Influence The Psychology of Persuasion
观看了媒体上性感的身体后，现有伴侣的性吸引力会下降。
日本有句谚语一针见血地指出：“再没有什么比免费的东西更昂贵的了。”
违背互惠原则，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。
想用理性去说服一个人放弃相信一件他从不是因为理性而相信的事情，根本没有用。”
要想改变感觉，就要用其他的感觉来抵消它。
社会认同在三种情况下影响力最强。第一种是不确定感。第二种与“人多”有关。第三种是相似性。
在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情。
对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
渴望拥有一件众人竞争的东西，几乎是本能的身体反应。
喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而来自对它的占有。
他们从来没停下来想过自己买车是为了使用，而不光是拥有它。
一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动，我们就应该把这种波动当成暂停的信号。
问问自己，为什么我们想要那件东西。
一旦做出了艰难的选择，人们总会很乐意地相信自己选对了。
被称为“杀熟”的投资骗局，几乎总是和群体内的成员对群体内其他成员的掠夺——拉丁人欺骗拉丁人，亚美尼亚裔美国人欺骗亚美尼亚裔美国人。查尔斯·庞兹（Charles Ponzi）是一名意大利移民，他在1919至1920年从其他意大利移民手里骗取了数百万美元。
如果培养关系是当务之急，互惠、喜好和联盟最为适用；如果减少不确定感最为重要，那么社会认同和权威原则最适用；倘若激发行为是基本目标，那么用到的原则就是承诺与一致原则与稀缺原则。
我们在请别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功的概率会更大。
我们不是先思考专家的论点，看看值不值得相信，而是直接忽视论点，仅仅因为专家是“专业人士”，就选择相信他们。
“机长综合征”，它关系到许多人的生命安危。美国联邦航空局的空难调查员发现，很多时候，机长犯了非常明显的错误，但其他机组人员却不做纠正，结果导致坠机事故。
观看了媒体上性感的身体后，现有伴侣的性吸引力会下降。
每当菲尔带顾客去看他们想买的房子时，总是会先给他们看几套不甚合意的房子。我问菲尔为什么，他笑了。原来，这些房子是所谓的“垫底货”，公司手里总会留一两套破房子，还会标上虚高的价格。这些房子并不打算卖给客户，只是用来给他们看看，有了破烂房子做比较，公司手上真正要卖的房子就显得更加合适了。
当他带着顾客看了破房子，再带他们看公司真正想卖的房子时，顾客总会“眼睛一亮”。
汽车经销商也会用对比原理，他们要等到跟客户谈妥了一辆车的价格后，再一一报上备选配件。几万块都花了，再多花个几百块升级音响系统这样的小玩意儿，似乎太微不足道了。
如果筹款员在提出请求之前先送一小包糖果作为礼物，募捐成功率就会提高一倍以上。
著名考古学家理查德·利基（Richard Leakey）认为：正是因为有了互惠体系，人类才得以被称为人类。他说：“由于我们的祖先学会了在‘有债必还的信誉网’里分享食物和技巧，我们才变成了人。”
上司小小的善意之举已经使你无意识地产生了一种亏欠感，让你没法去换一个收入更好的岗位。对于希望培养员工忠诚感的管理者来说，这值得借鉴。
一旦被试接受了乔的可乐，好感对顺从来说就完全退居二线了。对那些欠了乔人情的被试来说，不管他们喜不喜欢乔，事情都没了区别，他们觉得自己有义务报答乔，而且他们也正是这么做的。
总体而言，企业经营者发现：接受礼物后，客户会愿意购买本来不愿买的产品或服务。
政治是互惠原则发挥威力的另一个舞台。在各个级别上，我们都能看到这套手法。
竞选期间，他们也狠狠地利用了这一点来搞宣传，自己是华盛顿圈子外头的人，不欠任何人的人情债。这些总统就任之初难于让立法提案在议会通过，说不定正是因为——没有人欠他们的人情债。
