停下来问自己三个问题，这可以帮助我们避免选择欺骗。

首先，问“为什么是我？”

其次，问“我在做什么？”

第三，问“我是怎么来到这里的？”

当我们的注意力过于集中时，很容易上当受骗。我们往往会忽视缺失信息的重要性，甚至是其存在。

一个常见的说法，即大学辍学者极有可能创建能够转型的初创公司。Chris、他的合作者 Jonathan Wai 和他们的同事发现，截至 2015 年，几乎所有 253 名独角兽创始人和首席执行官都大学毕业，其中许多人获得了研究生学位。

谎言往往比现实更可信、更有吸引力，因为说谎者有一个巨大的优势，那就是事先知道观众希望或期望听到什么。

我们的记忆很少是独立的并且完全是个人的。我们与朋友和家人谈论我们的经历，因为每次回忆时记忆都会改变，这些对话可能会导致共享记忆扭曲。

2010 年，皮尤研究中心 (Pew Research) 的调查显示，超过 40% 的美国人预计耶稣基督将在未来四十年内重返地球。

人们通常不愿意打断发言者（尤其是地位较高的发言者）要求澄清，因为担心暴露自己的无知。

“废话不对称原理”指出，反驳一堆废话所需的能量比产生它所需的能量大一个数量级。

每一项支出都有一个卖家不希望你考虑的属性：机会成本。

欺诈行为最常被曝光，并不是因为它们看起来有问题，而是因为它们的创建者使用了当时不存在的材料。

麦道夫没有向投资者承诺过高的回报率，也没有保证不会遭受损失。他的大多数投资者都太老练了，不会被庞氏骗局的华丽报价所迷惑。相反，麦道夫提供的是比快速赚钱更令人向往的东西：稳定增长，不亏损，波动很小。

唐纳德·特朗普因在 2000 年代的真人秀节目《学徒》中扮演“唐纳德·特朗普”而赢得了全国声誉，该剧讲述了一位果断、严肃、极其富有的商业领袖的故事。

我们倾向于利用眼前的信息做出决定，而忽略不相关或分散注意力的信息。这种专注的习惯意味着我们往往会忽视缺失信息的重要性，甚至是其存在。

当我们的注意力过于集中时，很容易上当受骗。

一些通灵者故意引起人们对他们表演中众多失败之一的关注。通过强调一次失败和他们表达了对此的沮丧，塑造了关于他们的诚实和表现准确性的叙述。观众往往会记住一个不准确的陈述——“我不敢相信他只错过了一个猜测！”——而忘记了许多未提及的错误。

如果我们只关注我们所掌握的信息，我们就会倾向于相信更多的信息。

我们许多人在学校学习文学时学到的“愿意中止怀疑”一词，指的是中止批判性思维或怀疑，接受我们通常会拒绝的推测前提，以便理解和欣赏其余部分。

由于我们的真相偏见，我们相信我们所看到的至少是接近现实的，并且我们没有被故意误导。

人工智能 (AI) 系统在从优化的“微观世界”跳跃到现实世界时一次又一次地表现不佳，就像潜在的药物在动物实验室实验中表现良好，但在人体试验中却失败一样。有时，像调整数字图像中单个像素的颜色这样微小的变化就可以使对象识别系统将船只标记为汽车或将鹿标记为飞机。

就连久负盛名的汽车制造商大众汽车也做了类似的事情：它对其汽车进行了编程，仅在测试期间最大限度地减少排放，以便它们能够满足要求的标准，这种欺骗性的做法导致了大约 400 亿美元的政府罚款。

我们倾向于更多地关注仍然存在的案例，而忽略那些不存在的案例。

商业写作中一项历史悠久的技术是在数据库中搜索长期表现良好的公司，然后识别和描述这些公司的共同特征。事实上，许多商学院围绕成功公司、领导者和决策的案例研究分析来构建课程。但这种做法很像只研究返回的飞机。

