我们给自己讲的故事和我们给别人讲的故事一样多，而且其中很多故事都是虚构的作品。

我们的行为很少是意识思维的结果。

即使我们改变了主意，我们也没有意识到自己改变了主意。而大多数人在改变主意之后，都会重建他们过去的观点——他们相信自己一直都是这么想的。 ——丹尼尔·卡尼曼

成功的营销必须与情感联系起来。

人类实际上已经丧失了珍惜当下的能力，因此我们沉湎于过去，且困惑于未来。

重要的不是顾客说什么，而是他们做什么，以及他们为什么要这么做。

顾客行为是潜意识的副产品，而市场调查在本质上是一个有意识的过程。

我们在没有意识知觉的情况下如何频繁地做出反应。只要我们一直误认为自己是意识的主体，就会迎合这样的信念——我们可以询问别人的想法，并相信我们听到的回应。

正如任何一个没有经历销量飙升的品牌都会见证的那样，市场营销是一件非常需要碰运气的事。

我们不需要有意识的过程来进行有效行动。当我们的意识功能正常工作时，我们就能熟练地为自己创造一个正当的理由。

潜意识以联想的方式工作。

基本归因错误（fundamental attribution error），但这是你们在很多调查报告中应该听到却不曾听到的术语。很多时候，调查中引发的意识反应，无论是定性的还是定量的，都是人们自己的讹传。

没有什么比感知稀缺更能引起不同的顾客反应了。

就像投资基金管理一样，大多数公司的业绩都不如市场平均水平，而在大多数情况下，成功被大肆宣扬，失败被悄悄遗弃。

我们的情绪和行为可以导致人们消费更多的程度是令人惊讶的，此外，还有进一步的证据表明，我们无法意识到是什么塑造了我们的行为。

在播放古典音乐时，人们花在一瓶葡萄酒上的钱是选择流行音乐时的3倍多。当然，所有相关的人士都认为，他们正在购买的是自己想买的酒，并且能够提供明显合理的购买理由。

从顾客那里听到的东西，完全不要相信；我们从顾客那里看到的东西，也只能信一半；销售数据几乎说明了他们所做的一切。

提问处于不同的心境的一个人，效果就像提问不同的人。

我们的大脑非常善于发现因果关系的模式，但这意味着我们经常错误地将偶然事件归因于某种潜在的原因。

在大多数情况下，我们的大脑都在努力选择能够增强我们最初感知的证据。

当人们置身于一个群体的环境中时，他们会贬低自己的意见，以便发展一种群体可以接受的武断立场。

红牛，是一家制药公司出售的一种廉价滋补品，工厂工人用来帮助自己在工作时保持清醒。味觉测试的结果一点都不好。市场调查者得出的结论是，这是在顾客测试中表现最糟糕的一款饮料：外观、味道和口感被认为是“恶心的”，而“刺激大脑和身体”的创意并没有让任何人相信这种味道值得忍受。

尽管红牛在泰国属于工人饮料，马特希茨却让它的定价远远高于其他软饮料。他知道价格可以改变人们的观念，这一壮举几乎肯定有助于红牛的畅销。

2009年9月，两家瑞典连锁便利店还禁止向15岁以下的儿童销售红牛饮料，此举只可能提高其在年轻人中的地位，而不太可能令销售红牛的公司感到不安。

如果你问别人想要什么，那你就错了。正如亨利·福特（Henry Ford）所说，“每当我问顾客需要什么的时候，他们总是会说需要跑得更快的马。”

正如史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）对《财富》（Fortune）杂志所言：“我们不做市场调查。”