有一种治疗心脏病的药叫钙通道阻滞剂，围绕它的安全性曾引发过许多争议。有人做了研究，对这种药，凡是持支持态度，并发表了正面文章的科学家，100%都接受过医药公司从前给的好处，如免费旅行、研究资金或是工作机会；而对这种药持批评态度的科学家里，只有37%的人曾接受过好处。
2002年美国中期选举期间，美联社记者通过观察发现，在6大主要政治议题上，收了特殊利益集团金钱的国会议员，对有利于这些团体的主张投赞成票的概率比一般情况下高了7倍之多。
最近解密的文件提供了一个完全不同的说法。肯尼迪“获胜”不是由于他固执的谈判姿态，而是因为他愿意从土耳其和意大利撤除美国的木星导弹，以换取赫鲁晓夫从古巴撤除导弹的条件。
有个叫黛安·路易（Diane Louie）的信众却拒绝服从琼斯的命令，她逃出了琼斯镇，在丛林里躲了起来。她说自己之所以会这么做，是因为先前在有困难的时候拒绝了教主琼斯的特殊照顾。当时她生病了，琼斯派人送来食物，可她没接，因为“我知道一旦我接受了他给的这些好处，他就完全控制了我，我什么也不想欠他的”。
2013年，波士顿城市公交司机大罢工之际，优步租下了公交车，并向该市所有公立学校提供免费服务。结果表明，这一举措明显增加了优步在波士顿的客流量。
日本有句谚语一针见血地指出：“再没有什么比免费的东西更昂贵的了。”
违背互惠原则，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。
有了一些恼火的经历之后，我总算学乖了。我再也不会让任何一个在夜总会遇到的男人给我买饮料了，因为我可不想我们中有哪一方认为我该以肉体偿还这份人情债。
要是姑娘不自己买单，而是让男人给她买饮料，那么，不管是男的还是女的，都会立刻判断这个女人很有可能会跟这个男人上床。
跨文化研究表明，要是有人反方向破坏互惠原则，即施予了恩惠却不让接受的人有机会回报，也是不受人喜欢的。
一项持续了10年的研究考察了许多人都面临的一个困境：搬家时，是请朋友和家人帮忙，还是把整个任务交给搬家公司。研究发现，人们避免向自己认识的人求助，往往不是因为担心这些非专业人士会破坏宝贵的财产，而是担心这种帮助会让自己产生“负债感”。
提出要求的人从较大的要求退到较小的要求的行为之所以能达成目的，最关键的地方就在于它显得像是一种让步。这样一来，第二项要求在客观上就可以是一项很大的要求，其只需要比第一项要求小就可以了。
关于证明拒绝-后撤策略的有效性，我最喜欢来自法国的一项研究。当地3家餐馆的女服务员一边清理餐桌，一边问顾客是否需要甜点。如果顾客说“不”，女服务员就会立即改为询问是否需要咖啡或茶。结果使得这类订单的比例几乎增加了两倍。
回报小恩惠的亏欠感会随着时间的流逝而衰减
要是利迪一开始就跑来对我们说：“我有个计划，我们偷偷潜入奥布莱恩的办公室，在那儿装上窃听器。”我们肯定会直截了当地拒绝。相反，他先拿给我们看的是什么应召女郎、绑架、抢劫、破坏、窃听这样荒诞不经的复杂方案。
你只要在心理上重新下个定义就行了：把从安检员那里得到的一切，即灭火器、安全信息、隐患检查，全都当成是销售手法而不是礼物，这样一来，你就能轻松地拒绝他要你买东西的提议了。
善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要。
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。
研究表明，一个人对进化的信念与他对进化逻辑的理解并无关联。这种脱节的理由也很充分：对进化论的抵制并非缘于对进化逻辑的不认同，而是因为进化论有悖于人们基于情感的偏好、信仰和价值观（这些往往建立在宗教信仰的基础上）。
试图用逻辑论证来推翻基于信念、因情感而保留的信仰是徒劳的，因为两者代表着截然不同的认知方式。
300年前，英国作家乔纳森·斯威夫特（Jonathan Swift）就指出了这一点：“想用理性去说服一个人放弃相信一件他从不是因为理性而相信的事情，根本没有用。”
要想改变感觉，就要用其他的感觉来抵消它。
记者：每个医生都会偶尔犯错误。但大多数错误不会演变成医疗事故诉讼。为什么有些医生就更容易遭到起诉呢？贝尔金：在许多案件中，除了疏忽本身，最重要的因素是医患关系的质量。这么多年来，从来没有哪个潜在客户走进来说：“‘我真的很喜欢这位医生，但我想起诉他……’人们是不会起诉自己喜欢的医生的。”
研究表明，是社交联系的质量而非实体产品的质量决定了特百惠聚会上的购买行为。
