人们不会理性地买东西；人们都是冲动购买，然后用逻辑思维把他们的决定合理化。

在现实生活中，销售就是一切。实际上，你要么销售要么失败。

我们都需要把自己销售给别人——潜在的合作伙伴、未来的雇主、未来的雇员、未来的第一次约会，等等。

人们往往会购买那些他们认为能使生活变得更美好的东西。然而，这里的关键词是“认为”。

1.产品、想法或者概念。2.你、信任以及与你产生共鸣。3.潜在客户必须信任你所服务的公司，并且与其产生共鸣。

确定性有两种形式：合乎逻辑的和受情感支配的。

我已经把他们所能想起的所有拒绝理由写满了整个电子白板，所有的拒绝理由加起来不过14条。一半是其中两条的变种。第一种是“这是一年中的艰难时刻”。第二种是他们想要和另外一个人商量。

拒绝理由本质上都是一样的——一般的拒绝理由只是烟幕弹，真正阻止客户的是不确定性。

有3件事情需要在交锋的前4秒内完成，你需要让自己看上去：（1）聪明绝顶。（2）热情似火。（3）是你所在领域的专家。

在要求客户签订单之前你应该努力制造一定程度的紧迫感。

当你的潜在客户开始说起一些对他们非常重要的事情的时候，你要直视他们的眼睛，眼睛微闭，嘴巴歪到一边。然后，不时点点头，并伴随着一些“哦”“是的”和“我明白了”这类的话语！

有效的秘方可以用一个词概括：脚本。

第一，你的脚本一定不能是前置型的。

前置型脚本是指你在一开始就将你的主要优势和盘托出，这样当你的客户第一次拒绝你的时候，你就没有什么强有力的说辞来改变他们的心意了。

第二，关注功效，而不是特点。

第三，你的脚本必须要有停顿点。

在你做了一个强有力的陈述后，你应该通过向潜在客户提出一些简单的“是或否”问题来维持这些陈述的影响力，例如：“跟得上吗”“说得通吗”。

你只需要简要地提一下特点，功效才是你介绍的重点，记住，向潜在客户展示为什么这个产品对他们有效非常重要。

只有在第一个回合就要求如此高的数额，你才有机会在每一次新的尝试时逐渐降低金额——在最后一次尝试达成交易时，提出你公司开设新账户要求的最低金额。

高压的销售战术，受人质疑的语言模式，甚至是为了赚取佣金不惜一切完成交易的极少数做法。

即使你不在销售行业，你仍然需要在一定程度上掌握销售和说服的技巧。否则，你会发现自己过着一种不可控的生活。

在现实生活中，销售就是一切。实际上，你要么销售要么失败。

你通过销售告诉人们你的想法有意义，你的观念有意义，你的产品有意义；你可能是一个把洗澡、做作业的重要性销售给你孩子的家长；你可能是一个把教育的价值销售给学生的老师；你可能是一个把判决结果销售给客户的律师——总而言之，销售适用于所有人，也适用于生活的方方面面，包括商业和个人生活。

在我们人生的某些时点上，我们都需要把自己销售给别人——潜在的合作伙伴、未来的雇主、未来的雇员、未来的第一次约会，等等。

接下来要做的就是教Stratton的销售员如何接近富人。

事实证明，要把一群仅仅处于后青春期的傻子训练成能与美国最富有的投资人针锋相对比我预想到的要更具挑战性。实际上，那根本不可能。

经过4个星期的电话推销后，Stratton没有任何一个销售员开立新账户，真的一个都没有。

经过一个月的信息收集后，我获得的最有价值的信息是我自己的训练系统并不比市面上的其他系统先进；

也许Stratton的员工本来就没有能力接近富人。他们太年轻，也没受过什么教育，所以不会被富人们认真对待。

在第四个星期快结束时，Stratton的员工基本上已经放弃了。他们迫切地想回到低价股的世界，已处于揭竿而起的边缘。

我们将这3个核心要素称为“三个10”——用1~10的数值衡量潜在客户确定性的状态。

人们不会购买那些他们认为会使生活变得更糟的东西；他们往往会购买那些他们认为能使生活变得更美好的东西。然而，这里的关键词是“认为”。我们知道，一个人有积极意图并不意味着结果会对他有利。实际上，对大多数人来说，情况往往不是那样。

