放弃是魔鬼思考的核心。

至少有三个原因让我们先入为主地不愿放弃。第一，我们从小到大一直被那些想当丘吉尔的人们告诫：放弃是失败的标志。第二个原因是有关沉没成本的。第三个原因是人们往往把过多注意力放在了实际成本而不是机会成本上。

动机是现代生活的基础。

实际上解决问题并不容易。只要问题存在，你便能断定曾有很多人试图解决它，但都没有成功。

当被问到集体利益与个人利益的取舍时，大多数人都不愿承认更倾向于个人利益。不过历史清楚地表明，大多数人，不论是先天还是后天因素所致，都会把个人利益摆在最前面。这并不意味着我们是坏人，我们不过是有血有肉的人而已。

已婚人士比单身人士更快乐。但这是否证明婚姻能带来快乐呢？不见得。还有数据显示，快乐的人本就更有可能结婚。一名研究者说得好：“你若脾气暴躁，谁愿意和你结婚呢？”

大多数人都太忙了，以至于无暇重新思考自己的思维方式，甚至连进行任何思考的时间都没有。萧伯纳曾说：“人们一年最多思考两三次，而我每周思考一两次便享誉国际了。”

经验告诉我们：当人们，尤其是政治家，开始根据自己的道德观做决定时，首先牺牲的便是真相。

人们若不自掏腰包，资源便通常不会得到有效利用。

你可能认为生活艰辛的人更有可能自杀，实际上莱斯特和其他人的研究得出了相反的结论：在生活质量较高的人群中，自杀行为更为常见。

“假如你活得不开心，并且有怪罪的对象，比如政府、经济等，这些对象多多少少能防止你自杀，”莱斯特说，“而当你的忧郁并无可归咎的外在对象时，你才更有可能自杀。”

贫困只是个症状，根源是缺乏基于可靠政治、社会及法律体制的有效经济体系。即便有一飞机的钞票也很难解决这个问题。

小女孩最终离开了这个世界。最后司机还是自首了。“如果她死了，”他解释道，“我只需要花两万元”——约3200美元，“但如果她受伤了，我可能要花几十万元。”

我们常常言不由衷——或者更具体地说，我们会说我们认为对方想听的话，而私下却做着自己想做的事。

找到人们真正关心什么，而非口头说关心什么。

选用对对方来讲有价值，而对你来讲开支小的诱因。

永远、永远不要臆测人们会因“这样做正确”而去做一件事。

“如果我们把申请表弄得过长，申请人就会减少。”而这恰恰就是重点：你能立刻排除很可能面试迟到的人，或是几周后就会辞职的人。

一张大学文凭对于招聘者来说意味着什么？它说明了这个人有意愿也有能力完成各式各样冗长、复杂的任务，而且作为新员工，他不会一遇到小挫折便逃之夭夭。

那些最初相信但后来清醒过来的人和在最后关头放弃的人，恰恰是骗子们最想避免的、最昂贵的假阳性错误。

说起发明创造，主意永远都不缺。在高智发明公司的一个讨论会上，科学家们可能会提出50个想法。“关于发明的真相就是：大多数想法都行不通，”高智公司测试可行想法的实验室负责人杰夫·迪恩说，“懂得适时放手是永恒的挑战。”

实际上解决问题并不容易。只要问题存在，你便能断定曾有很多人试图解决它，但都没有成功。

当被问到集体利益与个人利益的取舍时，大多数人都不愿承认更倾向于个人利益。不过历史清楚地表明，大多数人，不论是先天还是后天因素所致，都会把个人利益摆在最前面。这并不意味着我们是坏人，我们不过是有血有肉的人而已。

动机是现代生活的基础。 了解动机，或者解读动机，是看懂并解决问题的关键。

相关并不等同于因果。

调查显示，已婚人士比单身人士更快乐。但这是否证明婚姻能带来快乐呢？不见得。还有数据显示，快乐的人本就更有可能结婚。一名研究者说得好：“你若脾气暴躁，谁愿意和你结婚呢？”

