The Power of a Positive No

沃伦·巴菲特天早餐时，他向我吐露，他创造财富的秘诀在于他善于说“不”。“我整天坐在那里，看着投资方案。我说不，不，不，不，不，不，不——直到我看到一个正是我想要的。然后我说是。我一生中只需要说几次“是”，就能创造财富。”每一个重要的“是”，背后都有一千个“不”的支撑。

“永远不要剥夺一个人的尊严：这对他们来说意义重大，但对你来说却毫无意义。” —弗兰克·巴伦

“作为一名谈判者，你要学会的一件非常重要的事情是，如果你想赢，你就必须帮助对方挽回面子……”

你的责任不是对别人说“是”，无论他们是谁，而只是给予他们尊重，你可以在说“不”的时候给予尊重。

尊重是一种积极的态度，我们每个人都可以随时选择。它始于自尊。

尊重并非源于软弱和不安全感，而是源于力量和自信。尊重他人源于尊重自己。你尊重他人，与其说是因为他们是谁，不如说是因为你是谁。尊重是自我和价值观的体现。

战争的首要规则是了解你的敌人。

纳尔逊·曼德拉入狱期间，他学习的首批科目之一就是南非荷兰语，那是他敌人的语言。

曼德拉深入研究了南非荷兰人的历史以及布尔战争的悲剧，对他们的群体心理和文化有了深刻的理解。

很多时候，我们为了和睦相处而随波逐流。我们的“同意”实际上是一种破坏性的“同意”，因为它损害了我们更深层次的利益。

通常情况下，达成协议并不难，因为这符合双方的利益。然而，由于双方的愤怒导致他们互相攻击，互不相让，谈判最终沦为互相指责。

三个“A”——顺应、攻击和回避。其中一种方法会相互影响，形成我所说的“三A陷阱”。

我们常常一开始迁就对方，然后自然而然地开始感到怨恨。压抑情绪一段时间后，到了某个时刻，我们会突然爆发，事后却又为攻击造成的破坏性影响感到内疚。于是，我们又回到迁就或回避的状态，无视问题，希望它消失。

导致我们做出反应的是负面情绪。恐惧和内疚驱使我们迁就或逃避，而愤怒则驱使我们攻击。发泄情绪只会妨碍我们追求目标。然而，压抑情绪也无济于事。压抑并不能让我们的感受消失，反而会将它们埋藏起来，在不合时宜的时刻爆发出来。

应对负面情绪最有效的方法不是发泄情绪，而是倾听它们的声音。

人类最常见的五种基本需求如下： • 安全或生存 • 食品、饮料和其他生活必需品 • 归属感和爱 • 尊重与意义 • 自由和掌控自己的命运

如果对方不接受你的“不”字， B计划就是你为了维护自身利益而采取的最佳行动方案。B计划指的是无论对方是否尊重你的利益，你都能满足自身需求的能力。在谈判术语中，B计划被称为BATNA（谈判协议的最佳替代方案）。B计划既代表BATNA ，也代表备用方案。

对你的配偶，你可以说：“我想和你谈谈一些事情，这样我们就能更好地沟通。” 换句话说，明确表达你对你们双方共同美好未来的期望。

当我在研讨会上询问参与者们听到过哪些最糟糕的“不”时，最常见的回答是他们十几岁时从父母那里听到的：“不。因为我说了算，所以才这样！”这种“不”纯粹是出于权力的考虑，丝毫不顾及他人。

一种常见的责备形式是使用“应该”或“不应该”之类的词，这些词通常带有评判的意味：“你应该学着表现得更好！”或“你不应该那样做”。更中性的表述应该是：“这种行为给我们双方都带来了问题。”

心理学家发现，向他人发泄情绪可能适得其反，反而不利于冷静下来。愤怒的爆发非但不会减轻愤怒，反而会加剧愤怒，事实上，还会延长愤怒的情绪。更有效的方法是先走到阳台上，理清思路，然后走近对方，简单地描述你的感受。

达成“同意”只是成功的一半，而且，如果真要说的话，那也是比较容易的那一半。

正如我的一位客户，公司总裁告诉我的：“我的员工知道如何达成“同意”——这不是问题所在。对他们来说，说“不”才是难事。”或者正如长期担任英国首相的托尼·布莱尔所说：“领导的艺术不在于说“同意”，而在于说“不”。