尼尔森公司的调查显示，人们对好友的推荐更信任。但如果喜欢的朋友变成讨厌的人（如前女友或前男友），这种模式就会发生逆转。
很多时候，稍微提一下朋友的名字就够了。专攻上门推销各类家居产品的嘉康利公司（Shaklee）就建议销售人员采用“无穷链”方式寻找新客户。只要客户承认自己喜欢某件产品，就可以向他施加压力，问他还有哪些朋友可能会喜欢这种产品。之后销售人员就去找他的朋友们，他的朋友们又推荐其他朋友，其他朋友再推荐更多的潜在客户，如此形成一条“无穷链”。
这套方法成功的关键是，销售员每次上门拜访新的潜在客户，总会报出此人一位朋友的名字，说：“是他建议我来找您的。”人们很难在这种情况下把销售员拒之门外，因为这简直就像是在拒绝自己的朋友。
研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实、聪明、随和与值得信任等。而且，我们在做出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。
一项针对加拿大联邦选举的研究发现，外表富有魅力的候选人得到的选票比缺乏吸引力的候选人要多2.5倍。除了这些英俊政治家受偏爱的证据，后续研究还表明，选民们并没有意识到自己的偏爱。
事实上，在受访的加拿大选民中，73%的人都措辞强硬地否认了自己投票会受到候选人外表吸引力的影响，只有14%的人认为有可能存在这种影响。
一家在线约会网站对4.21亿潜在的约会对象进行了大规模研究，发现能最准确预测对方好感度的因素是相似度。研究者说：“两个人越是相似，就越有可能发现彼此好看，并选择线下见面。”
请求者还有另一种利用相似点提高好感、增加顺从概率的办法，即假装跟目标人群有着相似的背景和兴趣。
训练汽车销售员的时候，公司会要他们注意观察客户旧车上的蛛丝马迹。要是货箱里有野营器材，过一会儿，销售人员或许就该说起自己总是一有空就到远离城市的地方去；要是车子后椅上放着高尔夫球，那就不妨说但愿今天别下雨，因为自己下班还安排了打18洞的球呢。
在学校里，决定青年辅导项目成功与否的最大因素是学生与导师之间是否有着共同的爱好。此外，如果初三学生收到自己与教师之间存在相似之处的信息，那么学生在这些教师的课程里成绩就会有显著的提高。
当青少年在社交媒体上发布的照片获得大量“喜欢”时，他们大脑中的奖励区域会像圣诞树一样亮起来，而这些奖励区域一般会被吃巧克力或赢钱等令人满意的事件激活。
“最伟大的汽车推销员”吉拉德每个月都会给自己13 000多位老客户寄送印了字的节日贺卡。节日贺卡的名目每个月都不一样，如新年快乐、情人节快乐、感恩节快乐等，但印在封面上的信息却从不改变，上面写着“我喜欢你”。吉拉德解释说：“贺卡上什么也没有，除了我的名字。我只不过是告诉他们，我喜欢他们。”
吉拉德搞懂了人性中的一个重要事实：我们特别喜欢被人赞美奉承。
正如纳粹宣传部部长保罗·约瑟夫·戈培尔（Paul Joseph Goebbels）那句断言：“谎言重复千遍就成了真理。”
人们会逐渐相信自己接触了很多遍的消息。这种效应甚至适用于那些难以置信的主张（“难以置信”正是“虚假新闻”的一大特点）。
学校环境并不是一个孩子们乐意和其他种族成员交流互动的大熔炉。学校正式取消种族隔离制度之后，社会融合并没什么进展。学生们还是只跟同一种族的孩子玩耍嬉戏，基本上不跟其他种族待在一起。
既然孩子们在各自的族群里享受着愉快的社会交往、与他人建立起友谊，却只在竞争激烈的课堂里反复接触到其他种族的孩子，那么我们也实在不能指望得到什么更好的结果。
要让男孩们对彼此产生某种敌意很容易。只要把男孩们分到两个宿舍就足以激发出一种“我们对他们”的感觉
所谓的“好警察-坏警察”这套手法在刑事审讯中用得越来越多了。
“轻松些，弗兰克，他只是个孩子。”尽管和支持还差得远，但跟“坏警察”的咆哮相比，“好警察”的这些话在嫌犯听来简直像是动听的音乐。
靠着“坏警察”的威胁，嫌犯的心里很快就注满了对长期监禁的恐惧情绪
种刑讯手法见效的主要原因还是在于它让嫌犯感觉有人站在自己这一边，有人为自己着想，有人愿意跟自己合作。就算在正常的环境下，这样的人也会显得特别好心肠。
有这样一项研究：同一款汽车打广告，一个广告里有性感的女模特，另一个广告里没有性感的女模特。男性普遍觉得前一种广告里的车速度更快、更讨人喜欢、显得更名贵、设计更精致。可事后问起的时候，男人们拒不相信漂亮的姑娘影响了他们的判断力。
