你现在想“低调”一点，也就是说，你的点子的潜在价值实在太大了，你必须继续保持神秘；第二，要求别人在和你谈判前先签好保密协议。为了免去大家的麻烦，你还不如在额头处写上“失败者”三个字。

如果有人告诉你一个创业点子，请先问一个简单的问题：这个点子要成功，需要发生多少奇迹？如果答案是不需要任何奇迹，那么摆在你面前的不是一个创业项目，而是平常的商业行为，比如开一家洗衣店或者搞货运。对于这样的项目，你只需要一点点本金和有限的运作，就能在一个供需合理的市场里赢利。

对创业来说，奇迹是必需品，并且是特定数量的奇迹。

大多数成功的创业公司只仰仗一个奇迹。

垃圾创业想法的一大特性就是它的成功需要至少两个奇迹。

不管是谁，如果他们没有革命的基因，没有革命的血脉，没有把自己奉献给伟大革命事业的勇气、信念和智慧，就让他们离开吧！我们不需要他们！我们不需要他们！ ——菲德尔·卡斯特罗（Fidel Castro）， 1980年5月在古巴马里埃尔的讲话

马克·吐温有一句非常鼓舞人的名言：小人总是贬低你的抱负，而伟大的人会让你觉得你也可以伟大。

对于大部分技术人才，移民美国的可行路径只有一个：著名的H–1B签证（特殊专业人员/临时工作签证）。

不那么令人兴奋的大公司，比如甲骨文、英特尔、高通、IBM等，很难再吸引到最优秀的美国人，就通过这个渠道雇用了大量外国工程师。

签证壁垒人为地制造了这些公司在人才市场上的霸主地位。对该签证的持有者来说，这一交易实在是糟糕透了，但即便如此，他们也宁愿忍受5年或更久职业发展的停滞和资本的剥削，就为了拿一张进入科技领域第一世界的门票。门票到手之后，所有人都会马上抛弃他们在这几家大公司战舰上的桨位。但别担心，总会有新人替补接位。

硅谷的资本主义规则其实很简单：

投资人是钱比时间更多的人，

员工是时间比钱更多的人， 创业者只不过是把二者连接起来的中间人。

创业就是用别人的钱来做实验。

企业文化就是不明说的行动。

这世上没有真正的规矩，只有律法。

成功意味着一切罪恶都能洗脱。

贪婪和虚荣是中产阶级社会的两大原动力。

大部分管理者都是无能的，纯靠不作为和玩弄公司政治来维持自己的工作。

诉讼不过是企业实体在照本宣科的冲突叙事中做出的昂贵的假动作。

资本主义是一出道德丧尽的闹剧。这出戏中的每一个演员——投资人、雇员、企业家、消费者——都是同谋。

很多创业公司之所以选择中小企业市场，是因为他们觉得小企业主太好骗了。卖东西给大企业非常难，销售周期特别长，而且大公司往往会（明智地）抗拒创业期的小公司。

战事来临之际，你有什么兵就带什么兵上战场。你不会想要把他们留到以后再用。 ——唐纳德·拉姆斯菲尔德（Donald Rumsfeld）， 谈及伊拉克战争（2003）

和人生一样，创业中最重要的决定是挑选伴侣。这件事决定了接下来的一切。

创业合伙人之间的关系远远超越了寻常大公司中典型的职场关系。有时候人们说商场如战场，创业伙伴就是战友，这种比喻听起来有点夸张——没有人真的在挡子弹、炸碉堡，但创业合伙人确实拥有并肩作战的革命情谊和在同一个壕沟里蹲过的那种亲密。除了坐在你身边的这个傻瓜以外，没有人相信你做的事情。

刚开始创业的人都以为最大的挑战是技术问题。实际上，技术问题反而最好解决，除非你真的很无能或者研究的是非常尖端的人类科技——比如把人类送上火星之类的。技术问题不是问题，创业公司遇到的所有难题都是人的问题。人的问题最难解决，因为有时候我们根本没有解决方案，更不要说有直接可用的软件解决方案了。创业就是心理咨询互助小组的一场实验。