到目前为止，我一直认为破坏性冲突背后的主要问题是无法达成一致。人们不知道如何达成协议。但我忽略了一个关键点。即使达成了协议，它们也常常不稳定或令人不满意，因为真正的根本问题被回避或掩盖了，问题只是被推迟了而已。

我慢慢意识到，最大的绊脚石往往不是无法说“是”，而是之前无法说“不”。很多时候，我们明知应该说“不”，却无法开口。或者，我们说“不”，但却以一种阻碍共识、破坏关系的方式说了“不”。

“不”与“是”同等重要，事实上，这是有效说“是”的先决条件。如果你无法对其他请求说“不”，你就无法真正对一个请求说“是”。从这个意义上讲，“不”先于“是”。

说“不”很困难。无论是在我的个人生活还是职业生涯中，我都曾说过“是”，但回想起来，我却强烈地希望自己当时说了“不”。有时，我陷入了攻击或回避的陷阱，而实际上，与对方进行良性冲突会更好。

“发自内心的肯定地说‘不’，比仅仅为了取悦别人，或者更糟糕的是，为了避免麻烦而说的‘是’要好得多，也更伟大得多。” —圣雄甘地

不。这个词是当今语言中最有力、最需要的词，也可能是最具破坏性的词，对很多人来说，也是最难说出口的词。然而，当我们知道如何正确使用它时，这个词拥有深刻改变我们生活的力量，让我们的生活变得更好。

我们每天都会遇到需要对所依赖的人说“不”的情况。

早餐时，你的小女儿恳求你给她买个新玩具。“不行，”你强忍着不说，“你的玩具已经够多了。”“拜托，拜托，我所有的朋友都有玩具了。”

你刚到公司，老板就邀请你去她办公室，要求你周末加班完成一个重要的项目。你和你的爱人一直盼望着这个周末，希望能好好休息一下。

所有这些情况都有一个共同点：为了维护重要的事情，满足自己或他人的需求，您必须对不受欢迎的要求或请求、不恰当或辱骂的行为、或不起作用或不公平的情况或系统说“不”。

“不”可能是我们词汇中最重要的词，但却是最难说好的词。

问参与者为什么他们觉得说“不”是一件很难的事情时，我收到的最常见的答案是： “我不想失去这笔交易。” “我不想破坏我们的关系。” “我害怕他们会对我采取报复行动。” “我会丢掉工作。” “我感到内疚——我不想伤害他们。”

说“不”的困难核心在于行使权力与维系感情之间的矛盾。行使权力是说“不”的核心，但它可能会使你们的关系紧张，而维系感情可能会削弱你的权力。

迁就通常意味着不健康的“同意”，换来的只是虚假的暂时安宁。我为了避免因为拒绝了她想要的东西而感到内疚，答应了小女儿想要一个新玩具的要求，结果却发现这只会导致她提出越来越多的要求——我们俩都陷入了无休止的不快乐循环。

很多时候，我们为了和睦相处而随波逐流，即使我们知道这对我们来说并非正确的决定。我们的“同意”实际上是一种破坏性的“同意”，因为它损害了我们更深层次的利益。

有句俗话说，我们今天遇到的问题有一半都源于我们该说“不”的时候却说了“是”。

与迁就相反的是攻击。我们滥用权力，却不顾及彼此的关系。如果说迁就源于恐惧，那么攻击则源于愤怒。

我们或许会因为对方的伤害性行为而感到愤怒，或许会因为不合理的要求而感到被冒犯，又或许仅仅是对现状感到沮丧。我们本能地会发起攻击——我们会以一种伤害对方、破坏彼此关系的方式说“不”。

通常情况下，达成协议并不难，因为这符合双方的利益。然而，由于双方的愤怒导致他们互相攻击，互不相让，谈判最终沦为互相指责。双方都维护自己的利益，互相攻击。

世界上每一场破坏性冲突，无论大小，其核心都是一个“不”。

我们不说“是”，也不说“不”，我们什么也不说。回避是当今社会应对冲突的一种极其常见的反应，尤其是在家庭或组织内部。

这三个“A”——顺应、攻击和回避——并非仅仅是三种独立的方法。通常，其中一种方法会相互影响，形成我所说的“三A陷阱”。

我们常常一开始迁就对方，然后自然而然地开始感到怨恨。压抑情绪一段时间后，到了某个时刻，我们会突然爆发，事后却又为攻击造成的破坏性影响感到内疚。于是，我们又回到迁就或回避的状态，无视问题，希望它消失。