在现代生活中，信用卡具有一种突出的心理特征，它们能让我们立刻享受到商品和服务带来的好处，而几个星期以后才需要付钱。因此，我们很容易把信用卡及其徽记、符号和标志跟消费的积极方面联系起来，而不去想它的负面因素。
一般来说，在自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大时，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
对环境不熟悉，是不确定感扩散的另一个原因。在这种情况下，人们特别容易跟着别人走。
除了对特定环境的不熟悉，另一种不确定感来自我们对自己在某一问题上的既有偏好缺乏信心。
一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定状态，让周围的人注意到你的状况，搞清楚他们的责任。尽可能精确地说明你需要什么样的帮助，不要让旁观者自己判断，因为尤其是在人群里，社会认同原则以及由此产生的“多元无知”效应很可能会使他们认为你的情况并不紧急。
旁观者不太愿意帮助已婚女性，因为他们认为这是夫妇之间的私事，妄加干涉只会让大家都感觉尴尬和不快。
一名女性如果与一名男性发生肢体冲突，绝不应该指望通过简单的喊叫来获得旁观者的帮助。旁观者很可能会把这件事看成家庭争吵，因而觉得出手帮忙会不合时宜。幸运的是，研究数据为解决这一问题提供了一条思路：要大声地给攻击者贴上“陌生人标签”——“我不认识你！”，如此一来，女性获得帮助的机会将大大增加。
有句老话很切题：如果一个人说你长了尾巴，你会笑那人说蠢话；可要是有三个人都这么说，你会忍不住摸摸自己的屁股。
较之保持与集体相同的观点，持有出格观点会使人产生心理上的痛苦。
报道自杀的消息，促使一部分跟自杀者类似的人走向了绝路，因为现在他们发现自杀的念头更加站得住脚了。
人们会效仿跟自己类似的其他人，尤其是在对自己不确信的时候。
信徒们之所以能盲目顺从琼斯，最大的一点原因就在于“人民圣殿教”于一年之前搬到了一个人地两生的丛林国家。倘若我们相信琼斯真的具有邪恶的天分，那么，他必然完全理解这样的举动会给信徒们造成多大的心理冲击。
人们在不确定的时候，会根据他人的行动来指导自己的行为。
他的神来之笔是决定把人民圣殿教总部从旧金山市搬到遥远的南美洲，在那个地方，不确定感和教派成员独一无二的相似性可以让社会认同原则发挥出最大的功效。
如果人们得知，只有少数人在做一件事，那他们也不愿去做。但要是他们得知，虽然现在做这件事的人还属少数，但会有越来越多的人参与其中，他们就会跳上潮流的大车去做这件事。
东方社会的公民比来自西方文化背景的人更容易根据社会认同信息做出反应。其实，看重群体多于个体的文化都表现出了类似的敏感性。
社会认同在三种情况下影响力最强。第一种是不确定感。
第二种与“人多”有关
第三种是相似性
在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情。
正如米尔格拉姆所说，服从权威人士的命令，总是能给我们一些实际的好处。
医疗领域。健康对我们极为重要，因此在医疗领域里掌握了丰富知识、具备强大影响力的医生，往往拥有着受人尊重的权威地位。
很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来该考虑的事情就变得不相关了。
头衔比当事人本人更能影响他人的行为。
在我们的文化中，还有一种衣着打扮，尽管内涵不如制服那么一目了然，但照样也能暗示出权威的地位，那就是剪裁合体的西装，它也能唤起陌生人的顺从与尊重。
诈骗的目标可以是任何人，但最受骗子偏爱的是独居老人。
在等级制组织中，享有权威地位的人会得到尊重对待，而没有权威地位的人则会得到无礼对待。
巴菲特不满足于自己在专业方面取得的成就，还不断提醒现在和潜在的股东，自己拥有可信度的另一个要素：值得信赖。他通常会在年报的前两页介绍自己犯的某个错误，或是公司在过去一年里出现的问题，并探讨它可能对公司的未来造成什么样的影响。
多想一想专家会不会因为我们的顺从而得到好处。
尤其是在存在风险和不确定感的条件下，人们更愿意去做出避免价值损失的选择，而不是选择去获得某种东西。
