科技会催生犯罪。以前是这样，以后也还会是这样。

2014年，约有58%的英国家庭接到过诈骗电话。骗子自称银行、警察局、电脑公司或其他听上去很可靠的行业的员工。

所有骗子都有一个共同的核心基本原则，那就是操控他人的信任。

20世纪早期的骗子中确实流传着另一句箴言：“每分钟都有一个白痴出生，还有一个人去修理他们，一个人去敲打他们。”

有大约半数诈骗犯表示，其所处竞争环境非常不公，无论是市场环境还是企业环境。他们只是想让游戏更加公平，并说服自己，进行欺诈是他们为数不多的选择之一。

一旦你行骗得手，那种让你再次出手、骗取更多、花样翻新的诱惑就会与日俱增。

黑手党电影里常有的情节：第一次杀人是最难的。在那之后，杀再多人也不过是小菜一碟。

超过40%的人行骗是出于贪欲，但更多的人——近50%是出于一种优越感，这是自恋情结的标志。他们自我感觉高人一等，因此理应得到更多。很多人声称没有得到足够的报酬和认可，于是受到愤怒情绪的驱动而行骗：你算老几，竟然不懂欣赏我？我会给你点儿颜色看看。

心理学家罗伯特·费尔德曼（Robert Feldman）指出，我们在与陌生人或仅有点头之交的人谈话时，平均每10分钟就要说谎3次。在这短短10分钟里，几乎没有人能够不说一句谎话，还有的人可能说谎多达12次。

费尔德曼的研究发现，从最亲密的关系（婚姻）到完全的陌生人之间都充满了频繁的谎言。一些谎言无关紧要（“你看上去瘦了一点儿”），一些谎言则相当严重（“我没和她上床”）。

世界吹牛大赛对参赛选手的身份有特殊规定：律师、政客、推销员、地产中介与新闻记者禁止参加比赛。这些人被认为具有优势，对其他人不公平。他们歪曲事实的本领太过熟练，与外行人比试吹牛实在胜之不武。

软件对假账做出通报的正确率为85%。作为对比，审计员们只发现了不到一半（45%）的假账，尽管他们对自己的专业水平颇具信心，而且对常见的假账特征也烂熟于胸。结果发现，审计员的感情成了阻碍他们做出正确判断的绊脚石。他们在发现一份可能的假账后，总会回想起以前也有过类似的案例，而当时存在完全合理的解释，于是他们认为这次也是可以解释的。

与正常论文相比，捏造的论文会用大量篇幅来描述研究工作本身——研究对象与研究方法——以及研究结果的准确性。由于没有实质内容，作者就会努力让论文看起来像那么回事：运用华丽的辞藻不厌其烦地详细解释，试图转移他人对空洞内容的注意。

在判断哪些人容易受骗时，寻找其个性上的共同点是没有多大用处的。真正起作用的因素之一是环境：关键不在于你是什么样的人，而在于你的生活当时正处于一个什么样的阶段。如果你正巧感到孤独或是无助，那么你就相对容易受骗。同样，如果你正经历失业、离婚、伤病或是其他巨变，或者遇到了财务危机，背上了债务，你也就更容易成为骗局的猎物。实际上，负债者也更容易落入与财务状况完全无关的骗局，比如购买无效的减肥产品等。

在特定环境下，任何人都可能会铤而走险。生活跌入谷底时，人人都想尽快摆脱窘境。在这种情况下，平日里看上去荒诞不经的计划与建议也会突然变得诱人起来。

受害者不一定是愚蠢或贪婪的。只是在骗子出现时，受害者恰巧正处于感情上最脆弱的时候。

老年人更可能成为另一种骗局的受害者，欺骗他们的往往是其家人或者关系亲近的人。

有一类骗子专门找眼高于顶、自命不凡的同行下手。

骗子往往会成为最合适的猎物，因为他们认为自己是不会受骗的。

只要你把对方摸透了，你卖什么，他们都会买。不管是魔法水晶、埃及咒语还是埃菲尔铁塔。如果做不到这一点，那么再高明、再诱人的计划也不过是对牛弹琴。

总与他人观点针锋相对没有好处：比起与自己不同的人，我们更喜欢与自己相似的人。

在动之以情的过程中，骗子首先利用的就是我们最基本的情绪：我们的欲望，我们的恐惧，我们的孤独，甚至是我们身体的伤痛。

在低等动物中，情感反应通常是唯一的反应。老鼠会立即对蛇产生恐惧，而此时它还没有意识到对方是蛇。

销售者总说，客户如果不尽早下手，他们看中的车或房子就会被他人抢先买走，以后再也不会有类似的机会了。骗子也会说，如果你不把银行卡交给我，那这辈子最好的致富机会就溜走了。

“马克·安东尼骗局”的名称来源于莎士比亚名剧《安东尼与克莉奥佩特拉》（Antony and Cleopatra），这个骗局是骗子们常用的套路。马克·安东尼在对罗马人的第一次演讲中宣布：“我是来埋葬恺撒的，不是来赞美他的。”当然，安东尼接下来对恺撒大加赞誉，并顺利地结束了讲话。