实验表明，在激动人心的体育比赛中插播的电视广告，其收视率要高于插播在比赛缺乏悬念的时候。

在“投资游戏”的实验中，只是告诉人们这笔钱最初投资于其中一家基金，如此便能改变他们的选择：他们得到的选择越多，就越有可能把投资留在原处。

我们有惊人的能力去应对我们周围的世界，并根据我们所遇到的情况采取行动，然而并不会意识到自己正在这样做。

我们给自己讲的故事和我们给别人讲的故事一样多，而且其中很多故事都是虚构的作品。

如果你做的每一个选择都必须是详细分析的结果，那么，你的生活将有多累，压力将有多大。

我们总是倾向于相信：别人都知道自己在做什么以及为什么这么做是“好事”。

流行的东西并不意味着它本质上就是正确的。

我们的行为很少是意识思维的结果。

即使我们改变了主意，我们也没有意识到自己改变了主意。而大多数人在改变主意之后，都会重建他们过去的观点——他们相信自己一直都是这么想的。 ——丹尼尔·卡尼曼

科学和信念之间的界限常常模糊不清：可靠的科学元素混杂着一厢情愿的如意算盘，创造出的现实夹杂着痴心妄想的诱人鸡尾酒。

成功的营销必须与情感联系起来。

在我们意识到自己的行为之前，有几个因素会影响我们的感觉；即便在行动之后，我们仍然不知道这些因素是如何影响我们的行为。

我们都不善于解释自己的行为，因为我们无法预测我们想要什么或者我们将来会做什么。

正如曾在几家蓝筹公司担任高级营销职务的蒂姆·杜威（Tim Dewey）所言：“人们使用不同的调查阶段，所以，如果这一项目不成功，他们可以说：‘看看我有多认真。我做了尽职调查。’根据我的经验，这可以归结为组织文化；在害怕失败的地方，可以利用调查去避免为失败的项目承担责任。”

我们可以有选择地收集证据来支持我们想要相信的东西，于是，你们开始明白市场调查为什么会蓬勃发展，尽管很多调查者亲身体验过失望的滋味。

市场调查的基本原则是，你可以提问别人，他们的回答也会是正确的。然而，正如你看到的那样，这在很大程度上是毫无根据的。

事实上，结果证明，相反的情况更接近事实。当我们提问别人时，他们不太可能告诉我们真相；邀请一场“讨论”，也好不了多少。

人们几乎无法抗拒地歪曲事件。从我们做任何事情的那一刻起，它就会带来扭曲；当大脑考虑未来的时候，它会以一种既乐观，同时又缺乏对过去任何客观评价的理想主义来实现这一点。

只有在你没有从错误中吸取教训的情况下，才能称之为真正的错误。

人类实际上已经丧失了珍惜当下的能力，因此我们沉湎于过去，且困惑于未来。他看到这个问题的原因是，我们都希望自己的生命有意义，却无法理解它们是如何做到的。在寻找意义的过程中，我们错过了当下。

正如心理学家科迪莉亚·法恩（Cordelia Fine）在《大脑里的8个骗子》（A Mind of Its Own）一书的副标题说的那样，我们的大脑一直在扭曲和欺骗我们。

一个组织越了解它的客户，它就越有可能做出明智的决定。

重要的不是顾客说什么，而是他们做什么，以及他们为什么要这么做。

尽管可口可乐公司质疑这些结果，但其内部调查也得出了同样的结论：受邀品尝这两种可乐的顾客当中，57%的人喜欢百事可乐。

可口可乐公司进行了广泛深入的研究，开发出了新口味可乐。新配方的口感更甜，成功地扭转了口味测试的结果：可口可乐以7个百分点的优势击败百事可乐。

新口味可乐的推出取代了传统的配方，可惜，这一壮举并没有大获全胜，还引发了公众的强烈反对，可口可乐公司还收到了大量投诉。在短短3个月内，新口味可乐就被召回，传统配方的可乐又被重新上架。

顾客行为是潜意识的副产品，而市场调查在本质上是一个有意识的过程。

大多数组织不了解顾客的行为，也不知道市场营销为何奏效以及如何会奏效（或者不奏效）。

潜意识是顾客行为的真正驱动力。在很大程度上，了解顾客就是了解潜意识如何运作的问题；

第一个障碍是，认识到我们在没有意识知觉的情况下如何频繁地做出反应。只要我们一直误认为自己是意识的主体，就会迎合这样的信念——我们可以询问别人的想法，并相信我们听到的回应。

购买往往就像开车一样，有时会在没有意识参与的情况下顺利进行。

一个品牌能够取得的最大成功就是人们在没有思考的情况下就会选中它：当它已然成为一个人欲望的代名词时，潜意识就会抢在意识参与思考之前给出答案。

我们并不确定自己知道什么。

作为顾客，人们愿意相信自己会做什么与实际发生了什么之间存在着差距。

选择越多越迷茫。

当谷歌将其提供的结果增加两倍时，却发现流量下降了。

通常，情感欲望驱使人们去消费，我们开始识别其中一些触发“想要”的感觉的元素。

一项研究中，调查者把一双新耐克跑鞋放在一个散发淡淡花香的房间里，把一双同样的新耐克跑鞋放在另一个没有香味的房间里。之后，84%的人说，他们更有可能购买有花香的房间里的那双鞋子。