有时候，瑕疵品（模糊的邮票、冲压过重的硬币）的价值最高。因此，倘若一张邮票上的乔治·华盛顿是三只眼，虽然这在解剖学上不正确，在美学上也缺乏吸引力，那它一定备受收藏家的追捧。让人感到讽刺的地方就在这儿，倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。
对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
拥有独特元素的产品和体验对消费者具有强烈的吸引力。稀缺物品恢复充分供应后，它就失去了对人们的吸引力。
每当有东西获取起来比从前难时，说明我们拥有它的自由受到了限制，那么我们就会越发地想要得到它。
詹姆斯·戴维斯（James C. Davies）曾指出，一个国家经济和社会条件改善后，要是在短期内出现剧烈逆转，最有可能爆发革命。而且，最容易起义的，不是那些传统上最受压迫的底层人民，这些人已经把自己的贫困潦倒看成社会的自然秩序了。相反，走上革命道路的，往往是至少品尝过了更美好生活的人。
管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。
消费者反感是因为宝洁公司没有意识到一点：“对很多人来说，优惠券其实是一项不可剥夺的权利。”令人吃惊的地方是，一旦你想把东西拿走，哪怕人们从来不用它，人们的反应也会异常强烈。
较之供应充足的饼干，稀缺的饼干会得到较高的评价；从充足转为稀缺的饼干，所得评价更高。
哪些饼干得到了最高的评价呢？就是那些由于需求造成供应短缺的饼干。
参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。对情人的态度本来不咸不淡，可听说有对手出现，那便会立刻热情四射。因此，恋爱中的男女常用的一个小手段，就是透露或编造自己有了新的爱慕者。
要是地产经纪想把房子卖给一个犹豫不决的潜在客户，他可能会告诉客户说，有新的买家来看了房子，很是喜欢，还打算第二天来商谈细节条款。这个新买家当然是完全捏造出来的，销售人员一般会说他们是很有钱的外地人，为了避税的外州投资客，或者刚搬到镇上的一位医生和他妻子。有些圈子把这一手法叫作“赶鸭子上架”，效果好到出奇。因为不想败给对手，好些迟迟不出手的买家立刻就会果断地拍板
渴望拥有一件众人竞争的东西，几乎是本能的身体反应。
喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而来自对它的占有。
一般而言，头一个到的潜在客户会对车况做一番详细的检查，展开标准的买车程序，比如指出车有哪些缺陷或不足，问价钱还有没有商量的余地。可等第二个买家一来，整个环境的心理氛围马上就变了。因为对方的存在，第一和第二个买家把车买到手的可能性突然受到了限制。
很多时候，较早来的那个会在无意间煽动竞争意识，宣称自己有先到先得的权利。“只要一分钟就好，我先来的。”
有时候，你能亲眼见到第一个买家脸上现出激动的神情。他本来正悠闲地评估着车子的好坏，突然之间，这车就成了一项有人竞争的资源，他得分秒必争地做出决定。
他们从来没停下来想过自己买车是为了使用，而不光是拥有它。
一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动，我们就应该把这种波动当成暂停的信号。
问问自己，为什么我们想要那件东西。
亚马逊每年都会向自己物流中心的员工（正是这些员工，帮助亚马逊取得了这样的成就）提供高达5 000美元的奖金，鼓励他们离职。
一旦做出了艰难的选择，人们总会很乐意地相信自己选对了。
刺激孩子过完圣诞节之后还想要更多的玩具对玩具制造商们来说显然没什么可犯难的，可问题在于，怎么才能让过完节又花光了钱的父母给玩具到处都是的孩子再买新的玩具。
圣诞节前，他们开始在电视上做一些特别玩具的广告。显然，孩子们挺想要的，他们缠着父母答应圣诞节买来送给自己。好了，这些玩具公司的精明之处就在于：他们故意不给商店提供足够的货品。
大部分父母会发现这些玩具早就卖光了，所以只好被迫买下等值的其他玩具给孩子充数。
过完了圣诞节，公司又开始为前面那些特别的玩具打广告，这使得孩子们越发想要了。他们跑去跟父母哭诉：‘你答应过的，你答应过的。’于是父母只好无奈地跑去玩具店兑现自己的诺言。”