爱泼斯坦说过：“《圣经》，这本历史上最有影响力的西方书籍，通过预言和故事而非哲学论述来传道，这并非偶然。”爱泼斯坦指出，故事“在本质上是吸引人的”，这是其他任何方式所不能及的。

正如一名骗子所说：“下手必须要快。决不能让头脑发热的人冷静下来。你得趁他还贪心得流口水的时候把他解决掉。”

从第一个销售“蛇油”的人开始，利用我们对自身健康状况焦虑情绪的骗局就在世界上大行其道了。

一旦有人为你做过任何可以被看作是帮忙的事——捡起一只掉落的手套（很多骗子最爱用掉落衣物这招），或是借你两毛五分钱打个电话（只要两毛五就好！那个电话真的很重要），或是在电话里跟你聊上几分钟——这个人就会愿意为你做更多事。弗里曼和弗雷泽把这个方法称为“登门槛”策略（foot-in-the-door technique）。

“以退为进”策略（door-in-the-face technique）：西奥迪尼发现，更多人在拒绝一项较大的请求（每周到少年管教所志愿工作两小时，坚持至少两年）之后，会同意一项较小的请求（到动物园志愿工作几小时，其实这个要求也不算小了）。

我们成功的全部秘诀在于骗自己，让我们相信自己能改变世界——毕竟从统计学上讲，我们成功的可能性不高。 ——汤姆·彼得斯（Tom Peters），美国管理学家

准确地感知现实，是追寻真理的最有效的方式。

“乌比冈湖效应”（Lake Wobegon effect）、“优于平均效应”（better-than-average effect）、“优越性错觉”（Illusory superiority）、“优越性偏见”（Superiority bias）等。无论被冠以什么名称，指的都是同一种现象：我们在任何情况下都相信自己是非凡的。

我们越是觉得自己出类拔萃，就越容易被骗。

“蔡格尼克效应”——我们对尚未处理完的事情比对已处理完的印象更深刻。

很多人会谎称自己历尽苦难只为骗取钱财。

乔治·奥威尔（George Orwell）写道：“统治的秘诀就是对自己一贯正确的坚信和从过去错误中吸取教训的能力的结合。”

“禀赋效应”（endowment effect）：我们更加珍视自己拥有的东西。

那愚人被烧伤的、裹着绷带的手指，又颤抖着伸向了火焰。 ——鲁德亚德·吉卜林（Rudyard Kipling），英国小说家和诗人

“证实性偏见”（confirmation bias），也就是选择性接受事实的倾向，其目的是证实我们原先的预期是正确的。

沉没成本谬论让我们有一种持续的、强烈的意愿，去相信那些已经发生了重大变化的事情，只因我们已经对这些事投入了太多资源。

如果我们选的股票上涨了，我们就会认为是自己眼光独到；如果下跌了，全怪市场不好。

英国政治哲学家托马斯·霍布斯（Thomas Hobbes）说得好：生命本来就是肮脏、野蛮、短暂的。

骗子与无赖统治世界。流氓才是主宰。 ——保罗·奥斯特（Paul Auster），美国小说家

苏利文说过，邪教最爱招募的对象就是年轻、聪明、自以为精于世故、人情练达的人。

所有骗局都非常依赖感情机制。要保证自己一开始就不上当，就要对自己有足够的了解，辨明并控制自己的情绪反应。

无意义的生活是最可怕的。这种生活令人沮丧、抑郁、泄气、迷失、心烦意乱。

归根结底，骗子利用的是希望，因为你希望自己更快乐、更健康、更富有，希望自己能被爱、被接受，希望自己更好看、更年轻、更聪明，希望自己成为一个更深刻、更满足的人——希望那个到达彼岸的自己会比现在的这个自己更加优秀。

信仰——基本的、不可抗拒的、普遍的人类需求。人们需要去相信那些能给生命带来意义的事情，去相信那些能够让我们对自己、这个世界以及我们在世界中所处位置感到确定的事情。

像德马拉这样的伪装者会在有需求的地方，以这个地方最亟须的身份现身：海军医生严重短缺时，就伪装成资历过硬的志愿医生；无人愿意看管重犯时，就化身为主动请缨的典狱长；到了资金紧缺、市场不稳时，庞氏骗局的策划者就会带着大笔投资适时出现。

欺诈游戏是依赖软性技巧的活动，靠的是信任、同情与口才。真正的欺诈高手从不强迫他人做任何事，却会让人成为自掘坟墓的同谋。他们不偷不抢，我们却自愿献出财物。他们不用威胁任何人，我们却编出故事来自己骗自己。我们相信，是因为我们自己愿意相信，而不是因为他人强迫我们这样做。

真正的欺诈游戏依赖的是人们对奇迹的渴望，挖掘的是人心中对非同凡响、更具意义的时刻的无尽向往。

每次打开iPad，就会面临落入骗局的危险，而在从前，这种危险只会在有限的情况下出现——在纽约坚尼街路过一张三牌赌局的小桌，或是在俱乐部里被人推销某种“投资机会”，等等。