生活不时被一连串不利于自己企图的决定扰乱。然而，即便如此，这些“一连串坏决定的决策者”在做决定时仍然坚信他们是对的。这就是“积极意图”的含义。

当你要求客户下订单的时候，如果客户认为你的产品是一堆垃圾，那么你就没有机会与他们达成交易了。相反，如果客户认为你的产品是自切片面包以来最美妙的东西，那么你将有相当大的机会完成交易。

我之前故意在你们面前扭怩作态，我在描绘的场景中遗漏了一个重点。万一潜在客户不信任你呢？

假设，在你做销售演示的时候，你不小心说了或者做了什么，而这以不恰当的方式惹怒了你的潜在客户，使得他们不再信任你。那么他们购买你产品的概率会有多大呢？我告诉你概率是多少：0！

如果潜在客户不信任你，他们绝不可能从你那儿买东西。再强调一次，我不关心他们对你的产品有多确定，他们仍然不会从你那买东西。

即便决定买你的产品，他们也会找到和你卖同样产品的人——他们信任的销售人员，他们会从另外那个销售人员那买这种产品。事实就是如此简单。

他们会认为你是一个可爱的、值得信赖的人吗？即不仅是你所在领域的专家，还以把客户的需求放在首位为荣，并且出现任何问题时都会挺身而出，把问题解决。

就像潜在客户对你的产品有不同程度的确定性，潜在客户对你的感觉也是多种多样的。

一个重点——如果你的潜在客户不信任你所在的公司呢？

如果你的潜在客户不信任你服务的公司，那么他们绝不会从你这里购买产品——只要你继续留在那家公司工作，想要说服他们可不容易。

“三个10”1.产品、想法或者概念。2.你、信任以及与你产生共鸣。3.潜在客户必须信任你所服务的公司，并且与其产生共鸣。

如果你服务于一家名声不好的企业，那么你的潜在客户将会以非常低的确定性进入销售环节。

不管你卖的产品是什么，不管你的潜在客户是来到你面前，还是接听你的电话，抑或浏览你的网页，他们总是带着对你、你的产品及你所在的公司先入为主的印象进入销售环节。

确定性有两种形式：合乎逻辑的和受情感支配的。

当一个潜在客户从逻辑上对你的产品确定时，他们才能从一而终，并且在没有从你的故事里发现任何瑕疵的情况下，把你逻辑案例里的所有点联结起来。

受情感支配的确定性是以某些事物肯定不错的本能直觉为基础的。一旦这种感觉击中了我们，我们内心就会涌现一股必须被满足的渴望，即使要付出沉重的代价。

与合乎逻辑的确定性不同，受情感支配的确定性与你给潜在客户描绘的未来图景有关，在这个图景里，他们已经买了你的产品并因此感觉很好。

当你为某人勾画未来的时候，你实际上是尽可能地以最好的方式展示一幅客户购买该产品后的画面——让对方当下就感受到使用你产品后的神奇功效及其所带来的积极感。潜在客户的需求被满足了；他们的痛苦被消除了；他们的任何渴望都被激起来了，结果他们感觉非常好。

人们不会理性地买东西；人们都是冲动购买，然后用逻辑思维把他们的决定合理化。

逻辑思维天生善于分析，所以你给它的信息越多，它想知道的信息也越多。所以，如果你使潜在客户达到很高水平的合乎逻辑的确定性，他们就会说“听起来很棒，让我想想……”或者“让我再做一些调研，随后我会联系你”。

如果你跳过逻辑性案例分析，专注于建立受情感支配的确定性，也不会成功，因为逻辑思维是人类对于胡说八道的探测器。

如果你想成为高水平的交易达成者，就不得不创造两种确定性，即合乎逻辑的和受情感支配的，这就是推动潜在客户沿着直线移动时你要做的，这样你就可以慢慢接近他们

如果你能在“三个10”的每一个“10”上推动你的潜在客户到达非常高的确定性水平（在两种确定性上），那么你就能非常成功地接近他们。反之，即便只有一个“10”没有达到很高的水平，你也没有机会接近他们。

在销售的某些时点上，你会听到“不”字，这一点都没关系。那恰恰是直线系统重要的一方面，因为直线系统的一个重要哲学就是不要对那些对购买我们产品毫无兴趣的人做完整的销售演示。