人们很容易被政治、知识等偏见蒙住双眼。越来越多的调查显示，即便是最聪明的人也习惯于寻找能肯定自己观点的证据，而不是去发现能使其看清事实的新信息。人们还习惯于从众。即便是面对一天中最重要的决定，我们也通常会采纳朋友、家人和同事的意见。

一个阻碍思考的障碍是：大多数人都太忙了，以至于无暇重新思考自己的思维方式，甚至连进行任何思考的时间都没有。萧伯纳曾说：“人们一年最多思考两三次，而我每周思考一两次便享誉国际了。”

经验告诉我们：当人们，尤其是政治家，开始根据自己的道德观做决定时，首先牺牲的便是真相。

卡梅伦先生浑身散发着无法抵挡的乐观气息，从谈话中瞬间便能看出他为何有望当选为首相。他整个人都闪耀着能干与自信的光芒，完全实现了伊顿公学和牛津大学的导师在接收这个男孩时对他抱有的期待。

在英国的政府架构里，医保是唯一一个允许每个人都得到免费服务的系统，不论开销是100英镑还是10万英镑。问题在哪儿呢？人们若不自掏腰包，资源便通常不会得到有效利用。

在政商界，几乎没有人承认自己还有不知道的事。对大多数人而言，最难以启齿的是“I don’t know”（“我不知道”）。

据报道，一群阿拉伯人在9月11日那天对美国发动了恐怖袭击。你认为这个陈述正确与否？对大多数人而言，这个问题很荒谬：当然是正确的了！不过当我们在穆斯林国家问起这个问题时，却得到了不同的答案。只有20%的印尼人、11%的科威特人和4%的巴基斯坦人同意这个陈述。（当问起究竟是谁的责任时，他们通常会说是以色列人、美国政府或“非穆斯林恐怖组织”。）

泰特洛克选择了近300名专家，包括政府官员、政治学学者、国家安全专家以及经济学家，并记录了他们在过去20年间做出的上千个预测。泰特洛克的研究结果有如清醒剂。他说这些专家中的专家——96%的人拥有研究生学历——“知道的并不如他们想象中的多”。他们的预测有多准确呢？“比掷飞镖的猩猩好不了多少。”泰特洛克以他一贯的玩笑口气说道。

一家名为“CXO顾问组”的公司进行的类似调查发现，股票专家数年内6000多个预测，准确率只有47.4%。掷飞镖的猩猩估计也能有差不多的成绩。然而当考虑到投资管理费时，猩猩会帮你省下不少钱。

我们问泰特洛克特别不善预测的人有怎样的特征，而他只用了一个词——武断。也就是说，不知道还毫不动摇地相信自己知道。泰特洛克与其他参与研究专家预测的学者发现，这些专家，用泰特洛克的话来说，往往都“极端自负”，即便他们的预测已被证明是彻底错误的。

精明人喜欢做能使他们看上去很聪明的预测，不论结果有多荒谬。

当被问到自己的驾驶技巧时，约80%的人认为自己优于一般驾驶者。

你可能认为生活艰辛的人更有可能自杀，实际上莱斯特和其他人的研究得出了相反的结论：在生活质量较高的人群中，自杀行为更为常见。

“假如你活得不开心，并且有怪罪的对象，比如政府、经济等，这些对象多多少少能防止你自杀，”莱斯特说，“而当你的忧郁并无可归咎的外在对象时，你才更有可能自杀。我一直用这个理论来解释为何非裔美国人的自杀率较低，盲人复明后为何常出现自杀倾向，以及青春期少年的自杀率为何与他们的生活水平成正比。”

经验告诉我们，很多机构是综合直觉、道德观以及前任决策者的行事习惯来做决定的。

更可怕的原因，解释了为何大多数人不情愿去做实验：他们需要先说出“我不知道”。为什么在自认为知道答案的情况下还要自找麻烦地去做实验呢？与其浪费时间，不如直接为项目拍板、投资，或者直接批准某项规章制度，而不必操心那些愚蠢的细节，比如它是否奏效。

不论你想解决的问题是什么，请确定你不是在专攻动静较大、吸引你注意力的环节。在你倾入所有时间和资源之前，恰当地定义问题至关重要，若能“重新定义”问题则更佳。

跟小林尊在卢森堡咖啡馆吃晚餐时他告诉我，开始训练时，他拒绝承认康尼岛大赛当时25 个热狗纪录的合理性。为什么？因为他认为他的早期对手在吃热狗方面一直都没有找到真正的问题所在，所以这个纪录不能代表什么，只是一个虚无的障碍。