科技会催生犯罪。以前是这样，以后也还会是这样。

2014年，约有58%的英国家庭接到过诈骗电话。骗子自称银行、警察局、电脑公司或其他听上去很可靠的行业的员工。

所有骗子都有一个共同的核心基本原则，那就是操控他人的信任。

当我们看到他人谈论他们不可思议的奇遇或是从天而降的横财时，我们会马上意识到他们被耍了。但当事情发生在自己身上，就变成了“我只是运气好，再说我也该翻身了”。

我们认为自己不会受骗，并因此扬扬自得。看看那些受骗的庸碌之辈，我们如此聪明，比他们高明得多。

最高明的欺诈游戏是不会被拆穿的。或者像德马拉的骗局那样，虽然被察觉了，但受害者羞于声张。

20世纪早期的骗子中确实流传着另一句箴言：“每分钟都有一个白痴出生，还有一个人去修理他们，一个人去敲打他们。”

有大约半数诈骗犯表示，其所处竞争环境非常不公，无论是市场环境还是企业环境。他们只是想让游戏更加公平，并说服自己，进行欺诈是他们为数不多的选择之一。

德马拉一次又一次地靠把自己的欺诈行为解释成好心办坏事而逃脱罪责。他否认自己是个骗子，声称自己只是运气不好，但本心是好的。

这位CFO辩称自己只想做一次假账。下个季度情况一旦好转，他就打算回去更正自己的错误。“但下个季度并没有好转。再下个季度也没有。而此时他已深陷其中，难以自拔。”

在犯下第一个错误后，再犯接下来的错误就很容易了。

骗子就是这样诞生的。在道德的路上是不能抄近道的。一旦你决定踏上快车，翻过山头，再想刹车就太晚了。

一旦你行骗得手，那种让你再次出手、骗取更多、花样翻新的诱惑就会与日俱增。

黑手党电影里常有的情节：第一次杀人是最难的。在那之后，杀再多人也不过是小菜一碟。

超过40%的人行骗是出于贪欲，但更多的人——近50%是出于一种优越感，这是自恋情结的标志。他们自我感觉高人一等，因此理应得到更多。很多人声称没有得到足够的报酬和认可，于是受到愤怒情绪的驱动而行骗：你算老几，竟然不懂欣赏我？我会给你点儿颜色看看。

动物王国充斥着骗子。一些蛇类甚至懂得装死，以完成其罪恶的目的。还有杜鹃，这种鸟会把自己的蛋生在其他正在孵蛋的不幸鸟类的巢中。如果只混进一个蛋，那样的骗局就太容易被拆穿了。但杜鹃实在是真正的骗术高手，它们会在同一个鸟巢中下好几个蛋。

2009年，由弗朗西斯卡·巴尔贝罗（Francesca Barbero）率领的一组来自都灵大学的科学家发现，一种霸占蚁穴的毛虫会比蚁穴里的蚂蚁获得更多的食物，得到更好的照料与保护。这些毛虫会把自己伪装成蚁后。

心理学家罗伯特·费尔德曼（Robert Feldman）指出，我们在与陌生人或仅有点头之交的人谈话时，平均每10分钟就要说谎3次。在这短短10分钟里，几乎没有人能够不说一句谎话，还有的人可能说谎多达12次。

费尔德曼的研究发现，从最亲密的关系（婚姻）到完全的陌生人之间都充满了频繁的谎言。一些谎言无关紧要（“你看上去瘦了一点儿”），一些谎言则相当严重（“我没和她上床”）。

我们从很小的时候就学会了说谎。在一系列针对3岁儿童的研究中，发展心理学家们让每个孩子单独待在一个房间里，在他们背后放上一个新玩具，但不许孩子们回头看玩具是什么样子的。很少有孩子能抵抗住诱惑，坚持不回头（在33个孩子中只有4个做到了），而超过一半的孩子谎称自己没有回头看。接下来的测试换上了年龄稍大的孩子。这些5岁孩子的表现更加糟糕：所有人都看了，所有人都撒谎了。

世界吹牛大赛对参赛选手的身份有特殊规定：律师、政客、推销员、地产中介与新闻记者禁止参加比赛。这些人被认为具有优势，对其他人不公平。他们歪曲事实的本领太过熟练，与外行人比试吹牛实在胜之不武。

软件对假账做出通报的正确率为85%。作为对比，审计员们只发现了不到一半（45%）的假账，尽管他们对自己的专业水平颇具信心，而且对常见的假账特征也烂熟于胸。结果发现，审计员的感情成了阻碍他们做出正确判断的绊脚石。他们在发现一份可能的假账后，总会回想起以前也有过类似的案例，而当时存在完全合理的解释，于是他们认为这次也是可以解释的。

与正常论文相比，捏造的论文会用大量篇幅来描述研究工作本身——研究对象与研究方法——以及研究结果的准确性。由于没有实质内容，作者就会努力让论文看起来像那么回事：运用华丽的辞藻不厌其烦地详细解释，试图转移他人对空洞内容的注意。