销售人员的工作不是把反对者变成拥护者，那不是他们要做的。相反，我们是要把“让我考虑一下”变成同意，把“我回头联系你”变成同意，把“我要和我妻子谈谈”变成同意，把“这是一年中的糟糕时段”变成同意。

为避免正面冲突，潜在客户编造了一个个善意的谎言，这些善意的谎言给销售人员一丝希望，使他们认为如果就此打住，而不是继续给潜在客户施压，对方反而会有回电话的可能。

“听起来很棒，吉姆”或者“好像真的很有趣，吉姆”，然后接着说，“只不过我需要先同我太太谈谈，我明天给你回电话怎么样？”就这样，潜在客户使自己不失颜面地退出了销售环节，而销售人员呢，如果他们天真到相信这种善意的谎言的话，不仅失去了任何成功的机会，而且当他们照着回电话清单开始拨电话时，也会遭受巨大的打击，因为清单上的一些人从一开始就没有购买的意愿。

一堆我以每张22美分的价格买来的指引卡片。每一张卡片上写着一个有钱人的名字和电话号码，还有他们拥有的公司及其上年度的利润。

每200张卡片会产生10个合格的人选，最终会产生两到三个新账户。

我已经把他们所能想起的所有拒绝理由写满了整个电子白板，当那天快结束时，所有的拒绝理由加起来不过14条。

只有14条拒绝理由，一半是其中两条的变种。第一种是“这是一年中的艰难时刻”，变种包括税收时间、暑假、返校期、圣诞节、米勒时刻、土拨鼠节。第二种是他们想要和另外一个人商量，比如他们的配偶、律师、商业合作伙伴、会计师、当地经纪人、当地占卜者。

它们本质上都是一样的——一般的拒绝理由只是烟幕弹，真正阻止客户的是不确定性。

实际上，不管潜在客户用什么拒绝理由来打击我，我都不会回应，也不会再次请求对方下订单。那将毫无意义，因为拒绝仅仅是用来掩饰不确定的烟幕弹。一个回应（即使是一个完美的回应）也只会让客户给出一个新的拒绝理由，因为根源问题仍然没有解决。

销售中，不管你说什么、做什么，也不管你为了说服客户举什么例子，对方都会不停地说可以，根本不会拒绝你，而你请求他下订单的时候，他也会爽快地答应。这就是我所谓的完美的直线销售。

大多数情况下，你的潜在客户会不断使你偏离直线，并且控制整个谈话。

与潜在客户建立友好关系的同时，你们必须广泛收集情报。

我告诉他们“假设”着去行动。我说：“假设你是一个已经很富有的人，那么你就会变得富有。假设你自己有无与伦比的自信，那么你就会变得自信。假设你有所有答案，那么答案自然会来找你。”

伟大一直在那儿，渴望出来，但是被社会不计其数的侮辱和哄骗埋没了，试图使他们消沉和甘于平庸。

减员率为0。换句话说，如果你能走进这间办公室，那么你就注定成功。你所要做的就是快速环顾四周，然后你会发现从任何一个方向看都是巨大的成功。

实际上，痛苦是最有力的激发因素——它能使人们快速逃离那些他们认为的“痛苦之源”，而转向那些他们相信能消除痛苦的事物。实际上，痛苦创造急切，而急切是完成这些难搞定的销售的工具。

为了实现目标，花时间搞清楚你潜在客户的痛点在哪里、从哪里来是极端重要的。

直线系统的5个核心要素（1）潜在客户必须热爱你的产品。（2）潜在客户必须绝对信任你，并和你产生共鸣。（3）潜在客户必须信任你所在公司，并和你的公司产生共鸣。（4）降低潜在客户的行动门槛。（5）提高潜在客户的痛苦门槛。

有3件事情需要在交锋的前4秒内完成，你需要让自己看上去：（1）聪明绝顶。（2）热情似火。（3）是你所在领域的专家。

研究还发现，如果你给客户留下了消极的第一印象，那么需要留下8次积极的印象才能擦除最初的消极印象。

在我的销售生涯中，我无法想象有这么一个行业：我在第一次会面中表现不佳，还能有接下来的8次机会来挽回损失。那根本不可能。

如果你说的话不起作用，那么你还能做点儿什么呢？答案很简单：调整你说话的语调。

从百分比来看，语调和肢体语言差不多占整个交流过程的90%，二者平分秋色，各有大约45%的影响力，当然这也要看你相信哪种研究（这些研究多得你数不过来）。剩下的10%是我们的语言——我们口头交流时说出的话。