我们每个人每天都面对着各种障碍——身体上的、经济上的、时间上的等等。有些无疑是实际存在的。而有些则纯粹是虚无的。解决问题已经够难的了，如果你事先就判定无法做到，那就是难上加难了。

直视本因会令人不安，甚至会引起恐慌。或许这也是为什么我们常常回避本因……

贫困只是个症状，根源是缺乏基于可靠政治、社会及法律体制的有效经济体系。即便有一飞机的钞票也很难解决这个问题。

经济学家阿马蒂亚·森在他的要作《贫困与饥荒》一书中指出：“饥饿是人们吃不到足够食物的表现，而不是没有足够食物的表现。”在那些政治和经济体制只为满足腐败的少数人的国家里，最需要食物的人民往往得不到它。与此同时在美国，我们扔掉的食物占已购食物的百分比达到了惊人的40%。

本主义在欧洲盛行，部分原因是新教徒信奉脚踏实地工作的观念，把勤奋工作当作神圣使命的一部分。

心脏病，对白人和黑人来说都是史上最致命的疾病，而黑人中心脏病患者明显较多。

弗莱尔偶然间看见了一幅旧画，名叫“一名英国人品尝一名非洲人的汗水”（An Englishman Tastes the Sweat of an African）。它描绘的是非洲西部奴隶贩子舔舐奴隶脸孔的画面。

奴隶要是有能力锁住更多盐分，也就能锁住更多的水，死于“中途航程”的可能性也会更小。所以或许画中的奴隶贩子想找尝起来更咸的奴隶，以确保投资回报。

弗赖尔发现，加勒比海地区的黑人——也是从非洲掳去做奴隶的人的后代——高血压患病率同样很高。但他发现仍然住在非洲的黑人在患病率上与美国白人并无差别。

传统观念是很难扫除的。即便是在今天，依然有很多人认为溃疡与压力或辛辣食物有关。

孩子不怕大声说出自己喜欢的东西。他们想打电动游戏时不会说要去听歌剧。他们要是想站起来跑几圈时，不会假装享受开会。孩子爱那份属于他们自己的大胆肆意，他们为身边的世界而着迷，没什么能阻止他们寻找乐趣的决心。然而人类发展过程中最奇怪的现象之一便是：大多数人在21岁生日过后，上述特质就神奇地消失了。

在某些领域里，乐趣——哪怕仅仅是看上去在享乐——都是不被允许的。政治领域如此，学术领域也不例外。尽管现如今一些公司已经开始以游戏化方式给工作增添乐趣，但大部分公司依然对乐趣敬而远之。

美国人不爱存钱，这一坏名声早就传开了。目前美国的个人储蓄率只有大约4%。我们都知道要存一部分钱以便急用，也要为教育和养老储备资金。那为什么不把钱存起来呢？因为花钱比把钱锁在银行里要有趣多了！

美国人一年花在彩票上的钱接近600亿美元。不可否认，买彩票很有趣。然而很多人把它当成了一项投资。将近40%的低收入成年人把买彩票当成他们最有可能赚大钱的机会。

不幸的是，买彩票是个不明智的投资。通常回本率只有60%，比任何赌场或赛马场的回本率都低不少。所以你每“投资”100美元，便可“期待”40美元的损失。

如果你一生都是让你在愚弄成人观众还是儿童观众之间做选择，你会怎样选？显然答案应该是儿童。毕竟成年人懂得更多。然而实际上，孩子更难骗。“每个魔术师都会这样告诉你。”

斯通表演过上万次双提牌戏法。“在过去10年里，我被成年的外行人揭穿过大约两次，却被孩子揭穿过很多次。”