记录成功的真正原因需要的不仅仅是巧妙的叙述。我们必须考虑那些再也没有回来的飞机，那些没有被选中的牌，以及通灵表演者可以适应的其他结果。我们必须关注那些我们通常不会关注的事情，比如没有卖出去的鞋子和没有成功的公司。

一个常见的说法，即大学辍学者极有可能创建能够转型的初创公司。 “独角兽”是指价值 10 亿美元或以上的私营公司。

Chris、他的合作者 Jonathan Wai 和他们的同事发现，截至 2015 年，几乎所有 253 名独角兽创始人和首席执行官都大学毕业，其中许多人获得了研究生学位。相比之下，只有不到一半的美国成年人获得过大学学位。

在那些看到成功辍学者名单的人中，68% 的人押注于辍学者。但在听说过成功毕业生的人中，只有 13% 押注于辍学者。也就是说，他们的赌注受到他们所看到的一小部分精选轶事的强烈影响。

几乎每个人都通过解释为什么他们选择的创始人更有可能成功而不是为什么被拒绝的创始人更有可能成功来证明自己的选择是合理的。

专注的缺点为欺诈者、小贩和营销人员创造了一种最古老、最简单的方法来愚弄我们做出错误的选择。他们不必向我们隐瞒关键信息——他们只需忽略它并指望我们不要自己思考它。

我们的脑海中不存在那些常见但不值得纪念的时刻，即我们想到某人而他们没有打电话，以及我们没有想到某人而他们突然打来电话，更不用说我们不在的时候思考有人给我们打电话，但他们没有给我们打电话——这几乎构成了我们生命中的每时每刻。

骗子经常诉诸秘密、复杂或无法检验的因果机制。当有人给我们一个成功的理由时，即使是一个虚构的理由，我们也很难去思考他们没有告诉我们的事情。

销售涉及控制哪些信息存在，哪些不存在。

我们应该尝试利用所能获得的最佳证据来做出决定，而不仅仅是我们碰巧看到的证据。

当我们的行为阻止了不好的事情发生时，我们很少会记得它。

一个好的骗子知道汉娜·阿伦特观察的真相：“谎言往往比现实更可信、更有吸引力，因为说谎者有一个巨大的优势，那就是事先知道观众希望或期望听到什么。”

即使是最有能力、最有资格的思想家也会被期望蒙蔽双眼。事实上，一些证据表明，推理能力较强的人在有动力证明自己的信念时更容易被愚弄。

我们的期望会影响我们所看到的东西，这是我们第一本书《看不见的大猩猩》的一个主题。

当数字描述自然增长过程的结果时，例如关注者、点赞或在线观看次数的积累，它们往往以遵循幂律的模式发生，较大的停止值发生的频率越来越低（更多的 YouTube 视频有100-200 次观看次数比 1-200 万次观看次数多，并且有 5-10 名客人参加的聚会比 500-1,000 人参加的聚会要多得多）。

称为本福德定律的原理描述了一种规则模式，当一个值可以无限增长并且可能值的范围至少跨越几个数量级时，该模式是由随机性产生的。从湖泊容量到销售收入再到社交媒体上的粉丝数量，这一点都适用。

许多会计欺诈案件之所以被发现，部分原因是伪造的书籍中包含偏离本福德定律的数字。

世界上最好的预测者会不断地写下他们的预测——他们对未来的期望——并然后将他们每个人与事件的发展情况进行比较，在这个过程中，他们制定了自己的预测失败的简历，以诚实地对待自己的技能。