荷兰皇家壳牌公司被曝出虚报了高达20%的石油储量。

虚假报告的原因是董事长坚持要求每开采一桶石油就记录一桶石油储量——尽管有明显证据表明他的要求难以接受，但没有人敢拒绝。壳牌勘探部门负责人试图发出警报，但在董事长的压力下，尽管私下里非常愤怒，但还是公开表示同意。

有一种方法可以摆脱这个陷阱。它需要你挑战一个普遍的假设：要么你可以通过权力（以牺牲关系为代价）来获得你想要的东西，要么你可以通过关系（以牺牲权力为代价）来获得你想要的东西。它呼吁你同时运用这两种方式，与对方进行建设性且相互尊重的对抗。

此前，约翰一直认为非此即彼。要么行使权力，要么维护这段关系。

与以“不”开头并以“不”结尾的普通“不”相比，“肯定的‘不’”以“是”开头并以“是”结尾。

积极拒绝的关键在于尊重。积极拒绝与迁就的区别在于，你尊重自己以及对你而言重要的事情。积极拒绝与攻击的区别在于，当你拒绝对方的要求或行为时，你也尊重对方。

我们每个人每天都面临着大大小小的选择，对一个选择说“是”就意味着必须对其他选择说“不”。只有对那些争夺你时间和精力的竞争者说“不”，你才能在生活中为那些“是”、那些对你真正重要的人和事腾出空间。这里有一个自相矛盾的秘密：你只有真正说“不”，才能真正说“是”。

沃伦·巴菲特天早餐时，他向我吐露，他创造财富的秘诀在于他善于说“不”。“我整天坐在那里，看着投资方案。我说不，不，不，不，不，不，不——直到我看到一个正是我想要的。然后我说是。我一生中只需要说几次“是”，就能创造财富。”每一个重要的“是”，背后都有一千个“不”的支撑。

在定义战略重点时，“不”是关键词。以美国最成功的航空公司西南航空为例，它是全球低成本航空的典范。仔细想想，它的秘诀就是对乘客说“积极的不”。为了对成功和盈利说“是”

对预订座位、热餐和航空公司间行李转运说“不”。对这三项此前被视为必不可少的乘客福利的服务说“不”，使得西南航空能够组织飞机在机场实现极快的周转速度。这反过来又使得西南航空能够对实惠的票价、便捷的航班时刻表和可靠的频繁航班说“是”（第二个“是”）——这些正是其乘客最看重的品质。

几乎每个人都会面临挑战，要对诱惑和自我毁灭的行为说“不”，例如暴饮暴食或过度消费。

“在创造中，唯一困难的是开始；制造一片草叶并不比制造一棵橡树更容易。” —詹姆斯·罗素·洛厄尔

你的“是”是你说“不”的根本目的。

成功说“不”的最大障碍并非来自他人，无论他们有多么难以应对，而是我们自身。这是我们人性中本能的反应倾向——带着强烈的情绪行事，却没有明确的目的。我们人类是反应机器。而我们的“不”往往是被动的。我们出于恐惧和内疚而迁就。我们出于愤怒而攻击。我们出于恐惧而回避。为了摆脱这“三A”陷阱，我们需要变得积极主动、具有前瞻性、目标明确。

当我们想要对一种冒犯的行为或不恰当的要求说“不”时，感到愤怒是很自然的。但愤怒会蒙蔽我们的双眼。在急于说“不”的过程中，我们很容易忽略真正的好处——提升自身的利益。恐惧也会阻碍我们追求目标。我们会提前想象对方对我们的拒绝会作何反应。

你可以停一秒钟、一小时、一天，或者任何你需要的时间。重要的是，在继续说“不”之前，停下来，对情况进行一些审视。

如今，最稀缺的资源就是思考的时间。尽可能地找机会去阳台，反思一下你的“是”。

我的藏族朋友阿乔（Achok）曾告诉我：“‘是’和‘不是’是很重要的短语，但有时另一个非常重要的短语是‘等一下’。有时候你不知道该说‘是’还是‘不是’。所以最好的答案是‘等一下’，这样你就有时间去考虑了。”

导致我们做出反应的是负面情绪。恐惧和内疚驱使我们迁就或逃避，而愤怒则驱使我们攻击。发泄情绪只会妨碍我们追求目标。然而，压抑情绪也无济于事。压抑并不能让我们的感受消失，反而会将它们埋藏起来，在不合时宜的时刻爆发出来。