YC合伙人之一杰夫·罗尔斯顿（Geoff Ralston）曾告诉我们：“人不会真正改变，他们只是成了更好的演员。”

在AdGrok即将面对的所有生死存亡的挑战中，最终杀死我们的，不是外部敌人，而是我们各自的本性，是我们每天早上在镜子中见到的那个人。

如果所有事情看起来都在你掌控之中，那就是你还不够快。 ——马里奥·安德烈蒂（Mario Andretti）， 世界一级方程式锦标赛赛车手

对创业公司来说，媒体的关注就像性爱，它只有两种：好的和更好的。

对早期的创业公司来说，包装和内在一样重要。

第一笔钱叫种子轮投资，就像播种一颗神圣的红杉树种子，等它发芽。一般来说，这笔钱来自熟识的朋友或家人，或者拉塞尔这样的天使投资人，又或者克里斯·萨卡（Chris Sacca，我们很快会说到他）这样的“假天使”。

创业公司拿到的第一笔钱通常是以债务形式记录在案的

所有处于创业初期的公司，除了那些一开始就筹集了超大笔资金的公司，都会把债务融资处理成所谓的“可转换债券”。尽管名字花哨，但它本质上不过是一种基于名义利率的债务。如果公司被收购或筹到了更多的钱，这笔债券可以转换成公司的股权

投资人给了你一张10万美元的支票，作为创业启动资金。一年以后，你的产品和用户量达到某个里程碑，你以1 000万美元的估值融到了100万美元（这是种子轮后第一笔融资的典型金额，我们叫它“A轮”）。于是，那笔10万美元的原始债务转换成了公司的股票。估值1 000万美元，投资人投了10万美元，因此投资人拥有这家公司1%的股份。

从投资人的角度看，这实际上是有问题的。假设你是一家泡沫高潮时期最热门的初创企业，外界给了你一个非常疯狂的估值，比如说1亿美元。那我们可怜的天使投资人就只能拥有你公司0.1%的股份。

公司做得越好，早期投资人拿到的就越少。虽然说（理论上）他保证能拿到与后续投资人相同的股票价格，但这其实是对他所承担的风险无比错误的定价，因为他在很早之前就花了钱，而那时这家公司失败的可能性要大得多。

封顶估值。这个数额规定了在引入更多资金之际，计算之前投资人的可转换股份时，公司估值的上限。

每个创业者都有一个巨大的敌人，一个藏在每张资产结构表里的恶棍，一个慢慢带来凋敝和衰败的魔鬼：股权稀释！

每当你融到一笔钱，属于创始人的那块蛋糕就变小一点。

风险投资人说“行”通常是很快的，而“不行”就往往来得很慢——如果他们肯说的话。如果周一会议上合伙人反响良好，通常当天晚上我们就能收到电话或者邮件。但如果他们没有被打动，就有可能会在当周的某一天再发邮件给我们，而我们能做的只有等待。

我们都在永不停歇的命运飞轮里旋转，并乐于让尊者降为卑，卑者升为尊。你大可以照你的意愿往上爬；如果游戏规则要你掉下来，请不要抱怨不公平。 ——波爱修斯（Boethius），《哲学的慰藉》

下面这条关键的建议对所有创业公司都有用：也许你满怀信心地踏入市场，在突然遭遇和巨人们的官司大战或者直接竞争时，你会觉得自己不过是一只微不足道的蝼蚁，但实际情况可能是，这些大公司比你怕他们还要怕你。

首先，他们战斗的意志没有你强烈。他们的员工只能算是雇佣兵，对于公司的利益并没有特别在乎，同时大型组织分散的责任制度和虚弱的情感维系也让他们缺乏战斗力。对你来说是殊死一战的事情，对他们来说不过是普通的一天里的又一项任务而已。