喋喋不休的男人显得十分真诚。他简直像是看到了罗宾的难处，想要给她点儿钱，帮她渡过难关。

在判断哪些人容易受骗时，寻找其个性上的共同点是没有多大用处的。真正起作用的因素之一是环境：关键不在于你是什么样的人，而在于你的生活当时正处于一个什么样的阶段。如果你正巧感到孤独或是无助，那么你就相对容易受骗。同样，如果你正经历失业、离婚、伤病或是其他巨变，或者遇到了财务危机，背上了债务，你也就更容易成为骗局的猎物。实际上，负债者也更容易落入与财务状况完全无关的骗局，比如购买无效的减肥产品等。

在特定环境下，任何人都可能会铤而走险。生活跌入谷底时，人人都想尽快摆脱窘境。在这种情况下，平日里看上去荒诞不经的计划与建议也会突然变得诱人起来。

受害者不一定是愚蠢或贪婪的。只是在骗子出现时，受害者恰巧正处于感情上最脆弱的时候。

总体上说，受害者比一般人更容易相信他人。

伯尼·麦道夫的庞氏骗局或者投机机会骗局这种投资诈骗案的受害者一般是受过良好教育、年收入在5万美元以上、年龄较大的男性。而伪造彩票骗局的受害者则一般是受教育程度较低、收入较少的人。处方药骗局和冒用身份的典型对象是年收入在5万美元以下的单身女性。老年人更可能成为另一种骗局的受害者，欺骗他们的往往是其家人或者关系亲近的人。

2012年，“反老年投资诈骗与金融剥削项目”（Elder Investment Fraud and Financial Exploitation Program）进行的一项调查发现，在老年人面临的犯罪风险之中，排名前两位的是家庭成员实施的盗窃与财产转移，以及护理人员的盗窃行为。陌生人犯罪排在第三位。

有一类骗子专门找眼高于顶、自命不凡的同行下手。

骗子往往会成为最合适的猎物，因为他们认为自己是不会受骗的。这种错觉也出现在很多受害者身上：你越是防备周全，觉得自己不会成为受害者，就越容易信任某个骗子，从而上当。这样的结果就是，在某个领域越是多知多懂，就越容易在这个领域落入骗子的圈套。

大卫·毛雷尔是这样总结的：“骗子会探查到人性中的弱点。因此，除非人性能够发生显著的改变，否则骗局的猎物就会源源不断地出现。”

“大部分人在日常生活中都靠直觉扮演着心理学家的角色——他们总是想知道他人的想法与行为背后的原因。”芝加哥大学的心理学家尼古拉斯·埃普利（Nicholas Epley）这样说。

行骗的第一步：料敌机先。这是指骗术高手对猎物进行调查与选择的过程。

只要你把对方摸透了，你卖什么，他们都会买。不管是魔法水晶、埃及咒语还是埃菲尔铁塔。如果做不到这一点，那么再高明、再诱人的计划也不过是对牛弹琴。

总与他人观点针锋相对没有好处：比起与自己不同的人，我们更喜欢与自己相似的人。

有80%的西点军校学员点击了一名不存在的“上校”发来的虚假链接，他们也想阅读自己的评估报告。

1903年，麦克斯·迈尔（Max Meyer）对他的学生们反复播放了12到15遍某种东方音乐。结果发现，播放次数越多，学生们就越喜欢这种音乐。这种效果后来又在古典音乐、异常的色彩组合甚至是教室座位等方面得到了印证。

“曝光效应”（mere exposure effect），即熟悉会导致好感产生。

婴儿在首次听到某种声音时会哭闹。但在第四次听到这种声音后，他们就会开始表现出好奇。

对方能记起他们的名字，这本身就是一种恭维。

戴尔·卡耐基曾说过：“要记住，对于一个人来说，自己的名字是任何语言中最甜蜜、最重要的声音。”“认识”受害者，是一个骗子赖以生存的首要技能。

现在，雇佣黑客收集人际情报甚至都不用跑前跑后了，只需要和对方在社交网络上成为好友，与他们建立联系——只需要让对方认为你是好人，让他们点击一个链接或是下载一份文件，那么对方的整个系统就会成为你的囊中之物。

会让我们犯错的因素包括压力——时间压力、感情压力与情境压力——还有权力。当我们承受压力时，我们进行逻辑思维和主动思维的能力就会被大幅削弱。当我们感到大权在握时，我们会感觉自己不需要他人，这时，我们解读他人思想与暗示的能力也会降低。

骗子非常愿意让我们感觉一切尽在掌握之中：我们自己下决心，自己做选择，自己思考问题。他们只是奉命行事。这样一来，我们在不断暴露自身信息的同时，也会越来越难以发现对方暴露出的信息。

纽约州法律规定，算命、“超自然力量”和“驱逐、影响恶灵或诅咒”的活动属于不法行为，除非从事这种活动的人立起一块大型告示牌，上面写着“只供娱乐消遣”。虽然这条法律早在1967年就开始生效——算命活动可被处以监禁90天或罚款500美元的惩罚——但很少能被真正执行。