应对负面情绪最有效的方法不是发泄情绪，而是倾听它们的声音。

我的一个朋友，她很难说服她三岁的女儿去幼儿园。每当要去上学的时候，女儿就会大吵大闹，坚持要待在家里。这位母亲不知道该如何有效地拒绝。

在朋友的帮助下，她将焦虑的根源追溯到自身对爱和归属感的渴望。她意识到，送孩子上学的焦虑源于童年时期被母亲抛弃的感觉。因为她知道自己爱女儿，送女儿上学并不意味着被抛弃，所以她能够放松下来，放下焦虑。第二天，她对女儿坚持待在家里的请求干脆说“不”：“你今天必须去上学。”

当你将情绪追溯到你潜在的需求时，就会发生微妙的转变，就像我朋友的经历一样。一旦你真正理解了情绪中隐藏的信息，一旦它们传递了信息并完成了它们的使命，它们的强度通常会消退，你会变得更加平静、更加专注、更加高效。一旦你真正倾听了自己的感受，你就不需要把它们付诸行动了。

像一个中立的旁观者一样观察你的情绪：“我注意到我内心有些愤怒。” 你并非冷漠疏远，只是像朋友一样，带着兴趣和关切观察你的情绪。

“不”是一种立场，一种具体的姿态，一种你不想要的东西的陈述。相比之下，利益则是“不”背后隐藏的欲望、渴望、抱负和顾虑。

利益是立场背后无声的推动者和驱动者。换句话说，利益就是你想说“是”的东西。

问问自己，你的“不”背后隐藏着什么“是”。答案并不总是显而易见的。虽然我们通常知道自己的立场，但我们往往没有探究过我们潜在的利益。

需求是驱动人类行为的基本动力。人类最常见的五种基本需求如下： • 安全或生存 • 食品、饮料和其他生活必需品 • 归属感和爱 • 尊重与意义 • 自由和掌控自己的命运

深入挖掘自身需求是值得的。你挖掘得越深，就越有可能触及基石，找到力量和稳定，从而稳固你的第一需求。

当你发现自己的需求和价值观时，问自己一个问题是很有帮助的：“什么才是真正重要的？”你真正优先考虑的事情是什么？

目标是找到你“不”的最深层根源，并与之连接。你对“是”的理解越深，你的“不”就会越强烈。

圣雄甘地曾说过：“真正的力量并非来自体能，而是来自不屈不挠的意志。”

“我不知道该怎么拒绝，”当好朋友请你帮忙搬家时，你可能会这样想。你知道自己现在没时间，但内心却充满了内疚和恐惧，以至于拒绝似乎难以接受。于是你妥协了，答应了。之后，后悔、怨恨和愤怒接踵而至——因为在那个时候，说“是”是你最不想做的事情。

事实上，为了让自己感觉好一些，我们会给自己找借口：“我没事。反正我也不需要时间独处。”

情绪除了作为未满足需求的警告信号外，还发挥着另一个关键作用：它们为行动提供动力。它们促使我们采取适当的行动来保护我们的核心利益，赋予我们勇气和决心。

你的积极意愿并非凭空而来，而是源于你的情绪。

“做好准备就等于成功了一半。” ——米格尔·德·塞万提斯·萨维德拉

如果对方不接受你的“不”字， B计划就是你为了维护自身利益而采取的最佳行动方案。B计划指的是无论对方是否尊重你的利益，你都能满足自身需求的能力。在谈判术语中，B计划被称为BATNA（谈判协议的最佳替代方案）。B计划既代表BATNA ，也代表备用方案。

如果你正在对一个不断向你提出不合理要求的客户说“不”，你的“备用计划”可能是寻找新客户，或者让你的老板参与进来，让他联系客户的老板，看看能否解决问题。

你的B计划是备用方案。如果双方关系能够互利互惠，你当然希望留住客户。如果老板给予你应有的尊重，你当然希望继续工作。如果婚姻安全无虐待，你当然希望维持婚姻。但如果看起来你无法得到你想要的东西，你的B计划就是你的最后手段，如果对方不接受你的拒绝，你将会采取的行动。