为什么孩子难骗得多？斯通列出了下述几个原因：

1.魔术师不停地控制、牵引着观众的注意力，意在吸引他们的视线去看魔术师想让他们看到的东西。成年人很容易上当，因为他们一生都在接受跟随这些信号的训练。斯通说：“智商和是否易被愚弄之间的关系不是很大。” 2.成人的确比孩子更能“集中注意力”，或者说一次只能关注一件事。“这对于完成任务来讲很有帮助，”斯通说，“但也使你更易被误导。”小孩的注意力“比较涣散，因此也更难被骗”。 3.小孩对条条框框的东西并不买账。“他们没有对这个世界的设想和期待，”斯通说，“而魔术则完完全全是要颠覆你的设想与期待的。当你假装在洗牌时，孩子根本没有注意到你在洗牌。” 4.小孩们的好奇发自内心。根据斯通的经验，大人往往一门心思揭穿魔术，以显示自己比魔术师更厉害（这种人叫作“锤子”）。然而孩子“是真的在琢磨魔术是怎样变的，因为孩子天性如此——想探究这个世界”。 5.从某种角度说，孩子就是比成人敏锐。“年纪越大，感知力越迟钝，”斯通说，“我们18岁以后就不太有什么发现了。所以魔术师在用到双提牌时，孩子或许会发现一张牌和两张牌的厚度是不同的。” 6.小孩不会把一个魔术想得太复杂。然而成人却总是在寻找不明显的解释。“看看那些人编出来的理论吧！”斯通说，其实大部分魔术都比较简单，“但人们能想出最烦琐、最荒唐的解释。他们会说：‘你把我催眠了！’或者‘当你给我看那张A时，它其实不是A，只是你让我相信它是A，对不对？’他们不明白那只是张你想让他们看到的牌。”

诺贝尔文学奖得主艾萨克·巴什维斯·辛格著作涉及各种题材，其中包括儿童读物。在一篇名为“我为何为儿童写作”的文章中，他解释了其中的吸引力。“孩子们读的是书，而非书评，”他写道，“他们才不在乎评论家怎么说。”而且，“当一本书内容很无聊时，他们会毫不遮掩地打哈欠，不会觉得羞耻，不会畏惧权威”。最好的——也是每个作家都为之欣慰的——莫过于孩子们“不期待他们心爱的作家能救赎人性”。

如果有魔鬼式思考者赖以生存的真言，那就是：人们会对诱因做出反应。

1971年时，美国人13.4%的可支配收入都用在食物上，而现在这个比例在6.5%左右。并不是所有东西都便宜了。比如某些新鲜水果和蔬菜，现在的价格就高了很多。而另一些食品，尤其是最可口、最长肉、营养成分最低的，比如曲奇饼、薯片和苏打水，都便宜很多。一项统计显示，只吃高营养食物的花费，是只吃垃圾食品花费的10倍。

思考一下2011年在中国佛山发生的一起交通事故。一个两岁女孩在户外集市里被一辆面包车撞倒，身体被卷到车身下方。司机停下车来，却没有下车救助。短暂停留后，他把车开走了，再次碾过小孩的身体。小女孩最终离开了这个世界。最后司机还是自首了。后来一段被广泛认为是和司机对话的录音在新闻中播出。“如果她死了，”他解释道，“我只需要花两万元”——约3200美元，“但如果她受伤了，我可能要花几十万元。”

在中国造成长期伤害需支付的赔偿往往比死亡事故要高。所以当人们希望肇事司机最先想到道德和公民责任时，偏颇的经济诱因或许强大到使其无法忽视。

不论你现在工作中有多大乐趣，不论你听职业运动员发了多少次誓，说他们即便不赚钱也会继续从事这项运动，实际上没什么人愿意毫无报酬地努力工作。世上没有一个首席执行官敢妄想员工能够一分钱不要，每天出勤、努力工作。

我们常常言不由衷——或者更具体地说，我们会说我们认为对方想听的话，而私下却做着自己想做的事。在经济学中，这叫作宣告性偏好和显示性偏好，而两者往往有很大的差别。

仔细看看这个世界，你会看到证明从众心理效力的压倒性证据。它几乎影响了行为的每个方面——买什么、去哪儿吃饭、如何投票。

人类是复杂的动物，私下和公开场合的诱因有着微妙的差别，而且人们的行为在很大程度上受具体环境影响。

社会压力是促使人们捐款的重要因素。在此压力下，人们不得不捐款。

对于一般的公司来说，顾客就是个活人钱包，要从那里尽量多地掠夺财富。每个人都明白这点，但是没有公司愿意做得过于赤裸裸。所以很多公司使用了极为友好的标志、标语、吉祥物和形象大使。