耳语能激起人们的好奇心，能拉近人与人之间的距离，能使他们能更专心地听我们说话。

无意识思维，速度惊人，容量无限大，差不多比其对手“有意识思维”强大20亿倍，它才是你行走江湖的法宝。

一般来说，无意识思维的主要目的是维持事物的原本状态。

“如果你表现得像是一个富人，好像已经非常富有，那么你就会变得富有。你表现得十分自信，那么人们就会对你充满信心。你表现得好像你知道所有答案，那么答案自然而然就会来找你。”

不仅要像富人一样思考，更要像富人一样行事，因为那将带来积极的思想状态。

我女儿小的时候就是一个出色的销售人员。她常常说：“爸爸，我们要去玩具店，对吗？你说过的，不是吗？”

你可以这样说：“目前我们店里只有一辆全黑的750iL型轿车，下一批货要过三个月才能到。”

在要求客户签订单之前你应该努力制造一定程度的紧迫感，因为它会极大地提高客户同意签订单的可能性。

当用一种具有攻击性或者漠不关心的语调时，你会立刻打破和潜在客户的友好关系，并且极有可能导致他们最后对你产生厌恶之情。

如果你用“我在乎”的语调，他们将会和你进入一种更友好的状态，因为他们会因你理解他们并且真的在乎他们而从内心深处得到力量。

关键就是你要表达你的共鸣和同情，你要表明你真正感受到了他们的痛苦，并强烈希望帮助他们消除痛苦，而不仅仅是完成任务。

肢体语言可能不会让你做成生意，但是错误的肢体语言会毁掉你做成生意的机会。

一个人在内心对另一人的评价会从一个基本的观察开始：你的外貌。

一个人如何穿着、他们的头发多长、他们如何打扮自己、他们如何握手，都对他如何被认知起着非常重要的作用，同样，我们也是这样认知别人的。

如果一个男人或者女人想要被认真对待，他们不能穿得像要去夜店或者刚从健身房回来一样。那会发出错误的信息，并降低他们的可信度。

人靠衣装，这不仅仅适用于衣服和香水。它适用于任何事情。

一般来讲，不整洁的面部发须对一名销售人员并无益处。

你知道男人戴什么最容易给人留下不可信任的印象吗？一枚尾戒，特别是镶有一颗大大的钻石的那种。

一个男性保险代理人应该穿西装、打领带。喷一点儿古龙水。如果喷太多，则会被认为是一个狡猾的人。

女性保险代理人应该穿着正式套装，化点儿淡妆，戴点儿首饰，以表示她为自己的外貌感到骄傲但不会被它所限制。她还应该提着皮革材质的手提包，但不是爱马仕或者鳄鱼皮做的。如果她喜欢香水，那么就喷上一点儿。

在亚洲，人们倾向于站得更近一些。

一般来说，亚洲人更关注肢体语言，尤其是在确立地位时。比如他们的弯腰鞠躬就很有讲究，谁的腰弯得更低，谁第一个起来，立刻就形成了一个群体的权力等级。对于亚洲文化来说，鞠躬是打招呼的重要部分，就和美国人的握手一样。

在人们见面的过程中，如果不能保证72%的时间内有眼神交流，那么人们便不会信任彼此。

注意你胳膊的位置。胳膊交叉的人传递出一种信息，即他们对新想法充耳不闻。

当你的潜在客户开始说起一些对他们非常重要的事情的时候，你要直视他们的眼睛，眼睛微闭，嘴巴歪到一边。然后，不时点点头，并伴随着一些“哦”“是的”和“我明白了”这类的话语！

抿嘴唇和把头压低一点，这些意味着悲伤，而抿嘴唇并且慢慢点头意味着同情。比尔·克林顿非常善于运用这种肢体语言。在他当政时期，他将其运用得炉火纯青。他每天至少要握一百次手，只有几秒钟来赢得别人的信任，并且每次都得这样做。似乎从他和你握手的那一刻起，你就掉进了他的磁场里，你感觉他真的在乎你，他能感觉你的痛苦。