B计划并非惩罚，它并非你发泄沮丧和愤怒的出口。B计划仅仅是你为了确保自己的利益得到尊重而采取的措施

在准备表达“积极拒绝”的这个阶段，重要的是要知道你有一个“B计划”。

在制定B计划时，考虑各种可能的替代方案非常重要。

想出创造性替代方案的最大障碍，是我们脑海里一个不断说着“这行不通！”或“这太荒唐了！”的小声音。

在制定B计划时，明智的做法是仔细考虑对方可能采取的强硬措施。如果你拒绝对方的要求，他们能做什么来迫使你让步？你又能做什么来强化你的“拒绝”，从而继续坚持自己的立场？

如果对方对我们说“不”的反应是伤害或威胁我们，

不要攻击对方，而只是断绝他们攻击你的能力。

你的责任不是对别人说“是”，无论他们是谁，而只是给予他们尊重，你可以在说“不”的时候给予尊重。

“永远不要剥夺一个人的尊严：这对他们来说意义重大，但对你来说却毫无意义。” —弗兰克·巴伦

大多数“不”的问题在于，他们有意无意地拒绝了对方。对方常常将我们的“不”视为针对个人的拒绝。这或许并非我们的本意，但对方很可能从我们的“不”中听出一个隐含的信息：“你和你的利益不重要。” 当在重要的事情上被拒绝时，感到尴尬、受伤、被排斥甚至羞辱，这很正常。

如果对方听到一个带有负面和拒绝意味的“不”，很可能会对我们的信息充耳不闻，甚至可能爆发出破坏性的攻击，最终损害我们的关系。

当我作为第三方介入委内瑞拉政府与反对派之间激烈的政治斗争时，我震惊地发现，双方领导人最深切的愤怒并非源于权力和控制的政治问题，而是源于他们各自感受到的来自对手的不尊重。

从工作到家庭生活，不尊重在各个领域都会造成负面影响。

让对方最终答应的秘诀不是拒绝，而是反过来：尊重。让尊重逐渐减弱并抵消拒绝带来的痛苦。我所说的尊重，并非指迁就他人。我只是指积极关注他人，倾听他们，并承认他们也是人类同胞。你希望被人如何对待，就以同样的尊严对待他人。

尊重是一种积极的态度，我们每个人都可以随时选择。它始于自尊。

在我们真正尊重他人之前，我们需要先尊重自己，因为这能让我们对他人的尊重变得真诚。

自尊创造了情感和精神空间，让我们能够真正地看待他人。这就是为什么“积极拒绝”方法的第一步——发现你的“是”——本质上就是关于自尊的。

我在这里所说的尊重，并非需要通过良好行为才能赢得；每个人仅仅因为是人就值得拥有。即使是极端情况下的敌方战士，也能表现出这种基本的尊重。

尊重并非源于软弱和不安全感，而是源于力量和自信。尊重他人源于尊重自己。你尊重他人，与其说是因为他们是谁，不如说是因为你是谁。尊重是自我和价值观的体现。

尊重并不意味着喜欢对方——因为你可能不会喜欢。尊重并不意味着按照对方的意愿去做——因为你即将做的恰恰相反。真正的尊重，仅仅是给予对方作为人的价值，就像你希望别人给予你价值一样。

当我们尊重他人时，我们给了自己一个机会，去重新审视那些曾经因恐惧和愤怒而无法完全看清的人。我们学会观察他人的真面目，倾听他们潜在的需求，探寻他们内心深处的真实想法。被尊重意味着被看到、被倾听——每个人都值得拥有这样的机会。

有时，尊重他人似乎是我们最不想做的事情。“他那样对我，我怎么可能不尊重他！我为什么要尊重他？”我们可能会觉得这个人不值得我们尊重，尤其是在他对我们表现出不尊重的时候。

“当我与武装罪犯打交道时，我的首要原则就是保持礼貌，”多米尼克·米西诺（Dominick Misino）解释道。他在纽约警察局任职期间，处理过两百多起人质事件

“我知道这听起来很老套，但这非常重要。很多时候，我面对的人都非常恶劣。原因是他们的焦虑程度非常高：一个手持武器、躲在银行里的家伙，处于‘战斗或逃跑’的状态。为了缓和局势，我必须努力理解他的想法。做到这一点的第一步就是尊重他，这体现了我的真诚和可靠性。”

尊重他人的一个显而易见的理由是，这样做有效。在我担任种族战争调解员期间，我不得不与那些手上沾满鲜血的领导人打交道。我不赞同他们的行为，我本人可能也不喜欢他们，但如果我希望他们接受“拒绝暴力”——实现停火，拯救儿童的生命——我发现唯一有效的方法就是以基本的人类尊重来对待他们。