其次，大公司必须精心维护它们价值连城的品牌形象。有时候即使像你这样的小公司，也可 以对其品牌形象造成致命的伤害。

在这人世间，只有在平等的力量之间我们才能谈论权力。

在官司缠身的情况下寻求融资，无异于穿着一件印有“我有艾滋病，你呢？”的T恤走进单身酒吧。你不会有什么胜算。

有一个老掉牙的数学笑话，说一位好色的法国数学家同时有一名妻子和一名情人。他是怎么找到时间工作的呢？很简单，他告诉他的妻子他和情人在一起，告诉情 人他和妻子在一起，而实际上他待在办公室证明定理。

我在AdGrok做的事情多少和这有点类似：

我跟律师说我们已经融到钱了，飞黄腾达指日可待，要不我们拿股份来支付你的酬劳？然后我告诉投资人没什么好担心的，因 为法务方面的支出无足轻重，而且律师不会来找我们要现金。同时，阿吉里斯和MRM在办公室写着代码。

可特德·王依然不愿意接受用股份抵账的方案。他觉得自己光是考虑一下这个想法， 就是被拉塞尔占了便宜（当然，他也确实是）。

配套硬件和软件，而且硬 件比软件重要。布什内尔悬赏700美元，寻找可以设计出支持这款游戏的软硬件组合的人。由于当年计算机芯片非常昂贵，他同时也提出，如果电路板上需要的芯片数量比以前少，也会有奖励——每减少一枚芯片，就能获得额 外的1 000美元。

乔布斯劝说最后成为苹果合伙人的史蒂夫·沃兹尼亚克（简称“沃兹”）接下了这个活儿，并让他在4天之内就完成，以方便乔布斯的社交日程（他当时计划去一处乌托邦公社摘苹果）。

乔布斯从来没有向沃兹提起过那些奖金。他只给了沃兹350美元，坑了他的合作者，然后用坑来的钱支持自己的生活方式。

史蒂夫·乔布斯具有波涛暗涌的野心、对权力坚定不移的向往以及一般人所不能及的自恋 。从和他工作过的人的各种证言里看，他不过是一个品位还不错的平庸的工程师罢了，但他懂得如何发现别人身上他没有的才华，如何收揽他们为他拼命工作，同时他也知道怎样对抗竞争对手。

Facebook这个点子（倒不是说这个点子本身能值多少钱）是从一群常春藤纨绔子弟（他们现在也是有名的天使投资人）那儿偷来的。 他们找到扎克伯格，让他帮忙做一个网站。他做了，然后发现自己还蛮喜欢这个点子的，就带着点子和代码跑了。

基本上在每家早期创业公司的故事里，都有像我们这样一两剂见不得人的“猛料”：一个接一个电话搞定的在法律上不留痕迹的暗室交易，对投资人和创始伙伴的欺瞒与背叛，给员工 画大饼让他们几乎免费给你打工（比如Adchemy）。

科技创业这个圈子，别看它自我吹嘘得多么透明，产生的创新是多么有原则，拒绝穿正装上班是多么的反文化和反僵化思维，本质上其实没什么进步思想。

当然，这个圈子不会比传统行业和政治圈更黑暗，但肯定也光明不到哪儿去。

在创业这场游戏里，没有固定的规则，只有法律的限制，而法律也执行得不严格。毕竟，胜者为王，成功可 以抵消所有的罪恶。

创业就像是一边吃着玻璃，一边望向死亡的深渊。 ——埃隆·马斯克

大部分公司在创业早期就死掉了。那些成功者要到A轮融资时才算筹到第一笔真正有分量的资金。到时候，涉及的金额就很大了，常以百万美元计，即使对非常有钱的个人来说，这也不是小数目。

大部分专业风投资本不会在种子阶段介 入，有些机构甚至不考虑任何早期轮次（包括A轮）。坐拥几亿美元外部资金的风投大师们才不肯浪费时间写一张微不足道的5万美元的支票。