所有成功的骗子共同遵循的基本法则：每一次布局都是为目标猎物量身打造的。

选好猎物后，就到了正式启动骗局的时候：开始动之以情。要达到这个目的，主要是通过感情攻势。一旦我们的感情被控制，骗子了解了我们最想要的东西，我们就会被其玩弄于股掌之上。至少在这一时刻，情感压倒了理智。

在动之以情的过程中，骗子首先利用的就是我们最基本的情绪：我们的欲望，我们的恐惧，我们的孤独，甚至是我们身体的伤痛。

在低等动物中，情感反应通常是唯一的反应。老鼠会立即对蛇产生恐惧，而此时它还没有意识到对方是蛇。

汽车销售员、房产经纪人和其他使用‘高压’销售策略的从业人员就是操控情感的高手。骗子也一样，他们频繁地唤起人心中的贪婪、怜悯与其他情感，让人无暇进行理性思考，从而跨越正常的行为底线。

销售者总说，客户如果不尽早下手，他们看中的车或房子就会被他人抢先买走，以后再也不会有类似的机会了。骗子也会说，如果你不把银行卡交给我，那这辈子最好的致富机会就溜走了。

扎荣茨在晚年时总结道，情绪几乎永远会先于理性产生。情感的力量要比逻辑更强。

经济学家罗伯特·海尔布隆纳（Robert Heilbroner）曾对布鲁纳透露：“如果一个经济理论在应用中遇到了困难，我们就会开始讲故事。比如日本的进口贸易或者苏黎世银行的效率有多么低下。”

如果一个故事听上去没什么问题，我们往往就会理所当然地认为它是真的了。

“马克·安东尼骗局”的名称来源于莎士比亚名剧《安东尼与克莉奥佩特拉》（Antony and Cleopatra），这个骗局是骗子们常用的套路。马克·安东尼在对罗马人的第一次演讲中宣布：“我是来埋葬恺撒的，不是来赞美他的。”当然，安东尼接下来对恺撒大加赞誉，并顺利地结束了讲话。

“我不是来卖东西的！”“你想要就要，不想要也可以不要！”“我不想要什么捐款！”很多故事的开头都会像马克·安东尼的开场白一样让你卸下心防。骗子都不会一上来就痛下杀手，而是先利用信任建立关系。

祖母骗局”：你的孙子遭遇了可怕的事故，你必须马上寄钱给他。不，他不能和你说话，他在手术室里。

英国威尔士南部的一名47岁男子艾伦·奈特假装四肢瘫痪并陷入昏迷长达3年之久。他不仅因为装病获得了福利，还得以避免被自己的邻居告上法庭——他骗了对方4万英镑。

扎克对心理学家杰里米·迪恩（Jeremy Dean）说：“我们的研究结果能解释为什么小狗和婴儿总会出现在卫生纸的广告里。这项研究发现，广告商意在用相关形象刺激消费者的大脑释放催产素，建立对产品或品牌的信任，从而促进销售。” 催产素能让我们对金钱和时间更加慷慨，也能让我们更容易信任他人。

爱泼斯坦说过：“《圣经》，这本历史上最有影响力的西方书籍，通过预言和故事而非哲学论述来传道，这并非偶然。”爱泼斯坦指出，故事“在本质上是吸引人的”，这是其他任何方式所不能及的。

正如一名骗子所说：“下手必须要快。决不能让头脑发热的人冷静下来。你得趁他还贪心得流口水的时候把他解决掉。”

从第一个销售“蛇油”的人开始，利用我们对自身健康状况焦虑情绪的骗局就在世界上大行其道了。这种骗局具备了以恐惧为基础的动之以情技巧所需的一切要素：先指出一个健康问题（无论真假），然后再告诉对方可以补救，导致对方放松下来。

到最后，任何人都会上当，只要你有胆量去骗。 ——西蒙·洛弗尔

说服策略都可以被归为两种类型：第一种是阿尔法型，这种策略更为常见，目的在于增加某事物的吸引力；第二种是伽马型，目的在于减弱某事物的不利因素。

“接近–回避说服模型”（approach-avoidance model of persuasion）：要劝某人接受某事物，就要创造理由去让他/她想接近它，并减少一切让他/她想回避它的理由。

1966年，斯坦福大学的心理学家乔纳森·弗里曼（Jonathan Freeman）和斯科特·弗雷泽（Scott Fraser）在实验中观察到了一个有趣的现象：如果一个人已经同意了一项较小的请求——比如为你打开一扇门——那么这个人就会更愿意同意而非拒绝一个较大的请求。

一旦有人为你做过任何可以被看作是帮忙的事——捡起一只掉落的手套（很多骗子最爱用掉落衣物这招），或是借你两毛五分钱打个电话（只要两毛五就好！那个电话真的很重要），或是在电话里跟你聊上几分钟——这个人就会愿意为你做更多事。弗里曼和弗雷泽把这个方法称为“登门槛”策略（foot-in-the-door technique）。

“以退为进”策略（door-in-the-face technique）：西奥迪尼发现，更多人在拒绝一项较大的请求（每周到少年管教所志愿工作两小时，坚持至少两年）之后，会同意一项较小的请求（到动物园志愿工作几小时，其实这个要求也不算小了）。