除了建立短期联系外，尊重还能帮助建立长期关系。相互尊重的关系能极大地增强你影响他人的能力。给予尊重就如同在个人善意银行存入一笔资金，以便在你面临困境时可以提取。

当你尊重他人时，不要以为是在帮他们一个忙。要把它看作是帮了自己一个忙——因为最终它能帮助你满足自己的需求。

有两种主要方式可以展现您的积极尊重态度：倾听和认可。

或许，表达尊重最简单的方式就是积极倾听。倾听对方想要表达的意思，了解他们潜在的兴趣和需求。

尊重对方，让对方畅所欲言。尽量不要打断。相反，最好这样做：对方说完后，主动询问他们还有什么想说的，让他们惊喜不已。

战争的首要规则是了解你的敌人。

纳尔逊·曼德拉入狱期间，他学习的首批科目之一就是南非荷兰语，那是他敌人的语言。

曼德拉深入研究了南非荷兰人的历史以及布尔战争的悲剧，对他们的群体心理和文化有了深刻的理解。

如果你不确定对方为什么提出要求或做出不当行为，不要只是猜测，要主动询问。可以问一些澄清问题，例如：“这是什么问题？”或者“你能帮我了解一下你的需求吗？”

无论是在商业、政治还是家庭，最终一切都关乎个人。如果你不首先承认对方的感受，无论你对他们的行为有何感受，都不能指望他们听到、理解并接受你的“不”。如果你想让对方接受你的“不”，而不是做出惩罚性的回应，你需要特意确保你的“不”不会被理解为针对个人的拒绝。这需要传递双重信息：当你对有问题的请求或行为说“不”时，也要对对方说“是”。

认可并不意味着同意对方的观点，也不意味着做出任何实质性的让步，更不意味着高度尊重对方。它仅仅意味着认可。所有人都有被认可的基本需求。认可意味着将对方视为重要人物，而不是无足轻重的无名小卒，一个与其他人一样存在、拥有需求和权利的同胞。认可或许正是尊重的本质。

认可他人的一种方式是认可他们的观点——但不要赞同。

回应对方的请求时，你可以说：“我理解你的问题。我自己也经历过。我无法满足你的要求。” 或者你可以感谢对方的邀请：“感谢你想到我。很遗憾，我当时没空。”

对于对方的不当行为，你可以先给予他们“疑点利益”。如果对方在办公室吸烟，在要求他们停止吸烟之前，不妨先承认他们可能不知道办公室规定：“‘禁止吸烟’的标志有点难看到。请问您能到外面抽烟吗？”

从对方的角度出发有助于你与他们建立联系，这样你就可以说出“不”。

当面对对一个点燃火柴的年轻人说“不”的时候，男孩的阿姨惊呼道：“啊！你成功了！它真的亮了！你知道人类花了多长时间才发现火的力量吗？”然后她坚定地解释了为什么他不应该再点燃火柴：“既然你知道了怎么点燃，我想请你答应我，你不会再这样做了。这很危险，会烧毁房子。”

我的一个朋友正与他的配偶经历试行分居。两人关系非常紧张，以至于很难就敏感的财务问题进行沟通。他发现，有效的方法是在讨论当前问题之前先肯定他们的关系，明确表示这段关系比分裂他们的问题更重要。

肯定对方的价值可以产生深远的影响，使对手之间建立起真正相互尊重的关系。

商界领袖从阳台上注意到，随着高管们提出他们所关注的问题和建议，总统的防御态度变得越来越强硬。他感到自己受到了人身攻击，于是反过来攻击每一位发言者。

这位商界领袖打断了会议，说道：“总统先生，很抱歉，但我们似乎一开始就搞错了。我们来这里是为了感谢您在第一任期内在经济改革方面取得的显著进展，并想看看我们商界如何能帮助您在第二任期内延续这些改革。”

对你的配偶，你可以说：“我想和你谈谈一些事情，这样我们就能更好地沟通。” 换句话说，明确表达你对你们双方共同美好未来的期望。

当我在研讨会上询问参与者们听到过哪些最糟糕的“不”时，最常见的回答是他们十几岁时从父母那里听到的：“不。因为我说了算，所以才这样！”这种“不”纯粹是出于权力的考虑，丝毫不顾及他人。

“你”式陈述自然会让对方感到防御和被动。传达相同信息的一种更中立、更有效的方式是用“你”来代替：“由于进行了多项变更，产品交付被推迟了。” 这种“你”式陈述避免了将人与行为混为一谈。