人们的所见所闻所感，影响着他们的行为，但他们无法解释到底发生了什么，以及如何影响了他们。

正如任何一个没有经历销量飙升的品牌都会见证的那样，市场营销是一件非常需要碰运气的事。

掌握产品周围的所有元素，可以让我们感受到“欲望”，最终可能会有意识地表达和解释这种欲望。

在调查中获得的有主见的、构思良好的和合乎逻辑的回答是由受访者们人为设置的。

我们不需要有意识的过程来进行有效行动。正如莫尔所展示的那样，当我们的意识功能正常工作时，我们就能熟练地为自己创造一个正当的理由。

当人们熟悉的可乐罐设计发生变化，并发布配方改变的消息时，顾客最有可能的反应是专注于已经失去的东西，而不是可能获得新的东西。

潜意识以联想的方式工作。

超过80%的新产品发布会失败。

我们掌握和引用的大部分信息都不是有意识的。

行为越成熟和有规律，越有可能被潜意识的动力所控制。

当我们潜意识地驱使自己的行动时，未必知道或记住自己的行动。

任何顾客调查都是基于这样一种假设：顾客知道他们对某一特定主题的看法。从某种意义上说，这就表明了他们在消费时的行为方式，它犯了一个根本性的错误。

我们经常不知道是什么导致了自身的行为方式，尽管我们对事后合理化的错误信心使虚假的研究报告看起来很有说服力。

很多时候，调查中引发的意识反应，无论是定性的还是定量的，都是人们自己的讹传。

基本归因错误（fundamental attribution error），但这是你们在很多调查报告中应该听到却不曾听到的术语。很多时候，调查中引发的意识反应，无论是定性的还是定量的，都是人们自己的讹传。

由于这些产品没有定价，他请求顾客提出一个自认为公平合理的价格，结果发现，他多收了至少25%。

找到一种方法来测试产品、服务和营销传播理念，这是评估顾客反应的唯一可靠方法。

在日常生活中，我们经常潜意识地决定不做新鲜事，我们总是把自己的鞋子按同样的顺序摆放好，每天买同样的报纸，看同一集电视剧，即使我们以前看过好几次也无妨。

人们感到的损失远比他们感到的收获大得多。

有一天你会意识到自己失去了某个东西。想要找到这个东西的欲望会变得非常强烈，即使它是一个相对微不足道的东西。然而，一旦找到这个东西，发现的乐趣很快就会被遗忘，那个曾经丢失的东西又回到你生命中某个枯燥单调的角落。

在选择索尼品牌时，我觉得自己承担的风险少于购买自己较少接触的品牌。

为什么新产品一开始通常都是试用价？因为大多数营销人员都意识到，打折不仅能让产品在货架上引起人们的注意，还能抵消与偏离常规选择相关的潜意识风险。

无论新事物在逻辑上多么有说服力，人们通常都会非常抗拒尝试或做一些新的事情。

顾客行为的一个典型驱动力就是利用潜意识对损失的厌恶来影响购买：感知到稀缺性。

没有什么比感知稀缺更能引起不同的顾客反应了。

大多数销售人员都知道，如果他们能让某人相信，某产品本身非常棒，购买该产品是一种荣幸，机不可失，时不再来，那么，他们就能说服这个人花钱。

我们的潜意识喜欢最简单和最熟悉的东西，也就是我们的大脑加工起来非常流畅的东西。

当受试者听说有人从附近的梯子上摔下来时，有70%的人跑去帮忙，但是，研究人员又往房间里加入了几个人，并告诉他们不要在意外面的噪音，此时，只有7%的人觉得有必要去帮那个摔下梯子的人。