我们会不假思索地服从权威，甚至不会停下来想一想我们为什么或者应不应该这样做。对于这种心理，最著名的——或者应该说最臭名昭著的实验，就是斯坦利·米尔格拉姆（Stanley Milgram）的服从性研究。

参与者误认为自己在向一名有心脏病的男子实施危险的电击，但他们没有停手，因为他们被命令必须这样做。这种现象在不同场景下一再上演。一项研究发现，人事部门主管会对应聘者显露出种族歧视，只因为上级主管授意他们这样做。另一项研究则发现，在得到上级的授意后，员工就会参与腐败行为，比如盗窃或私改售价。当掌权者让我们去做某事时，我们会倾向于服从。

麦道夫还有另一项重要的法宝：他来自犹太人群体。他把这个群体的作用发挥到了极致。迈克尔·舍默表示：“这是一项靠关系运作的骗局，一场内部人士的游戏。我们要互相照顾，他是我们中的一员。”

即使这个组织是我们不那么感兴趣的，我们依然更愿意被其接纳，而不愿意被排除在外。

“真相的错觉”（illusion of truth）：如果我们对某事感到熟悉，就会更容易认为这件事是真的。

劝说成功的最后一招：不管你说了什么，按什么顺序，怎么说的，只要你说得够多够快够复杂，就能成功。我们同时考虑很多事的时候最容易做出错误决定。

心理学家巴巴·希弗（Baba Shiv）做过一项实验：要求参与者记住七个数字——这是模拟思维超载的常用方法——同时选择吃巧克力蛋糕还是水果沙拉。结果三分之二的人选择了蛋糕。当参与者仅需要记住两个数字时，只有不到一半——41%的人选择了蛋糕。

我们成功的全部秘诀在于骗自己，让我们相信自己能改变世界——毕竟从统计学上讲，我们成功的可能性不高。 ——汤姆·彼得斯（Tom Peters），美国管理学家

准确地感知现实，是追寻真理的最有效的方式。

“乌比冈湖效应”（Lake Wobegon effect）、“优于平均效应”（better-than-average effect）、“优越性错觉”（Illusory superiority）、“优越性偏见”（Superiority bias）等。无论被冠以什么名称，指的都是同一种现象：我们在任何情况下都相信自己是非凡的。

1976年，一百万名学生接受了一项调查，70%的人认为自己的领导能力超过平均水平；60%的人认为自己的运动能力超过平均水平；58%的学生认为自己的人际交往能力超过平均水平——其中四分之一的人甚至把自己放在最好的1%里。

1977年，内布拉斯加大学的教职人员中，95%认为自己的教学能力超过平均水平；超过三分之二认为自己属于最好的四分之一。

行为经济学家理查德·塞勒对自己的学生进行了一项调查，结果发现只有不到5%的人认为自己的能力低于平均水平，而有超过一半的人认为自己属于最好的五分之一。

几乎所有人都认为自己的驾驶水平高于平均水平，比一般人的技术高，也不爱冒险。研究者曾对出过车祸并住院的驾驶者进行调查（超过三分之二的车祸是这些驾驶者的责任），让他们对自己的驾驶技术打分。结果人人都说自己的技术高于平均水平，打分结果和从未出过事故的驾驶者一模一样。

我们认为自己比绝大多数人都强得多。我们更善良，更讨人喜欢。实际上，谈到几乎所有优秀品质时，我们都认为自己比周围大多数人强。而在几乎所有的坏习惯方面，我们则认为自己不如其他人差。

骗子让我们认为，我们的行动始终是我们自己决定的：是我想到要进行投资或是下赌注的；是我要决定去南美洲和我未来的妻子见面的。没人逼我这样做，全是我自己的主意。

骗子会使尽浑身解数，让我们感觉自己优于常人。骗子会利用我们的虚荣心，利用我们对自己最重视的事情的虚荣——他们在料敌机先阶段就把我们的心理摸透了。

我们越是觉得自己出类拔萃，就越容易被骗。

一个骗子：“纽约人是最好下手的目标。这种人觉得自己什么都懂，你根本难不住他们。他们自作聪明，最容易上当。”

当个人的得失处于危险状态，人们的逻辑思考能力就会荡然无存。

艺术品的世界变幻无常，潮流来来去去，默默无闻的艺术家可能一夜爆红，炙手可热的艺术家也可能重归寂寞。

到1978年，苏富比拍卖行的商品目录上有整整两页的巴特沃斯画作待价而沽。这两页画作中每一幅都炙手可热——当时正是19世纪画作的流行期。而实际上，每一幅都是派雷尼在最近几年内画出来的。

我们一旦受骗一次，就很可能再次上当。很多骗子会说，最好的目标就是那些被骗过的人。

“蔡格尼克效应”——我们对尚未处理完的事情比对已处理完的印象更深刻。对骗子来说，这种效应简直是黄金机会：目标会尽力忘掉自己被骗的不愉快经历，认为那不过是因为运气不佳。所以下次再碰到同样的故事，他又会认为这是个好机会了。