我们的回忆如此生动，而且我们可以轻松地回忆起它们，这让我们感觉我们的记忆是忠实的。

记忆具有重构性和回忆性。当我们有检索记忆的感觉时，我们有时会结合不同来源的信息来构建过去事件的版本。看似单一的连贯记忆可能是不同时间、不同地点发生的经历的混搭。

我们的记忆甚至可以包含我们从其他人那里听到的细节。空白通常由我们期望或假设发生的事情来填补。

大多数归因于曼德拉效应的记忆差异涉及将两个或多个相似的记忆痕迹合并为一个记忆。

我们的记忆很少是独立的并且完全是个人的。我们与朋友和家人谈论我们的经历，因为每次回忆时记忆都会改变，这些对话可能会导致共享记忆扭曲。

互联网和社交媒体使你有可能找到与你拥有几乎任何信念相同的人，无论它多么难以置信或多么违反物理定律，从而加速了这种扭曲的过程。

令人惊讶的是，人们会如此坚定地相信自己的个人记忆无误，以至于他们会采用古怪的信仰体系——分叉的时间线、替代的现实和世界各地的阴谋来改变每一条关于纳尔逊·曼德拉的新闻报道并删除每一条捷飞花生酱来自互联网的参考——以证明他们的记忆是正确的。

患有精神分裂症的人常常对世界抱有奇怪或偏执的信念。

患有精神分裂症的人在解决逻辑推理问题方面并不比智力相同但没有患有精神分裂症的人差。 偏执妄想似乎并非源于有缺陷的推理，而是源于对日常经历的错误感知或解释：受影响的人要么听到或看到不存在的事物（尤其是声音或人），要么他们相信普通的巧合（例如看到相同的事物）超市里的人或房子里听到的声音）与他们有有意义的联系。精神疾病可以使这种经历变得普遍，如果一个人坚信这些经历是真实且有意义的，那么那些妄想的解释就会变得更加理性。

当我们没有意识到自己正在做出承诺时，我们的承诺是最危险的。这种隐藏的承诺可能会扭曲我们有效决策的能力。

俄罗斯于 2022 年 2 月 24 日对乌克兰发动战争。俄罗斯一直在集结部队、进行军事演习并采取旨在入侵的政治步骤，而美国政府几个月来一直公开预测将会发生入侵。

即使在俄罗斯和乌克兰，大多数公众也不认为弗拉基米尔·普京会发出这样的命令。 2 月 24 日之前几乎没有人逃离乌克兰，但在接下来的一百天内有 650 万人逃离乌克兰。

当我们感到惊讶时，通常表明我们在本应保持不确定的情况下过早地相信了某种信念。

克里斯发现，年轻人在现在和以后（不同的延迟时间长达一年）之间提供不同金额的选择，每天的折扣率约为 1%，远高于他们可以从任何货币中赚取的收入。合法投资。

2010 年，皮尤研究中心 (Pew Research) 的调查显示，超过 40% 的美国人预计耶稣基督将在未来四十年内重返地球

即使我们认为自己的承诺是理性的、不可动摇的、有证据为基础的，我们的承诺也具有可塑性。

在评估我们不同意的主张的逻辑和证据时，我们常常持批评态度，但几乎总是默许与我们信念相符的主张。

当我们信任一个人或一个组织时，我们会假设他们说的是真话，而我们没有仔细审查他们的主张，也没有运用我们针对我们不信任的来源（我们不认为他们说的是真话的来源）部署的批判性思维。

当我们使用行话、使用缩写词和删除名称时，我们隐含地假设其他人知道我们的意思。这种假设被称为知识的诅咒，反映了想象和跟踪其他人不理解的事物的困难。

人们通常不愿意打断发言者（尤其是地位较高的发言者）要求澄清，因为担心暴露自己的无知。

许多所谓的天然产品在质量和成本上都较差。例如，一些转基因食品更容易种植，需要更少的农药，并且每单位花费可以养活更多的人。

“废话不对称原理”指出，反驳一堆废话所需的能量比产生它所需的能量大一个数量级。类似的规则也适用于不正确的科学主张。一旦结果被同行评审文献接受，可能需要十倍（或更多）的证据才能发表相反的发现。