商人做小生意几乎都不是为了贪图利润，而是为了建立承诺。有了承诺，之后的生意自然而然地就来了，做成大生意也不是什么稀罕事。
《美国销售员》杂志上有一篇文章写道：总体而言，小订单为全面推销铺平了道路……这样来看：有人签了订单，购买了你的商品，尽管利润微薄得不足以弥补你打电话所花的时间和精力，但他已经不再是潜在客户了，他成了你真真正正的客户。
在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先
前答应的小要求毫不相关的事情。
费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往会更为珍视。
内心变化一旦出现，就跟当前的环境不挂钩了
一般来说，由于人们的内心信仰系统需要保持一致，于是他们会宽慰自己：我选择的行为是正确的。
有些时候，到了最后关头交易突然被驳回了。因为销售员跟老板汇报工作，老板唱了黑脸：“这样子卖车会亏钱的。”
“抛低球”。潜在客户开着旧车来买新车时，销售员答应以旧换新，故意抬高旧车的估价。客户觉得这笔交易太划算了，立刻就想成交。之后，等快要签订合同的时候，二手车经理说，销售员对旧车的估价高了700美元，并把换购补贴降到了正常水平。
不管用的是哪种“抛低球”手法，顺序总是千篇一律。先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定；而后，等决定做好了，交易却还没最终拍板时，卖方再巧妙地取消最初的甜头。
个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。大多数时候，这些理由会像粗壮的腿一样，牢牢地支撑起最初的决定，就算经销商把最初的那根腿给抽走，决定也不会坍塌
买家们从来没有想过，要不是最初先做了选择，这些额外的理由根本就不会出现。
不管如何强烈地建议医生在检查每一名患者之前洗手，大多数医生洗手的次数都不到规定的一半；而且，各种针对这一问题的干预措施都没有效果。
面对一样东西，我们总是先体验到感觉，过上短暂的一瞬间之后，才能将之理性化。
几乎人人都会不假思索地立刻把别人分成属于“我们”和不属于“我们”的不同群体。
人们倾向于顺从他们认为属于自己群体的人。
在大脑中，感受社会排斥带来的伤痛跟感受身体的伤痛一样，使用的是同样的脑区。
共同的“我们”身份能对销售结果带来有利影响：如果潜在客户跟未来的教练出生在同一个社区，那么前者更愿意接受个人培训计划的销售游说。
如果客户知道自己和将要去看的牙医的出生地相同，那么牙科服务套餐对他的推销就会更成功。
麦道夫一案不是“狐狸骗了鸡”，而是“老狐狸骗了狐狸”。
人类反应中的重大事件几乎从不是由单一因素导致的，它们无一例外均由多种因素共同造就。
麦道夫是犹太人，他的大多数受害者也是犹太人，他们往往是麦道夫同为犹太人的助手寻觅来的。另外，新加入的人和过去加入的人互相认识，又是同一种族，这些都充当了社会证明：参加麦道夫的投资必定是个明智选择。
被称为“杀熟”的投资骗局，几乎总是和群体内的成员对群体内其他成员的掠夺——拉丁人欺骗拉丁人，亚美尼亚裔美国人欺骗亚美尼亚裔美国人。查尔斯·庞兹（Charles Ponzi）是一名意大利移民，他在1919至1920年从其他意大利移民手里骗取了数百万美元。
如果人们对某个群体有着强烈的身份认同感，就会更乐于遵循该群体的规范，哪怕他们知道这些规范与现实脱节。
对所属党派有着强烈认同感的人，更愿意包庇、偏爱和追随同党派成员
党派成员的许多决定并不是基于意识形态，是基于忠诚，而忠诚则来源于“我们”。
两人都由于年事已高离任，股票还能继续站在高位吗？是不是应该赶在他俩离开之前把股票卖了，拿走赚到的利润呢？
巴菲特正面谈到了这个问题，具体是在“伯克希尔的下一个50年”一节。他阐述了伯克希尔-哈撒韦公司的成熟商业模式所带来的深远的积极后果，它几乎牢不可破的金融资产护城河，以及公司已经为下任CEO找到了“合适的人选”，待时机成熟就会走马上任。
人都对自己亲手创造的东西有着特殊的亲近感。这是人类的共性。
很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息；相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。