2014年6月，一份记载着多次受骗者名字的所谓“笨蛋名单”在英格兰出现了。这份名单在非法组织中流传，被出售给别有用心的人。后来，执法部门掌握了名单的内容，里面有多达16万个名字。当局开始联系名单上的人时，却意外地遇到了阻力。受害者坚称自己从未被骗过，一定是哪里搞错了。

人们会低估自己在生活中受到伤害的程度。他们受伤害的风险要远低于“一般人”，至少他们自己是这样估计的。

很多人会谎称自己历尽苦难只为骗取钱财。

乔治·奥威尔（George Orwell）写道：“统治的秘诀就是对自己一贯正确的坚信和从过去错误中吸取教训的能力的结合。”

我实现了他们的梦想。我是偶像。我是英雄。我是他们生活的主人与裁决者。 ——查尔斯·庞兹（Charles Ponzi），骗术大师

艺术品欺诈犯格拉菲拉·罗萨尔斯在她卖到市场上的数十幅赝品中也掺杂了若干真迹。假酒供应商鲁迪·库尼亚万和哈迪·罗登斯托克（前者已被判刑，后者仍未定罪）在举办豪华晚宴时上的酒也都是正品佳酿。当然，所有的庞氏骗局在维持不下去之前都正常运转。

在一项研究中，大学生被要求写下自己的生活和事业在未来的可能性。结果，乐观回答的数量是悲观回答的四倍。泰勒写道：“大多数人似乎在说：‘未来是美好的，对我来说更是如此。’”

一名超越时代的改革者和一名懂得利用人们对未来乐观心态的老练骗子，这两者之间的界线有时非常模糊。

“热手谬误”：吉洛维奇在棒球迷中发现了这种效应。他们会断言某位选手“手热得发烫”。选手和教练似乎也相信这种说法——甚至会在选秀时挑选那些“手热”的选手。

吉洛维奇和同事们决定测试“热手效应”是否存在。他们分析了NBA篮球队费城76人队和波士顿凯尔特人队的投篮命中率数据，结果没能发现“热手效应”存在的任何证据：一名刚刚投入一球的球员，下一球投中的概率并未提高。

卡内曼指出，在对冲基金中也存在同样的“热手效应”。如果一支基金在几年内大获成功，投资者就会蜂拥而至。他们认为，当下的成功，即便是在金融市场这种极不稳定的环境下，也意味着持续的成功。但这些可观的回报却往往会烟消云散，甚至导致亏损。毕竟，这是一场概率的游戏。

我们不仅会对骗局产生积极性错觉，对骗子本身也会产生这种错觉。一旦我们开始信任某个人，认为一切都万无一失，就会相信，因为这个人直到现在都是诚实可靠的——只有我们这样想——那么他在未来也必然是诚实可靠的。

维克多·拉斯蒂格1890年出生于布拉格。他后来自称伯爵，成为20世纪早期的骗术大师。他曾把埃菲尔铁塔卖给了脑筋不灵光的投资者——不止一次，而是两次——他让他们相信，铁塔很快会被拆除，当成废铁卖掉。

在门外徘徊的一名女性说，“他从来都按时付息。我六个星期前投入了100美元，现在已经拿回了60美元。制造麻烦的是那些报纸和银行家。没人相信报上说什么。”她继续说：“都是嫉妒。他们想自己赚钱。”

原本拿着赚钱的股票却换成亏钱的股票的人——会感到更多的悔意。一想到自己本来是对的，再坚持一段时间就能大获全胜，结果却功亏一篑，这种感受对大多数人来说太痛苦了。

“禀赋效应”（endowment effect）：我们更加珍视自己已经拥有的东西。

那愚人被烧伤的、裹着绷带的手指，又颤抖着伸向了火焰。 ——鲁德亚德·吉卜林（Rudyard Kipling），英国小说家和诗人

我们本应止损离场，相反却加大了投入——这就是欲擒故纵阶段的全部目的。

人们会努力让头脑中的不和谐音最小化——也就是费斯汀格所说的减少认知失调。

预期一旦形成，我们的认知系统就不愿去修改或替换它们。

“证实性偏见”（confirmation bias），也就是选择性接受事实的倾向，其目的是证实我们原先的预期是正确的。

赢得官司的人不需要有最好的证据，他只需要有最好的故事——最能打动陪审团的故事。

骗术高手明白，目标的损失并不意味着骗局的终结。正因如此，欲擒故纵这一招才能让目标越陷越深，而不是抽身而去。在正确的时机下，损失可以带来更大的投入。

“动量理论”（momentum theory）：一旦建设开始，就没有任何事情能使其停下来——“在开始建设大坝后，即便在建设过程中出现了危险，农垦局也会倾向于继续建设工作”。

一旦我们对某事投入过多，就会当局者迷，即使我们将为此付出代价。那些事后看来是危险信号的事情，往往在当时被我们认为无足轻重，因为我们已经投入了过多的资源——金钱、时间、名誉，等等。

一名参议员在田纳西–汤比格比水道 （Tennessee-Tombigbee Waterway）项目的讨论过程中曾说：“终止一项已耗资11亿美元的项目，是挥霍纳税者税金的可耻行为。”塞勒称这种现象为“沉没成本谬论”（sunk-cost fallacy）。