美捷步如何招聘到更高等级的客服代表呢？一般的答案是：付更多的钱。然而美捷步没有那么多钱。所以取而代之的是，他们为员工带来了更多的趣味，赋予了更多的权利。他们的员工会议往往开在酒吧里。在公司里走一圈你会以为来到了狂欢节，充满了音乐、游戏和奇装异服。公司鼓励客服与客户尽情唠嗑，多久都没关系（自然也没有事先准备好的台词）；他们有权处理问题，不需请示主管，也可以自己决定赶走找麻烦的顾客。

起到反作用的奖赏并不罕见。这种现象有时被称作“眼镜蛇效应”。据传说，在殖民统治时期的印度，大英帝国政府觉得德里的眼镜蛇过多，就颁布了以蛇皮换钱的法令。这个诱因奏效了，效果过好，还催生出了一个新产业：眼镜蛇养殖。印度人开始饲养并宰杀眼镜蛇，从而得到奖金。最后奖金制度被废除，于是眼镜蛇养殖者做了件合情合理的事，把蛇放生。

就如马克·吐温写的那样：“使美国狼、澳大利亚兔子以及印度蛇的数量增加的最好方法，莫过于抓动物换赏金，每个爱国者都会因此开始养这些动物。”

设计正确的诱因机制固然不易，但这里有一系列简单的法则，通常能把我们指向正确的方向：

1.找到人们真正关心什么，而非口头说关心什么。

2.选用对对方来讲有价值，而对你来讲开支小的诱因。

3.注意人们的反应，如果这反应使你惊讶或沮丧，从中学习并尝试不同的方法。

4.尽可能地制造化敌为友的转换框架。

5.永远、永远不要臆测人们会因“这样做正确”而去做一件事。

6.要知道，总是有人会想尽一切办法和你的系统做游戏，用你无法想象的方式打败你。请你为他们的机智喝彩，而不要咒骂他们的贪婪，哪怕这样想只是为了不让自己疯掉。

证据并不确凿。法官也无法确定真相，所以她想出了一个颇具创造力的办法。她下令要你把手臂放入一大缸沸水中，如果能毫发无伤，便是清白的，会马上释放你；如果你的手臂被烫伤了，你便是有罪的，将被关进监狱。

罪恶的亚当想的或许是：上帝知道我有罪，所以如果我接受了神明裁判，就会被烫得很惨。那时我不但会入狱或赔偿，而且余生都将生活在伤痛中。所以或许我应该去自首，从而避免神明裁判。

清白的亚当又会想些什么呢？上帝知道我是无罪的，所以我要接受神明裁判。上帝永远不会让这炙热的诅咒伤害到我。

别忘了还有78个人的确被烧伤，付了赔偿金，并入狱。这些人又是怎么回事？

我们能给出的最好的解释是：（1）神父认为这些人有罪；（2）神父至少要在表面上维护神明裁判的威信，否则它就失去了分辨善恶的效应，所以这些人被牺牲了。

一个最奇怪的枝节：如果中世纪神父的确对神明裁判做了手脚，那么这就使神父成了那时唯一不相信全能上帝的人，即便相信，他也对自己干预神明裁判以维护公正的神权充满信心。

“如果我们把申请表弄得过长，申请人就会减少。”而这恰恰就是重点：你能立刻排除很可能面试迟到的人，或是几周后就会辞职的人。

（在美国，四年制大学文凭持有者的薪水要比只有高中文凭的人高75%。）一张大学文凭对于招聘者来说意味着什么？它说明了这个人有意愿也有能力完成各式各样冗长、复杂的任务，而且作为新员工，他不会一遇到小挫折便逃之夭夭。

美捷步给出了这样的待遇：每个通过筛选、被录用并接受了几周培训的新员工，都可以选择辞职，更甚，辞职者还能拿到培训期间的工资和额外的相当于一个月工资的2000美元的津贴——只因辞职！谢家华认为所有拿了那2000美元的员工都是从长远角度考虑会使公司损失超过2000美元的人。