2010年左右，随着科技泡沫不断膨胀到我们今天所看到的惊人高度，事情起了变化。Google 的发迹和一大批硅谷并购案催生了一批非常有钱的硅谷玩家。在硅谷这种充满天才的自我延续精神的地方，财富希望创造出更多的科技财富，这使市场上充斥了大量早期天使资本，其富余程度几乎令人感到尴尬。

所有这些变化的后果是现在的种子轮融资已经可以接近以前A轮的规模。一家创立只有两个月的公司靠着CEO的三寸不烂之舌筹到200万美元的种子

投资已经不是什么新 鲜事。在快节奏的营销和技术研发的推动下，创业公司每半年就能达到一个里程碑，开始又一轮融资。

随着这么多不同规模和等级的资金等着来投资，现在最优秀的创业者开始挑选起投资人来，而非相反。许多投资人发现自己已 处于无项目可投的尴尬境地。

从前那些喜欢说“小伙子，等你准备要A轮或B轮融资的时候再来找我”的风险投资人，基本上已经和热门公司绝缘了，因为这些公司的创始人还在狗窝一样的办公室里写代码时， 就已经有投资人围在他们屁股后面转了。像梅菲尔德和八月这样的大型基金也知道这一点，所以它们也开始拓展种子轮的业务。

它们并不是真的为了买下某个创业公司的一小部分（哪怕用一整天来写这些小额投资支票，它们也投 不完基金里所有的钱），而是为了

在将来真正的融资轮次里有一席之地。

在风险投资人的日常工作里，最重要的不是钱，而是交易流。能不能在前排考察Uber或Airbnb的未来，是一流风险投资人和普通风险投资人之间 的最大区别。

这就是残酷的现实：要在这个世界上获得影响力，你就必须懂得如何回报你的朋友，惩戒你的敌人。

每当你遇到压力大、费时间、风险高的挑战时，请把公司里的其他人从混乱里隔离开来。他们很可能不仅帮不上什么忙，反而还会被不确定的未来所影响，在你最需要生产力的时候无心工作。不管外面 的世界多么血雨腥风——被人起诉、缺钱，甚至“僵尸”来袭，都不要干扰公司里的人，免得这些破事总是占据内部议事日程的顶部。

创业最需要什么素质？ 答案显然不是高智商。

我认识的大部分创业者当然都是足够狡猾而机敏的，技术方面的技能显然也不是最重要的。独特的产品和市场眼光也不是最重要的。

以我有限的经验来看，以下两大特点可以把各等级的成功创业者与普通创业者区分开来

第一，不惜放弃一切，全力以赴做一件事且仅做这一件事的能力。

第二，承受和忍耐无限量破事的能力。

敌人对你来说也是很有用的。虽然爱是一种很美好的情感，但更多帝国的建立、典籍的书写、正义的伸张、战斗的胜利、 野心的实现，来自你面对敌人时产生的生死存亡的忧虑，或者来自复仇的欲望——那种想要证明别人错得离谱的冲动。爱很伟大，但恐惧更持久。

西班牙语有个说法 ：活得久一点，你就能看见敌人的送葬队伍经过你门口。

童话般的幻想在你发布过一个产品后都会破灭。你投入好几个 月的时间，把全部职业生涯都押宝在这个产品上，兴奋了一阵子之后，你突然意识到你的产品实际上是多么畸形而拙劣啊。这一危机足以杀死90%已经熬过诸多困境的创业公司——创始人闹矛盾啦，写不出代码啦，融不到资啦 ……

你需要找到所谓的“产品–市场融合点”，说白了就是你得做一些人们愿意付费的东西。做好这件事实际上还挺困难的，因为在要求别人付费以前，你是不知道他们 愿不愿意付费的。