试图把东西卖给那些根本不需要或者根本不想要的人是蠢货才会干的事，而且完全是浪费时间。

“筛选目标客户”，最基本的方法则是让客户回答一系列被销售人员有意暴露在客户面前的问题。

如果通过回答你的问题，这个潜在客户被证明需要你销售的东西，并且负担得起，那么他们就是合格的客户。就是如此简单。

你收集信息的能力会直接影响到在最开始的4秒内你给潜在客户留下的第一印象。

潜在客户会直率坦诚回答你问题的唯一原因是他们认为你是你所在领域的专家，是一个自信、口才好和有热情的绝对值得倾听的人，是一个能帮他们达成目标、消除痛苦的人。

大体上，这就是直线预期所表达的含义：筛选进入销售渠道的潜在客户，淘汰掉那些不够格购买你产品的人，从而避免浪费时间给他们做一场准备充分的销售演示。

权力型购买者没有从他们未被满足的需求中感觉到任何痛苦，这导致他们缺乏与狂热型购买者相同水平的紧迫感。

虽然权力型购买者有购买你正在销售的产品的意愿，但缺乏紧迫感使得他们感觉自己是掌握权力的一方，所以在他们逛完附近的商场，且非常确定他们已经找到问题的最佳解决办法前，他们是不会做决定的。

你可以通过4种易察觉的信号判断出你正在被一个看热闹的人浪费时间。（1）他们会问很多他们似乎已经知道答案的问题。（2）不管你卖的是什么产品，他们都会仔细检查，通常检查得会有点儿过头。（3）他们会发出很多“噢”“啊哈”“是的”的声音以强调他们是真的感兴趣。（4）当被问到自身财务状况时，他们不是变得过度自信就是毫无必要地闪烁其词。

犯错者，或者“被拖进来的人”。一般来说，这些人从来都不属于你的销售渠道。要么是他们点错了网站，误打误撞进入了你的销售渠道，要么他们仅仅是被其他人拽进了你的销售渠道。

直线预期的3种主要目标如下：（1）识别出那些看热闹的人和犯错误的人，并且尽可能快地把他们踢出你的销售渠道。（2）从狂热型客户和权力型客户那里收集必要的情报，并且继续推动他们沿着直线向终点移动。（3）通过放大权力型客户的痛苦，把他们变成狂热型客户。

你应当征求提问的许可，否则你将冒着被认为是大审判官而不是值得信任的顾问的风险

下面就是一些被证明有效地直切主题的语言模式样本：“约翰，就几个简单的问题，不会浪费你太多时间。”“约翰，让我问你几个简单的问题，以便于我更好地为你服务。”“约翰，让我问你几个简单的问题，以便于准确地知道你要的是什么。”以上任何一个例子都会帮助你进入非正面冲突的信息收集阶段，而这将有助于友好关系的建立。

从攻击性弱的问题慢慢过渡到攻击性强的问题

每一个重大问题都有相应合适的语调。

寿险是基于恐惧的销售，那么你在信息收集中不仅要抓住客户的主要痛点，还要最大限度地放大它，因为这就是达成交易的关键。

如果该话题事关潜在客户的痛点，再把眼睛闭紧一点儿，再用点儿力抿嘴唇。此外，发出适宜的“哦”“啊哈”声以表明你真正体会到了对方痛苦，同时继续慢慢点头。

当提出逻辑方面的问题时，身子稍微向后靠，当客户回答问题时继续向后靠，表示理解地点点头，并且若有所思地挠挠下巴。

失败更像是一个“多米诺骨牌”式的过程。换句话说，没有按逻辑顺序提问、用了不恰当的语调、在获取足够的信任前过于激进、忘记积极聆听潜在客户的回应，你的每一个错误都毫无疑问会削弱你辛苦建立起来的友好关系，同时削弱你作为一个专家的地位，到最后，可能一个小错误就会成为压死骆驼的最后一根稻草。

当一个潜在客户把痛苦暴露在你面前时，你不应过早行动，然后说：“哦，太棒了！现在没必要担心了！我的产品将消除你的所有痛苦，所以你不会再有任何感觉糟糕的理由了。坐下放松一下，我来向你解释这一切。”

你应该通过向他们提出一系列后续问题来放大他们的痛苦，而这些问题会呈现一副未来的图景，促使他们认识到如果不立刻采取措施消除这个痛苦，他们所处的状况将会越来越差，他们自己也将经历更大的痛苦。