不责备，不评判，只是直截了当地陈述事实。

由于对方可能对情况有非常不同的看法，因此你的描述越客观，对方就越难质疑，就越容易接受它作为对话的基础。

如果你因为对方违背承诺而感到不满，你的第一反应可能是说：“你违背了承诺！你不值得信任！”

更有效的做法不是直接攻击对方，而是集中精力解决对方的问题行为。提醒对方你之前做出的承诺：“周日晚上吃饭时，我理解你说你会在周二早上把垃圾拿出去。今晚我回来时发现垃圾还在车库里，而且很臭。” 表达要清晰具体，并坚持事实。

没有什么任务比学会如何不带评判或谴责地描述他人的行为更困难或更重要。

虽然我们大多数人在说“不”的时候不会推、不踢、不拳打、不打人或咬人，但我们经常会用更微妙的方式攻击他人，比如言语、语气和肢体语言。

一种常见的责备形式是使用“应该”或“不应该”之类的词，这些词通常带有评判的意味：“你应该学着表现得更好！”或“你不应该那样做”。更中性的表述应该是：“这种行为给我们双方都带来了问题。”

一个非常有用的做法是尝试在与对方交谈时不使用“应该”一词。这会增加对方对你信息的接受度。

虽然评判对方或许会让人感觉很爽，即使是通过一个词的细微差别来偷偷摸摸地评判，但对方很少能察觉到。这会激起愤怒、防御和怨恨的情绪，让他们更难理解问题的真正所在。

你可以对对方进行评判，也可以有效地说“不”，但你不能两者兼顾。

“从不”、“总是”、“没有”和“一切”等措辞。这些并非基于事实的观察，而是夸张。

“我”陈述描述的是你的经历，而不是对方的缺点。由于“我”陈述指的是你的感受和需求，所以对方更难质疑。

•描述事实： “当情况 X 发生时……” •表达你的感受： “我觉得你……” •描述您的兴趣： “因为我想要或需要 Z。”

凯瑟琳一周后回到汤姆身边时说：“很抱歉我上周发了脾气。当一个重要的决定没有征求我的意见就做出时，我会非常生气，因为这让我感到被冷落了。我希望被纳入其中，参与决策。”

诗人威廉·布莱克深刻地写道：“我对我的朋友感到愤怒：/我诉说了我的愤怒，我的愤怒便停止了。/我对我的敌人感到愤怒：/我没有诉说，我的愤怒却愈演愈烈。”

与其说“你让我失望了”或者“情况真让人失望”，不如说“我感到失望”。

心理学家发现，向他人发泄情绪可能适得其反，反而不利于冷静下来。愤怒的爆发非但不会减轻愤怒，反而会加剧愤怒，事实上，还会延长愤怒的情绪。更有效的方法是先走到阳台上，理清思路，然后走近对方，简单地描述你的感受。

你不仅可以表达负面情绪，还可以表达正面情绪。“客户要求大幅降价，”一位经理告诉我，“所以我说，‘我们强烈认为我们的品牌和技术值得花钱，原因如下。’这确实帮助客户了解了我们对品牌的热情，并帮助他们体会到了品牌的价值。”

描述完你的感受后，你就可以简单、清晰、清楚地解释你的兴趣。

如果你觉得表达自己的兴趣时感到不自在，担心你的“不”字会显得片面、自私，或违背团队精神，不妨将表达方式从“我”扩展到“我们” 。

直觉是拒绝的完全正当的理由，即使这是你唯一的理由。所以，考虑简单地说：“对不起。我就是觉得这样做不舒服。”或者“对不起。我做不到。”

当你说“不”的时候，或许最重要的是要记住你的“是”——你想要保护的核心利益、需求或价值。记住， “不”只是“是”的另一种说法。

为了让对方听到你的“不”，无需大声喊叫。无需咄咄逼人，也无需安抚。坚定、中性的语气就足够了。矛盾的是，低沉的“不”比高声的“不”更能体现出决心。

礼貌地说“不”并不总是那么容易。我们常常让“不”背负着许多情感包袱——愤怒、恐惧、内疚或羞愧。所有这些包袱都会妨碍清晰有效的沟通。尽量让你的“不”不带任何包袱。这就是为什么你做了必要的准备工作，将负面情绪转化为积极的意图，并培养尊重的态度。这能让你说“不”时保持干净。