一项研究发现，在前列腺、肝脏、结直肠和卵巢癌症的定期检查者中，假阳性错误率高得惊人（男性60%，女性49%）。一个组织甚至呼吁取消健康女性的卵巢常规检查，因为它根本就不怎么奏效，而假阳性错误诊断“让太多的女性接受了没必要的伤害，比如大手术”。

他们寄出如此荒唐的信，里面还包含着出名的“尼日利亚”字眼，只有最易轻信别人的人才会当真。任何有一丁点儿理智和经验的人都会立刻删除这样的邮件。赫尔利说：“骗子想找没听说过这个骗局的人。任何一个看到邮件没笑趴下的人都是他们想找的诈骗对象。”

赫尔利在一篇学术论文中是这样写的：“这种邮件更多是为排除不可骗的人——绝大多数人，而不是吸引可骗的人……不提到‘尼日利亚’字眼、用听上去更可信的语言一定会吸引更多人回复，也会带来更多最终上当的人，但这样会降低骗子的总收入……那些最初相信但后来清醒过来的人和在最后关头放弃的人，恰恰是骗子们最想避免的、最昂贵的假阳性错误。”

或许你提出了令人不适的问题，挑战了传统，或者只是碰到了不该触碰的话题。我们能提供给你的最佳建议其实很简单：微笑并转换话题。用开创式思维思考并解决问题很困难，然而经验告诉我们：说服不想被说服的人，难上加难。

聪明人有更多印证自己正确的体验，所以无论在何种情景和立场中，他们对自己的知识都更有信心。然而相信自己正确与真正正确是两码事。回想一下菲利普·泰特洛克对政界权威人士预测能力的研究。他发现糟糕预测者中最显著的特征就是：武断。

对立的观点几乎总是有价值的。你可以从中学到东西并强化自己的观点。你或许对自己的观点倾注太多而无法相信这一点，但请记住：我们看不见自己的盲目。

我们大多数人无法接受批评。最近一大批研究显示，负面信息“在大脑中更被重视”，这是一组研究团队的说法，而另一组则说得更直白，在人类心理活动中，“坏比好感受更强烈”。这意味着负面事件——恶性犯罪、可怕的事故以及各种戏剧性的邪恶——给我们记忆留下了夸大的印象。

时光穿梭，而这句话依然响彻世界：“永不放弃，永不放弃，永远、永远、永远不要放弃任何事，不论大或小、广博或琐碎。”讲话者是英国首相温斯顿·丘吉尔，演讲举办在他年轻时就读的寄宿学校哈罗公学。而这并不是普通的大人物对男孩子们的讲话。那天是1941年10月29日，正值“二战”战火连天时。

至少有三个原因让我们先入为主地不愿放弃。第一，我们从小到大一直被那些想当丘吉尔的人们告诫：放弃是失败的标志。第二个原因是有关沉没成本的。第三个原因是人们往往把过多注意力放在了实际成本而不是机会成本上。

但如果你在行不通的项目、关系或思维方式中停滞不前，同时机会成本大于沉没成本时，就可以考虑放弃了。

资源不是无穷无尽的：如果你不放弃今天的废物，就无法解决明天的问题。

说起发明创造，主意永远都不缺。在高智发明公司的一个讨论会上，科学家们可能会提出50个想法。“关于发明的真相就是：大多数想法都行不通，”高智公司测试可行想法的实验室负责人杰夫·迪恩说，“懂得适时放手是永恒的挑战。”

关键是：快速地失败、划算地失败——这是从硅谷传出的口号。而我更喜欢说‘完好地失败’或者‘聪明地失败’。”

寒冷的天气可能会毁坏防止燃料从助推器中泄漏的橡胶O型环。助推器从未在低于53华氏度（约12℃）的环境中测试过，而气象预报更是说明隔天早晨的温度会远远低于53华氏度。在电话会议中，美国宇航局否定了麦克唐纳推迟发射的建议。

有一种方式能使事前析误更加有效：让人们匿名回答。

放弃是魔鬼思考的核心。如果这个词依然令你恐惧，那么让我们用“放下”一词代替吧。