如果你的产品对他们来说不是特别适合，那么你有义务告诉他们——向他们解释你不能帮助他们，他们真的不应该购买你的产品。你应该像这样说：“是这样，约翰，基于你刚才告诉我的一切，我认为这个项目不是特别适合你。我对此感到非常遗憾，但是我不想把不能真正对你有用的产品卖给你。”如果你碰巧知道另外一家公司的产品可以帮到他们，那么你应该把他们介绍到那家公司。当然，你也不一定非得这么做，但是这绝对是值得做的正确的事情。

今天不合格的潜在客户未来可能是非常合适的客户，且你通过把他们送到别处积累的好人缘是不可估量的。

“好吧，约翰，基于你刚才跟我所说的一切，我认为这个项目简直就是为你量身打造的。让我告诉你为什么……”你可以用“产品”这个词来代替“项目”，或者用任何一个具体的名称。

“好吧，约翰，基于你刚才跟我说的一切，我认为这台64英寸[插图]的三星彩电对你来说是最适合的。让我告诉你为什么……”接着，你便可以直接进入销售演示的主题了。

“不，你远没有接近目标。”我直截了当地回答道，“你还差得远。你忙于谈论猎鸭。我觉得那些废话都是你胡编乱造的，对吗？我的意思是，你给我留下的印象都没有猎鸭深刻。你来自哪里，印度吗？”

“让我告诉你们一点儿关于‘友好关系’的事情。”我自信地说，“这是目前为止英语语言中被误解最深的词。大多数人所认为的构成友好关系的东西实际是令人厌恶的，我的意思是它们会赶走人们而不是吸引他们，而这与你试图建立友好关系的初衷恰恰相反。”

“在今天早上听完你们的销售言论后，我发现很明显你们认为通过假装喜欢潜在客户喜欢的某样东西，就能与他建立友好关系。”我稍微停顿了一下，声音在教室里回荡。“胡说八道！”我唾沫横飞，“这不是友好！人们比以前更具有怀疑精神，他们会对谎言格外警惕。不出意外的话，如果潜在客户哪怕有一丁点儿察觉到你在撒谎，那么你达成交易的机会就完全消失了。大家都明白了吗？”

除了那些之外，你还在向你的潜在客户发出你不是专家的信号。你看，专家是很忙的，因此不会把时间浪费在谈论与结果无关的事情上。很多人渴望他们的服务，时间是他们最宝贵的商品。”

新手才会偏离主题，他们往往会东拉西扯地高谈阔论，还经常偏离到很远的地方。

真正的友好是建立在两件事情上的。”“第一件，你关心。这意味着你不仅仅是为了完成销售任务，你想要帮助潜在客户满足他们的需求，消除他们的痛苦。基本上来说，你把他们的切身利益放在第一位，而不是把自己的利益放在第一位。”“第二件，你和潜在客户很像。要知道，人们喜欢与自己像的人打交道，而不是和与自己差异很大的人打交道。

在他偏离直线一段时间后，你所需要说的就是像这样的话：‘哇哦，太酷了。听起来相当有趣。我能明白你为什么那样觉得了。既然你想知道几个世纪前的货币交易方式……’接着通过询问清单上的问题把他引回至直线上，并从当初偏离的地方继续。

比尔·克林顿，他不仅是政治历史上伟大的销售人员，还是感召力艺术的大师。不管你爱他还是恨他，看他的竞选活动就像参加一个感召力实践运用的主修课程。

从一个城镇到另一个城镇，他每天要和上千名选民握手，与每个人都只有片刻的交流。然而，不知为什么，当最后轮到你时，他双眼注视着你，露出他那富有同情心的笑容，说上几句简单的话，你就会震惊地感觉到他不仅关心你，还理解并能体会你的痛苦。

“他关心我”、“他理解我”和“他能体会我的痛苦”这3个特点是友好关系的基础，而那些魅力四射的人身边一直围绕着这些特点。

感召力的第三个要素对于大多数人来说是最难掌握的，那就是不要说蠢话。

更糟糕的是，蠢话一旦开始涌出，随着时间的推移会变得越来越蠢，直到这些不可否认的蠢话在潜在客户的脑海里敲响警钟，并发出“新手提醒！新手提醒！”的警报声，这时任何达成交易的机会都没有了。