沉没成本谬论让我们有一种持续的、强烈的意愿，去相信那些已经发生了重大变化的事情，只因我们已经对这些事投入了太多资源。

要一个人承认自己的投资都被浪费了，这是一件很令人反感的事。要避免承认这件事，就要持续表现出自己认为之前的投资是合理的。而表现这种信念的最佳方式就是继续投入更多。

如果某人缺乏某样东西——比如一支笔或是一个马克杯，类似实验经常使用这两样东西——他们愿意为购买这样东西付出的钱要少于拥有这些东西的人为其定的售价。

这家公司并不是特别好的投资选择。不过，一旦已经有不少资金被投进去，很多人就选择继续向这家公司投资了。

“控制错觉”（illusion of control）。我们不断付出，直到倾家荡产，成为“得寸进尺”的受害者，就是因为我们永远无法及时退出。我们总觉得局势在自己控制之下，因此我们永远意识不到什么时候应该止损并逃离骗局。

如果我们选的股票上涨了，我们就会认为是自己眼光独到；如果下跌了，全怪市场不好。

我们越深陷某事，无论是骗局还是没那么恶性的情况，这种错觉就会越强。兰格在一项研究中设计了一项完全由运气决定的彩票游戏。她发现，人们对这项游戏了解得越多，就越相信自己能赢，以至于宁愿保留自己手中的彩票，也不愿去换一张客观中奖率更高的彩票。

一项研究观察了伦敦四家银行的107名交易员，发现那些控制错觉最强的人表现最差。

人们越是感觉到自己有控制力，进行多样化投资的策略就越差。

在中世纪欧洲，fama这个词有两重含义：一是人们对其他人行为的评价，二是名誉。两种含义用同一个词表示的现象揭示了一个基本真理：我们的名誉实际上取决于他人怎么说。

英国政治哲学家托马斯·霍布斯（Thomas Hobbes）说得好：生命本来就是肮脏、野蛮、短暂的。

在非人类社会群体中，个体能维持的稳定关系的数目上限只有80。而在人类中，这一数目有了质的飞跃，平均数目几乎翻倍，达到了150。

无论交谈者是谁，谈话在哪里发生，交谈者的年龄、性别和职业是怎样的，每场谈话中超过65%的内容都与社交有关——谈论他人的行为，分析自己的功过。也就是说，包括工作、学习、运动、文化、艺术和音乐的所有话题加在一起，也不过占据我们日常对话三分之一的内容。而剩下那三分之二，则都与他人或是我们自己的名誉有关。

几乎没人会不在乎名誉扫地的后果。我们总说自己不在乎他人怎么想，但事到临头就会发现，绝大多数人都是在乎的。

我们自己就是骗子成功逃之夭夭的最佳机会：我们不想让他人知道自己被骗了。

弗雷德·德马拉一次又一次地逃脱了被起诉的命运。人们被骗后甚至不愿与他产生任何联系，更别说公开起诉他，让公众知道自己的身份了。加拿大海军只有一个要求：安静地走吧——走开，别声张，永远不要回来。那些修道院甚至不希望罗伯特·克里奇顿在书里提到德马拉在那里生活的日子。

沃伦·巴菲特（Warren Buffett）说得好：“建立名誉需要20年，毁掉名誉只需要5分钟。”

从2010年开始，台湾屏东教育大学的研究员陈震远（Peter Chen）开始了井喷式的学术论文发表。他的多年研究似乎终于结出了累累硕果——《震动与控制期刊》（Journal of Vibration and Control）上的论文就是证明。在此后的4年间，他在这家刊物上发表了超过60篇论文。但是，这些论文评审者的电子邮件地址却都是假的。

陈震远使用化名发表论文，可能是为了增加他自己名下论文的被引用次数。

英国历史学家奥兰多·费吉斯（Orlando Figes）承认使用假身份账户在亚马逊网站上杜撰书评，赞扬自己的作品，诋毁竞争对手的。

骗子与无赖统治世界。流氓才是主宰。 ——保罗·奥斯特（Paul Auster），美国小说家

当人们想要去相信某件事时，他们是很难被劝阻的。

苏利文说过，邪教最爱招募的对象就是年轻、聪明、自以为精于世故、人情练达的人。

所有骗局都非常依赖感情机制。要保证自己一开始就不上当，就要对自己有足够的了解，辨明并控制自己的情绪反应。

无意义的生活是最可怕的。这种生活令人沮丧、抑郁、泄气、迷失、心烦意乱。

如果我们总是怀疑一切，总是吝于付出信任，总是不愿接受各种可能性，我们也就陷入了绝望。为了获得更好的人生，我们必须用开放的心态面对各种形式的信仰。因此，行骗才得以成为最古老的职业。就算其他所有职业都不复存在，骗子也不会消亡。

归根结底，骗子利用的是希望，因为你希望自己更快乐、更健康、更富有，希望自己能被爱、被接受，希望自己更好看、更年轻、更聪明，希望自己成为一个更深刻、更满足的人——希望那个到达彼岸的自己会比现在的这个自己更加优秀。