如果你做的事情真的很创新，那你也没有任何历史数据可以参考。

幸运的是，软件行业的迭代非常快（不像实体工厂，我们不需要更新机器设备），只要你的起点大概对了，最终产品就不会差到哪里去，这有点 像是靠连续猜答案解一个方程式。迭代越快，我们就能越快地接近那个神秘的完美融合点。

如此每一步都伴随着薪水的支付、服务器的开销和时间的流逝。当你银行账户的余额变成零时，这个游戏就结束了。

完全的投入，和无条件的爱一样，才是值得你重视的类型。那 种热爱骑行与约会的人，永远不会为公司或理想付出一切。

一家公司该做什么样的产品（产品部高级副总裁），怎么做这些产品（工程部高级副总裁）， 产品做好后怎么运营（COO），以及收购哪些其他公司（企业发展）：这些都是一家大型科技公司最核心的职能部门。

如果一家科技公司的商业模式是在面向用户的产品上别扭地强行插卖广告，那他们的广告团队往往会是整个公司里最弱的部门。广告被看作必要的恶，营销也不是一件可爱的事，所以那些才华横溢的应届毕 业生不会想要加入。

充满抱负的CEO不在乎赚钱，只在乎用户体验。他们靠盯着统计用户行为的控制面板，而不是营收报表来管理公司。

Twitter不一样。他们的广告部门其实是这个组织内部最有活力、最自信，也最忙碌的团 队。Twitter的核心产品这么多年一直没什么变化，但广告团队已经不紧不慢地上线了许多新产品。

实践中，每当CEO说某件事是他们的“信托义务”时，他们其实是在给自己颁发一个道德的许可证，为自己陷害他 人的行为放行。

我敲遍了硅谷里每一扇可以敲的门，踏遍了每一个我找得到介绍人和大部分我找不到介绍人的地方，就为把公司卖出去。我向每一个我认识的Googl e员工求介绍，甚至还找到了拉塞尔，以寻求向Google并购部门的人演示的机会。

直到最后，我们也没有从Google收到任何回复，连一封电子邮件也没有 ——尽管我们的产品完全建立在他们的产品基础之上。

要么赢得所有，要么失去全部的路数，是由他们的基金结构决定的。风险投资人（或者类似萨卡这种所谓的天使投资人）每收到一笔注资，都会 预先计划好要用它做几笔投资。除非曾经投过的公司需要再次融资且这笔注资确实还有剩余，否则他们一般不会追加投资。

硅谷一直被这种“不成功，便成仁”的策略推动的根本原因，也是为什么创业者都在逼迫自己，要么成长为下一个Airbnb，要么放弃一切。

那些不肯玩这个游戏的企业家，创造出可以长期持续赢利但扩张缓慢的商业模式，被大 家嘲笑为“生活方式业务”，这个词在风险投资人那里可以算是脏话。

如果你只能有一件擅长的事情，请擅长撒谎……因为一旦你擅长撒谎，你就擅长所有事情。 ——Twiter用户@gselevator

所有那些宣称硅谷只看才华的人，都是通过与才华无关的手段（比如机缘巧合、特权阶级的会员身份，或者某个完全不敢公之于众的阴谋），获利的既得利益者。因为幸运女神从未眷顾过我，我也没有什么特权可依赖，那 我就只能靠阴谋了。

每一个新来加州的人最终都会懂得，人们对他说的那句肤浅的充满阳光气息的“嗨”其实是“你去死吧，我不在乎”。

我撒谎的借口是：这样做可以把整体收 益最大化。

如果你想追求一位漂亮女人，先讨好她难看的姊妹。 ——西班牙谚语

快，快一点，更快一点，直到狂飙的速度带来的兴奋感超过你对死亡的恐惧。 ——据称出自亨特·汤普森

Twitter终于做到了他们承诺的事，把整笔交易做到了1 000万美元。然而，分给投资人的部分不是按照资产配置表算下来应该给到的200万美元，而是只有区区100万美元。