有效的秘方可以用一个词概括：脚本。对，就是脚本。

即便潜在客户不买东西，你也不能严厉责备他们、给他们施加压力、不礼貌地挂断电话，或者诅咒他们。相反，你要用一种礼貌的方式结束电话：“谢谢你抽出时间听我推销，史密斯先生，祝你愉快。”

从你学会说话的时候起，让你哭，让你笑，让你歇斯底里，让你大声叫喊的每一部电影、每一档电视节目，以及使你沉浸在角色当中，最终在一个星期内一口气看完整个系列的电影或电视节目，它们每一个都是有脚本的。

实际上，即使那些本应通过不夹杂人为设计的真实性提高收视率的真人秀节目都是有脚本的。

不久这些节目的制作人就意识到，当他们不给真人秀明星某种类型的剧本，而让他们自由发挥时，最终的效果既糟糕又枯燥，节目简直没法看。

成功的关键因素有两个：首先，你需要熟练掌握听起来不像是在念稿子的读脚本的艺术；其次，你需要熟练掌握撰写能让你读起来非常自然的脚本的艺术。

第一，你的脚本一定不能是前置型的。

前置型脚本是指你在一开始就将你的主要优势和盘托出，这样当你的客户第一次拒绝你的时候，你就没有什么强有力的说辞来改变他们的心意了。

写出好稿子的关键是搭好框架，而不是一开始就将一切和盘托出。

你不能期望过早达成目标。遭到拒绝很正常，所以要做好长期作战的准备。先要打好基础。

第二，关注功效，而不是特点。

你只需要简要地提一下特点，功效才是你介绍的重点，记住，向潜在客户展示为什么这个产品对他们有效非常重要。

人们并不会特别在意一个产品所具有的所有特点。他们只想知道这个产品能否让他们的生活变得更好一点，能否减轻他们的痛苦，能否让他们有更多的时间和家人在一起。

第三，你的脚本必须要有停顿点。

在你做了一个强有力的陈述后，你应该通过向潜在客户提出一些简单的“是或否”问题来维持这些陈述的影响力，例如：“跟得上吗”“说得通吗”“你在听我说吗”，这样做，不仅能使潜在客户参与对话，还能使他们养成说“是”的习惯，而这能潜移默化地使他们认同你。

如果你继续照着脚本进行，那么你的潜在客户就会想：“这个家伙根本不关心我说的话，他仅仅是在完成任务。”

与其继续推进销售过程，你更应该回过头来，给潜在客户更多信息，然后再问一次事情是否说得通。

每当我写一个新的脚本，在选定最终版本前我往往要改四五稿。

永远不要忘了，金钱实际是储存的能量。你通过工作来消耗能量，作为回报你得到金钱。

一旦你完成了建立脚本的过程，并且完成了草稿，那么就只剩下两件事了：训练和演练。

只有在第一个回合就要求如此高的数额，你才有机会在每一次新的尝试时逐渐降低金额——在最后一次尝试达成交易时，提出你公司开设新账户要求的最低金额。

减价销售，它是一种非常有效的交易达成方式，通过它你可以很容易地逐渐提高或者逐渐降低购买金额。

客户确定性水平能否达到10的位置取决于你正在销售的产品。举个例子，如果你销售的是广为人知的产品，比如苹果手机、梅赛德斯–奔驰S级轿车、脸书的股票、微软的技术支持、东方快车的火车头等舱车票、梅奥医学中心从头到脚的检查，那么你将有很大的机会使潜在客户到达确定性范围内10的位置。反之，如果你销售的是没有人听说过的杂牌产品，那么10的确定程度则无异于天方夜谭。

“如果你给我1%的信任，那么我会赢得剩下的99%。”“坦白说，这样小的订单，佣金在与公司分成后，到我这就没多少了。”“很显然我不会因为这一单发家致富，但是，这可以为以后的生意奠定基础。”

（1）提高客户对“三个10”中一个或者多个的确定程度。（2）降低他们的行动门槛。（3）提高他们的痛苦门槛。

一般来说，感觉到巨大痛苦的人的行动会很快，相反，否认痛苦的人的行动会缓慢一些。

道德的一面，那就是不要用痛苦来折磨人们，而是要用它通过帮助人们做正确的购买决定使人们强大、拥有自己真正需要的东西。