考虑一下《美国新闻与世界报道》对大学和研究生院的排名。为了分配排名，美国新闻从学院和大学收集数据并应用秘密加权公式。学校过度关注这些排名，利用它们来吸引学生和捐助者。他们甚至聘请咨询公司对公式进行逆向工程，并就如何提升排名提供建议。

2022 年，数学教授迈克尔·撒迪厄斯 (Michael Thaddeus) 发表了一篇文章，分析了他自己的大学哥伦比亚大学的惊人崛起，从 1988 年的第十八位上升到 2021 年与哈佛大学和麻省理工学院并列第二位。他的调查显示，该大学向美国大学提供了许多可疑的数据。美国新闻。例如，它将用于医院病人护理的 12 亿美元纳入“教学支出”类别。

事实上，许多科学欺诈者一遍又一遍地伪造数据；犯罪学家认为，在未发现的欺诈行为中，很大一部分是惯犯所为；合规专家报告称，绝大多数内部欺诈行为来自一小部分反复从雇主那里偷窃的工人。

在做出决策时，我们倾向于节省信息搜索，更喜欢有效地采取行动，而不是进行详尽的调查。当面临最重要的决定时，我们必须克服这种自然习惯

日常生活中充满了影响我们决策的因素，而我们甚至不知道这些因素。

销售打印机的公司知道总拥有成本，但他们选择不强调它。墨水和碳粉的长期成本被经济学家 Xavier Gabaix 和 David Laibson 称为“隐性属性”——这是购买决策的关键因素，但实际上对消费者来说是隐藏的。

发明赌博的人是聪明人，发明筹码的人是天才；如果体验看起来和感觉上不像是现金从你的口袋里溜走，那么金钱的流动就会更加自由。

每一项支出都有一个卖家不希望你考虑的属性：机会成本。

机会成本定义为所花资金的次佳用途，换句话说，就是因购买决定而放弃的最有价值的机会。

实际的消费者往往不会考虑机会成本。

艺术品欺诈非常普遍。法国埃尔讷的特鲁斯博物馆公开承认，其墙上超过一半的艺术品都是赝品。一些专家估计，博物馆中的所有画作中有 20% 至 50% 是赝品，每年拍卖的许多作品都是赝品。

欺诈行为最常被曝光，并不是因为它们看起来有问题，而是因为它们的创建者使用了当时不存在的材料。

虽然银行和大多数大型金融机构在 2008 年美国房地产市场崩溃期间损失了财富，但一些精明的投资者却大赚了一笔。为什么？他们关注了一些故事：不合格的买家获得大量贷款购买第二套住房，高层建筑项目因起重机静止不动而陷入停滞，以及几乎无人居住的新开发项目。

一些未回答的问题提供了“替代信息”——这些回答让我们感觉我们的担忧已得到解决，但实际上并没有得到解决。

比尔·克林顿的“我没有与那个女人发生性关系”感觉像是一个答案，但它没有明确他所说的“性关系”的含义，因此他没有明确否认某项具体活动。

我们研究的许多欺诈行为都涉及证据的神秘、不合时宜或方便的消失。

当我们得不到答案或感觉有太多逃避时，我们应该鼓起勇气走开。无法让希拉洛斯回答其详细询问的投资者干脆放弃了这笔交易，一些试图质疑伯尼·麦道夫并认为他对其运营过于保密的投资者也是如此。

我们经常将一致性解释为质量和真实性的标志，但真实的数据几乎总是包含一些变异性或“噪音”。寻找现实水平的随机性和变化可以帮助我们避免被愚弄。

庞氏骗局现在被定义为一种商业结构，其中早期参与者以后来参与者的直接损失为代价获利。通常，受害者认为他们的钱被用来交易实物资产。

大多数庞氏骗局都遵循相同的剧本。诈骗者承诺提供异常高且稳定的月度或季度回报，并将投资本金描述为完全不会损失。

多年来，投资者向麦道夫存入了约 200 亿美元，根据他们的账目报表，该基金关闭时应有约 650 亿美元。相反，只有 2.22 亿美元。

麦道夫没有向投资者承诺过高的回报率，也没有保证不会遭受损失。他的大多数投资者都太老练了，不会被庞氏骗局的华丽报价所迷惑。相反，麦道夫提供的是比快速赚钱更令人向往的东西：稳定增长，不亏损，波动很小。