这其实是一种惯用招数。你对公司整体开出一个价格，然后只分配给投资人一小部分，剩下的大头全都做成被收购员工的雇佣劳动成本。科技媒体可能报道一家公司被卖了几百万美元，但实际上的购买支出可能只有几十万美元。收购价格的90%都变成了创业者丰厚的签约奖金或高额期权。

创业公司的并购交易进行到后期，基本上就成为投资人与创业者之间的零和博弈。

后来我查看我手所经营的一切，和我劳碌所成就的事。谁知都是虚空，都是捕风，在日光之下毫无益处。 ——《圣经·传道书》，2：11

在科技的库房里存放道德，确实是一件极为昂贵的爱好。

在我们这个缺乏超然价值观的后历史发达世界里，供奉诸神的神庙就如同朝鲜的杂货铺一样空空如也。

人力资源顾问先生声明：追求同事，可以，但如果对方拒绝过你一次，那就不要再提了。只是问一声她愿不愿意和你约会，你的机会就算用完了，自此之后你的任何轻浮举动都可能受到惩处。

一场关于女性应该避免穿着“令人分心”的衣物来上班的演说。后来我也听说，这里的主管真的会时不时把女下属拉到一边，就其穿衣问题提出严正的警告。

所以，一位君主若能统御他的国家，那他就会被世人敬仰，他所采用的手段也总被认为是光荣的。因为群氓总会被事物的外表和事件的结果所诱惑，而这世间尽是群氓。 ——尼科洛·马基雅维利（Niccolo Machiavelli），《君主论》

虽然PM这个角色普遍存在于各种规模的科技公司里，但它实际上和名义上的职责在不同公司差别很大。

对这项工作的一个更符合实际的描述是“大便伞”。你可以想象一下上帝发起《圣经》里描写的那种复仇，让源源不断的腹泻物从天上倾盆而下，这就是你作为一个PM，在不管是创业公司还是在Facebook这种备受瞩目的、复杂的大型组织里，需要应付的场景。

PM，是你团队里工程师们公用的仆人，你要为伏案疯狂敲击键盘的他们撑起一把巨大而沉重的“大便伞”。

依据这个职位的定义，你的任务是完成除了在键盘上敲代码以外的所有事。这既包括在和隐私与法务团队无休无止的会议上，字斟句酌地解释你的产品，并证明这个产品符合那些过时的法律要求；也包括向一屋子笑嘻嘻的无脑销售人员推介你的产品，告诉他们怎么去拉客户，为你的宝贝产品拉来肯付真金白银的买家；还包括和其他PM百般讨价还价，让他们答应某个产品变更或者匀一个工程师资源给你。

也意味着在高层次会议上向高管推介产品，像玩最高等级的俄罗斯方块一样，把迅速下落的产品方块嵌入他们心里还未定型的企业发展蓝图里。它同时还意味着保卫你的团队不被其他来求你帮忙的PM掠夺，这些PM有时还可能为了自己的产品请求你降低你们产品的规划里某些元素的优先级。

Facebook当时的移动应用就响应速度来说十分糟糕（在某些发展中国家，首页的平均加载速度可能超过90秒）。尽管如此，依然有许多人每天在Facebook上浪费好几个小时，每一次点击或者评论之后都愿意耐心等待足足一分钟……

广告部门的使命其实很简单：赚更多的钱，但不要激怒用户。

只要你可以快速把东西做完，没有人在乎你的学习背景或者在传统法律意义上的道德问题。黑客精神比一切都重要。

愚蠢的青年啊，你又为何要如此徒劳地追求瞬息即逝的幻象呢？只要你转过身去，你爱慕的对象就消失了。吸引着你目光的不过是你自己形体的倒影罢了。它随你而来，因你而停歇；它没有生命，只要你离去，它也就消失无影。 ——奥维德（Ovid），《变形记》