我们无法区分真正有用的东西和貌似的好主意，因为其他人也是这样做的。

决定一本书、一部电影或一个电视节目成功与否的最重要因素之一就是它被大众谈论的程度；可以说，这是一个衡量成功的优秀指标，无论如何评价，它都优越于实体本身的质量。

我们的第一次经历会带给我们先入为主的心理影响，从此，我们就开始寻找与我们的判断相符的证据。

先入为主的心理和社会认同感可以共同作用，对人们的行为产生强大的潜意识影响。

就像投资基金管理一样，大多数公司的业绩都不如市场平均水平，而在大多数情况下，成功被大肆宣扬，失败被悄悄遗弃。

如果你想知道某人买或不买某物的原因，你必须了解环境塑造行为的方式。

我们的情绪和行为可以导致人们消费更多的程度是令人惊讶的，此外，还有进一步的证据表明，我们无法意识到是什么塑造了我们的行为。

在播放古典音乐时，人们花在一瓶葡萄酒上的钱是选择流行音乐时的3倍多。当然，所有相关的人士都认为，他们正在购买的是自己想买的酒，并且能够提供明显合理的购买理由。

播放的音乐类型可以戏剧性地改变人们在商店逗留的时间以及他们离开的速度，还能改变他们对等待时间或购物区拥挤程度的态度。

比较一下超市里的慢节奏音乐和快节奏音乐，你会发现慢节奏音乐下的销售额高出39%。

女性结伴购物，在店内逗留的时间平均比男女结伴购物的时间长75%以上。

正如《影响力科学》一书的作者凯文·霍根所说： 人类和动物一样，与周围环境的互动和反应远远超过我们在意识层面的意识。如果你想改变自己或他人的行为，你能做的第一件事就是改变环境。改变环境在改变行为方面具有独特的力量。再也没有什么影响比这更大的了。

40名参与者中有37人对另一名参与者实施了可能致命的450伏电击，仅仅是因为一位权威人士在知名大学的科学实验室里要求他们这么做。

站在桥上的受访者中有60%的人打电话约女记者，坐在长椅上的受访者中只有30%的人约女记者。调查者得出的结论是，站在桥上的男生错误地将危险吊桥激起的心理冲动归因于漂亮女孩。

除非屏幕上有东西告诉人们，信息正在被加载，只要人们愿意忍受两秒钟，他们就不会离开。

谷歌发现，通过让谷歌地图（Google Maps）网站运行得更快（页面大小减少了25%左右），流量在第一周增加了10%，仅仅三周后就增加了25%。

等待页面出现时的轻微挫折感很容易被误认为是不喜欢页面提供的内容。

我找到了几个人，问他们在去商店之前是否考虑过购买这款播放器，几乎3/4的人说考虑过。

当我问这些人，他们第一次看到这款播放器是在哪里，他们中的大多数人说，那天是他们第一次在这家店里看到它。

人类具有以一种扭曲的方式看待事物的非凡能力。我们会说服自己，迷信或另类疗法（非西医的方法）是有效的，尽管我们经历过无数次失败的例子，但我们依然相信它有影响力。这就是著名的“确认偏误”（confirmation bias），也使我们忽视了自己明显矛盾的行为。

通常，没有人会注意到我们明目张胆的自相矛盾。

如果你询问别人为什么要买东西，他们几乎肯定会给你一个“好”理由。

当工作人员主动与顾客接触时，实际决定购买的顾客比例增加了一半；而当顾客使用商店更衣室时，实际决定购买的顾客比例增加了一倍。

如果你想了解顾客为什么会以一种特定的方式行事，那就必须能够像顾客的潜意识那样解读环境。

人们往往对自己的看法过于乐观；虽然这可能会给他们带来心理上的好处，但会让他们不能如实汇报自己的行为。

如果人们意识到他们的行动正在受到审查或监视，行为观察的好处会明显减少。

观察的最大风险是确认偏误，这种倾向只看到或认为与观察相符或证实自己的先入之见相关。

一个人在商店购物的时间（而不是排队等候）可能是决定他们会买多少东西的最重要因素，此外，拦截率（interception rate），也就是店内员工留住的顾客量，在确定销售可能性方面也至关重要。

当人们长时间握住一种产品时，他们愿意为之付出更多。

人们不仅倾向于在三个选项中选择中间的那个，或者在四个选项的中间两个选项中选择一个，还会努力构建一种情境，在这种情境中，他们会从广泛的选择中给自己提供少数选项，然后再做最后的抉择。