我们依靠熟悉感作为真实性和合法性的粗略指标。

当肯尼迪王朝的成员赢得选举时，部分原因可能是卓越的政治技巧、选民对候选人及其职位的更多了解、更高的竞选支出或其他因素，而不仅仅是知名度或熟悉度。但也可能是，仅仅更频繁地遇到一个名字就会导致人们对具有该名字的人产生偏爱。

在奥斯卡·王尔德的《道林·格雷的画像》中，亨利勋爵打趣道：“世界上只有一件事比被谈论更糟糕，那就是不被谈论。”

所有的宣传都会增强熟悉度，如果我们忘记了我们所感受到的熟悉感源于负面信息，我们往往会将其视为积极的信号——因此有句格言：所有的宣传都是好的宣传。

营销人员经常依靠熟悉度来灌输认可和信任感。

在纽约市，曾经有数十家“Ray’s Famous Original Pizza”餐厅，但它们之间没有任何关系。

熟悉性和相似性通常是非常可靠的线索，它们极大地影响了我们的决定。这就是公司投资的原因大量投放广告只是为了提高公众对其品牌的认识。

熟悉度也可以被武器化以达到黑暗目的。丹·戴维斯 (Dan Davies)在其对商业欺诈的基本分析《为钱而撒谎》中，将“同名骗局”描述为二十世纪中叶新英格兰黑手党所使用的一种长期存在的骗局。他们通过与合法公司类似的名称来为欺诈公司建立信用。

熟悉逐渐转变为信任是一个奇怪的现象。顶级电视新闻主持人每年获得数百万美元的报酬，因为他们的个人“品牌”吸引了可靠的观众，这些观众比其他人更喜欢从某个特定个人那里接收相当通用的信息（当天的头条新闻）。

在 20 世纪 90 年代初，伯尼·麦道夫 (Bernie Madoff) 的对冲基金彻底沦为骗局之前，他因其合法活动而受到尊重，其中包括担任纳斯达克证券交易所主席，这有助于解释为什么这么多人将资金托付给他。

唐纳德·特朗普因在 2000 年代的真人秀节目《学徒》中扮演“唐纳德·特朗普”而赢得了全国声誉，该剧讲述了一位果断、严肃、极其富有的商业领袖的故事。熟悉特朗普的人——比 20世纪 90 年代小报上破产的赌场经营者更有吸引力的版本——可能更容易接受他作为一位严肃的总统候选人的想法。

仅仅之前阅读过的声明就会让人们认为它更有可能是真的。

我们曾经听到一位对冲基金经理的声音在一次投资会议上说，“公司董事会中的将军越多，你就越应该考虑做空他们的股票。”他认为，任何一家如此迫切需要以名人和军事协会来打动投资者的公司，都必须隐藏一些东西——甚至可能是欺诈。

一项对 2000 年至 2017 年间上市公司董事会组成和财务业绩的研究发现，董事会中有退役军人的公司表现较差，而董事会中有退役将军和海军上将的公司的表现又比董事会中有低级别军官的公司表现更差。

根据《华尔街日报》对数十年来数千只共同基金业绩的分析，只有一小部分获得晨星公司高度吹捧的五星级评级的基金表现良好，足以在五年后仍保持该评级。事实上，大约有相同数量的五星级基金变成了排名垫底的一星级基金！

随着时间的推移，那些雄心勃勃、高星级的基金往往会回归现实，这就是所谓“均值回归”现象的例证。表现最好的股票、销售人员、乐队、团队、运动员和平均而言，任何定义的时间窗口内的其他事情在下一个时期都会表现得更糟。