感兴趣的，是你昨天晚上在Netflix上看了哪部电影，你的亚马逊购物车里有什么东西，你在百思买上停留过的每一个商品页面，你上一次买车是什么时候（以及买了什么车）。他们也对你用的是什么移动设备和浏览器感兴趣，想知道你都浏览过什么网站，这样他们就能在所有可能的设备上安插追踪代码。

你和情妇甜蜜的无聊时光、你在沙发上醉酒瘫睡的样子、你神秘的布朗尼蛋糕配方——几乎没有任何商业价值。

把自己变成野兽的人将无须忍受生而为人的痛苦。 ——萨缪尔·约翰逊（Samuel Johnson）

Facebook文化：无数大胆的、有违常规的实验，大部分都失败了，只有小部分能取得巨大的成功。紧随失败的是制度化的纠错过程，经验教训都被内化成企业文化的一部分。

空闲的头脑是魔鬼的游乐场。

特权阶级越有权势，就越宣称自己没有特权，并且还会使用自己的特权来强化这个观点。 ——居伊·德波（Guy Debord），《景观社会》

内奥米·格雷特（Naomi Gleit），从哈佛大学毕业的Facebook第29号员工，众人皆知的当前仅次于扎克伯格服务年限的老员工。

Facebook这样的公司很特别的一点是，员工之间的财富持续存在着巨大差异。快速发展的公司聘用了很多新人，给他们开出的工资也不低，但比起留下来的老员工，这些新人的报酬并不能达到改变人生轨迹的程度。

在一个完全被消费主义左右的社会里，有钱的Facebook人和没钱的Facebook人讨论钱的问题，就像是瑞典的无政府主义者和“伊斯兰国”战士讨论政治哲学问题。所以规矩就是，一定不要在公开场合谈论这个问题。

正如著名的Google女按摩师邦尼·布朗（Bonnie Brown）在她的自传里所描述的公司内财富两极分化一样：常常是坐在相邻座位上的两人形成鲜明对比。一人在显示器上查看当地电影院的放映时间，另一人在预订周末去伯利兹的机票。

特权阶级的人永远都意识不到自己的特权。就像鱼儿意识不到它们在水里，Facebook的贵族们也难以理解他们在公司等级体系里令人骄傲的地位。

这样的态度有着现实意义的后果。很长一段时间，Facebook都没有行业内的标准福利，比如401(k)匹配之类的。

Facebook最后同意了匹配个人的退休金贡献，但是内部对此话题的激烈辩论反映出有产者和更有产者之间存在尖锐矛盾。

一个有趣的现象是，不那么有钱的人全情投入在这个系统上，哪怕在这一新的社会秩序里，他们并不是受益人。新员工被热情和无知裹挟着前进，但中层管理级别的更资深的员工对现实情况心知肚明。

固执己见的人很难被改变。你说你不同意，他会走开。给他摆出事实和图表，他会质疑你的信息来源。运用逻辑来说服他，他不会懂你的点在哪里。 ——利昂·费斯汀格（Leon Festinger）等，《当预言落空》

“认知失调”，即当现实情况与人深信不疑的某个信念有出入时，会导致人的心理紧张。这个理论的重点是，人类出于本能想要避免这种不舒服，会尽量避开加重这种情绪的情景，或者无视那些会加深他们的内心与现实间矛盾的数据。

广告团队把用户转换成钱。增长团队把钱转换成用户。二者一起构成Facebook的阴阳平衡。

增长团队利用了每一个可以利用的心理学工具，每一个视觉上的戏法，把一双双眼球转化成一个个Facebook用户ID。

不管是基于斯金纳的操作条件反射还是巴甫洛夫的经典条件反射，总之他们找到了一个向用户发送Facebook站内活动（比如有人@你，或者你朋友发了新帖子）提醒邮件的最优频次，以获得最优的回应。

2016年，互联网上大约有30亿人。

在美国这个Facebook最成熟也最有黏性的市场中，只有3/4的互联网用户活跃在Facebook上。在其他国家，这一比例更低。所以在大部分市场Facebook就算做到极致也无法俘获所有用户。