从顾客那里听到的东西，完全不要相信；我们从顾客那里看到的东西，也只能信一半；销售数据几乎说明了他们所做的一切。

问题会改变人们的想法

我们喜欢自身的判断是独立的这种说法；

人们对一组产品的评价方式会改变他们对后续产品的评价。

人们看到一款高级产品之后，又看到一款初级产品，他们发现，高级产品比被孤立看待时更有吸引力。

人们会受到信息生动表达方式的明显影响。

人们会为自己的信念付出很多，有些人甚至会作茧自缚，为自己的信念而死。

如果调查者问：“你们认为公司在这个广告中是怎么宣传他们的产品的？”那么，他们没有意识到，受访者概念化沟通信息的过程可能会让他们倾向于接受该产品。

如果受访者在演讲中扮演一个相信某个特定问题的角色，那么，在此之后，他们成了这个问题的信徒。

面对一件事，人们的反应非常不同，这取决于当时的情况，他们与在场的其他人的关系（从属还是支配），以及他们当时的主导情绪。

提问处于不同的心境的一个人，效果就像提问不同的人。

如果这项调查引起的心境不同，那么，人们的反应可能也会不同。

花钱买过某东西的人往往比没买过它的人更看重它。

我们的大脑非常善于发现因果关系的模式，但这意味着我们经常错误地将偶然事件归因于某种潜在的原因。

在大多数情况下，我们的大脑都在努力选择能够增强我们最初感知的证据。

邪教、宗教和品牌都依赖于群体影响力的某些方面来传播它们的信息，有时传播速度十分惊人。

1933年，44%的德国选民投票支持希特勒的政党。

在19世纪后期，在一些真正的医学突破之后，当机会主义者试图用他们自己的偏方来赚钱时，美国到处都是灵丹妙药。

用对了方法，几个人就能影响舆论，改变他们的命运。这种作秀将在城里进行，提供几个小时的娱乐节目，穿插一些简短的演讲。观众中有几个同伙会买这个产品，喝下它，声称自己病愈了，然后带着强烈的欲望，冲上去再买一瓶。很快，人们就会叫嚷着去买那些不可靠的酒精、植物油、草药和石蜡混合物，这些假货的包装盒上还贴上了一个类似于医学标签的东西，看着还真像那么回事儿。

时尚和潮流就是从我们渴望模仿别人这方面发展而来的。

当人们置身于一个群体的环境中时，他们会贬低自己的意见，以便发展一种群体可以接受的武断立场。

红牛（Red Bull）。这是奥地利商人迪特里希·马特希茨（Dietrich Mateschitz）在泰国旅行时发现的。这种饮料已经被称为泰国版的红牛，是一家制药公司出售的一种廉价滋补品，工厂工人用来帮助自己在工作时保持清醒。味觉测试的结果一点都不好。市场调查者得出的结论是，这是在顾客测试中表现最糟糕的一款饮料：外观、味道和口感被认为是“恶心的”，而“刺激大脑和身体”的创意并没有让任何人相信这种味道值得忍受。

尽管红牛在泰国属于工人饮料，马特希茨却让它的定价远远高于其他软饮料。他知道价格可以改变人们的观念，这一壮举几乎肯定有助于红牛的畅销。

2009年9月，两家瑞典连锁便利店还禁止向15岁以下的儿童销售红牛饮料，此举只可能提高其在年轻人中的地位，而不太可能令销售红牛的公司感到不安。

正如19世纪的美国推销员所发现的那样，对他人施加故意影响的最快方式就是寻求一个群体的帮助。

如果几个人告诉某人某件事，此人会更容易相信；他甚至可能开始怀疑自己对此事的先前判断，并接受“群体”观点，取代自己的观点。

如果你问别人想要什么，那你就错了。正如亨利·福特（Henry Ford）所说，“每当我问顾客需要什么的时候，他们总是会说需要跑得更快的马。”

近年来，从社会心理学和神经科学中出现的科学理解表明，大多数调查都是痴心妄想。市场调查唯一能保证的是，你能得到一些答案，但是没办法准确反映出人们的动机、需求或欲望。

调查行业的巨大规模证明了这样一个事实：在做出决定之前，我们希望能得到一个保证：这个决定是好的。

当人们追求幸福的时候，幸福一旦得到，它的价值就会下降；当悲伤发生时，它往往不会像人们预期的那样持续很长时间。

人性是永恒的。在许多方面，今天的情况与恺撒时代的情况相同。所以，心理学的原理是固定的和持久的。

正如史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）对《财富》（Fortune）杂志所言：“我们不做市场调查。”