网络钓鱼电子邮件是一种复杂且代价高昂的欺诈形式（称为商业电子邮件泄露）的开端。诈骗者使用窃取的员工密码来收集有关公司运作方式的内部信息，直到他们有足够的信息开始伪造发票并窃取真实资金。

具有具体图像和精确数字的故事是有说服力的。我们更容易记住具体的信息，因为它同时使用语言代码和图像代码存储在记忆中。

数字越精确，就越有说服力。例如，对南佛罗里达州和纽约长岛 16,000 多栋房屋销售的分析表明，以更精确的价格列出的房屋（例如，367,500 美元对 370,000 美元）会造成损失卖得更多。精确的起始数字可能会产生更具粘性的“锚点”，这意味着人们感觉没有那么多的谈判空间。

准确度和精密度虽然经常混淆，但它们是根本不同的概念。

实际上，每当有人声称小原因可以产生大效果时，我们都应该保持警惕。

横贯大陆的铁路建于1880年代，其建设很大程度上依赖于中国移民。这种繁重的体力劳动往往是他们唯一可以做的工作。在现代医学之前的时代，当阿司匹林还没有被发现时，劳动者几乎没有办法缓解关节和肌肉的疼痛。中国工人依赖一种传统药物：蛇油。

克拉克·斯坦利利用宽松的监管标准建立了成功的万金油业务。

1917 年，他因欺骗性广告宣传而被罚款 20 美元（相当于今天的 475 美元）。然而，他被罚款的欺骗行为并不是声称可以治愈从坐骨神经痛到喉咙痛的所有疾病，也不是他可疑的发现故事，甚至不是他对无效治疗的大肆宣传。他被罚款是因为他的蛇油搽剂中不含真正的蛇油！

每当您读到一项新研究显示一次简短经验带来巨大好处时，请记住将其“活性成分”与解决相同问题的其他更成熟的方法进行比较。复杂的问题如果可以解决的话，通常需要多管齐下的解决方案，而且很少屈服于众所周知的“一个简单的技巧”。

当朋友给你一块饼干时，你可能不会检查它是否有毒。

如果我们普遍怀疑，我们可能永远不会被骗，但我们绝大多数的日常互动都是直截了当的，所以极端的怀疑会适得其反。

一个更普遍的假设，即当人们与我们交流时，他们所说的是实质性的东西——无论是真是假。这个惯例的力量解释了为什么我们有时会被那些最好被描述为废话的主张所愚弄。

这些“突然”的电子邮件做出了明显荒谬的宣传。这似乎适得其反，这就是为什么信息安全研究员 Cormac Herley 在 2012 年的一篇论文标题中问道：“为什么尼日利亚骗子说他们来自尼日利亚？” Herley 解释说，显而易见就是重点。诈骗者在全世界范围内发送垃圾邮件几乎不需要花费任何成本，但他们要花费大量成本来进行所有必要的后续行动以获取垃圾邮件。

通过从一开始就宣称“这是众所周知的尼日利亚骗局的又一个荒谬实例”，欺诈者筛选出了怀疑者，自动只选择最容易进入一对一互动的人。具有讽刺意味的是，如果收到电子邮件的人知道这些电子邮件是垃圾邮件的比例较高，那么对诈骗者来说就更好了，因为回复邮件的人中比例较高的人会很容易上当受骗而汇款。

停下来问自己三个问题，这可以帮助我们避免选择欺骗。

首先，问“为什么是我？”

其次，问“我在做什么？”

第三，问“我是怎么来到这里的？”

当我们沉浸在当下并且缺乏局外人的客观性时，自己进行错误检查或事前分析可能会很困难。因此，请考虑请其他人进行独立检查。

我们沉浸在欺骗的世界中，让我们对人类行为和经验有了不具代表性的视角。我们都根据我们最常经历或听到的事情来制定对基本比率的期望——什么是常见的，什么是罕见的。