让我们（非常乐观地）假设Facebook可以在所有国家都达到和美国一样的渗透率。减去中国和俄罗斯，再刨除25%永远不会注册或停留的用户（依据美国已经达到的比例），Facebook还剩下18亿的潜在用户。这就是所有人了。

2015年，Facebook宣布拥有14.4亿注册用户。根据公开的2014年数据，Facebook的年增长率为13%，而这个增长速度正在下降。

依据美国邮政局自己披露的数据，直邮广告的邮资，仅仅邮资，就为邮政贡献了超过170亿美元的营收。

我们是怎样最终走上正确的轨道的呢？用了Facebook搞明白所有问题的方式：开各种目的可疑的会议，从潜在的收购对象和商业伙伴那里套取信息，然后尝试寻找让外部世界为我所用的手段。巧的是，这也是所有有点江湖地位的大公司都会采取的方式。

问题的实质是：我已向广告部的领导们许诺，我们2012年的营收必将超过1亿美元，因为上市之初的几个季度，财报得好看一点。

人对自己的限制越多，他离无限的距离就越近。

——斯蒂芬·茨威格（Stefan Zweig），《象棋的故事》

丘吉尔曾在国会演讲上指出：“民主是一种糟糕的政府组织方式，但是人类尝试过的其他所有方式更加糟糕。”

资本主义是一种糟糕的管理生产的方式，只不过其他方式还要更糟糕。

FBX有一个令人无法释怀的原罪：它允许外部机构使用Facebook广告机器的所有优化和定向功能，令他们可以选择谁可以看到广告，在哪里看到以及广告展示的频率，就像Facebook自己可以做到的一样。

Google要做的只是引导用户来到店铺门前。一次来自Google的点击价值巨大，但也很贵（所以Google才这么有钱）。

一次展示到达的价值几乎可以忽略不计。事实上，它的价值是如此微小，如果你的搜索查询没什么商业价值，Google甚至不会给你看广告——大多数时候他们宁愿给你一张空的广告牌。对大约一半的查询Google不会显示任何广告。

对Google来说，宣称展示到达也有价值会被人笑话，会被认为是在骗广告费。所以，他们的服务器只计算广告点击量。官方帮助文档里也明确提醒“点击比展示更重要”，每一个使用示例都在强调这一点。

在2012年末，戈库尔已经意识到，继续让我管理CA无异于让黄鼠狼去修建鸡舍。往坏了想，我会故意忽略这个任务（偶尔我也确实会）；往好了想，我会为CA设定一些有后门和逃生舱的技术，然后在FBX里回收利用——这个方案其实非常完美。

在剥夺我权力这件事上，博兰自然也没少参与。他和我在CA将来应该在广告定向中承担什么样的角色这个问题上存在巨大分歧，我们在抄送给整个广告业务高层（包括谢丽尔）的邮件里吵得不可开交，长篇累牍地铺陈各自的愿景。

每一位漂亮女人背后，都有一位已经厌倦了她的男人。 ——拉丁美洲谚语

Facebook的IT政策令人吃惊地宽松。虽然使用Dropbox、印象笔记，甚至Google Apps这些不安全的应用都是被明令禁止的，但是所有人都在用，包括高级领导层。

为何要如此小心？我的电脑上没有一丁点儿可能涉及违法行为的记录。但是我已经学会了，就算你没有犯错也可能被起诉。别看那些海报画得漂亮，这家公司其实根本不在乎我，一旦有必要的话会毫不犹豫地把我像捏虫子一样捏死。

战场失利算什么？ 我们并未失去所有：不可征服的意志，热切的复仇心，不灭的憎恨，以及不投降不屈服的勇气。 ——约翰·弥尔顿（John Milton），《失乐园》

人类一规划，上帝就发笑

最有把握的希望，往往终于失望。 ——威廉·莎士比亚，《终成眷属》