不要过分在意对方的想法。有时我们会把自己的任务看作“我需要用一种既不让他们生气又能让他们喜欢我的方式对他们说‘不’”。但这几乎是不可能的，因为如果你试图掌控他们的反应，你最终可能会忽视自己的利益和价值观，更重要的是，你试图控制一些你实际上无法控制的事情。

生活中最伟大的艺术之一就是学会如何表达不同意见而不引起别人的反感。

“由于我们与贵公司的竞争对手有协议，我目前无法考虑你们的报价。” 我的客户觉得这是他收到过的最有效的“拒绝”之一，因为“这表明他们信守承诺，占据了道德制高点。” 对方让他知道，如果他将来继续与他们做生意，他们也会像对待竞争对手一样，展现出同样的诚实和承诺。

如果对方坚持要求你立即答复他们的请求，而你又不想仓促做出决定，你可以这样回答：“如果你现在就需要一个答案，那么答案是否定的。”

如果你要和一位喋喋不休的朋友一起长途驾车，而他却让你心烦意乱，你会说：“今天太忙了，我觉得需要一些安宁。我们一路上安静地听听音乐怎么样？”换句话说，只需用“我”开头，然后提出建议即可。

与其告诉你的孩子“作业做完前不许玩”，不如说“作业做完就可以玩”。与其告诉你的同事“我得先完成这项作业才能帮你”，不如说“我完成这项作业后很乐意帮你”。与其告诉你的朋友“我不跟你一起去看比赛”，不如说“比赛结束后我去找你”。

一位高管访问韩国，与一家韩国汽车制造商的总裁会面。

“这并非不可能，”这位韩国高管礼貌地回答道。

最后，一位韩国经理把他的美国同行拉到一边，轻声解释说，“这并非不可能”只是“除非我死了”的礼貌说法。

当你说“不”时，拒绝和攻击可能很诱人，但请记住，你真正的目的是保护和捍卫。这并非为了伤害他人，而是为了保护自己免受伤害。

“不要害怕冒险……那里有果实。” —古老的谚语

客户平静地回答道：“这不会发生，但如果我们坐下来讨论一下条款，我相信我们能够达成令双方都满意的承诺。” 这位参与者评论道：“客户的拒绝很直接，没有给出虚假的期望，而且随后还邀请客户进行谈判”，并称这是他听到过的最有效的拒绝之一。

有时，除了直接说“不”之外，没有其他可行的解决方案。在这种情况下，你的建议可能很简单。你只是在明确或含蓄地要求对方接受你的“不”，并尊重你的需求。你提出的结果是：彼此包容，尊重彼此。

1986 年 1 月 27 日，即挑战者号航天飞机发射前夜举行的电话会议。当美国宇航局询问时，制造火箭助推器的公司的工程师建议不要继续发射，并提供了 O 形圈在预期的低温下可能会失效的数据。但当美国宇航局官员表示震惊和不满时，工程师的经理们匆忙召开了一次核心小组会议，将“不”改为“是”，批准了发射。最终结果是：发射于 1 月 28 日进行，火箭助推器上的 O 形圈失效，火箭爆炸，七名宇航员遇难，正如工程师们所担心的那样。

正如甘地所说：“以眼还眼，我们都会变成瞎子。”

暴力反应或许能带来短期的解脱，却会造成长期的损失。选择对一次严重而悲惨的挑衅不予回应，使得曼德拉和他的同事们最终终结了种族隔离政权。

当对方对你的拒绝反应强烈时，记住不回应的力量。有时，正是因为你不去做什么，奖品才会落入你的手中。

“但是”这个词是一个口头暗示，他们即将被反驳。人们不喜欢被反驳，所以他们会充耳不闻。

如果你首先承认对方的观点，然后再提出你的观点——不是反驳，而是补充他们的观点——那么你更有可能让对方明白你的意思：“是的，你是对的，我们的价格偏高。如果你考虑一下我们的质量、服务和可靠性，我想你会发现它们与所提供的价值非常合理。”

有时你需要的不仅仅是一次拒绝，而是反复说“不”，直到对方明白你的意思。

“他正在小睡，并留下了严格的命令，不许别人打扰。” “好吧，我是总统。叫醒他！” “很抱歉，总统先生，但我为加尔布雷斯先生工作，不是为您工作。”然后她挂了电话。 当加尔布雷斯午睡后再次打电话过来时，约翰逊告诉他：“那个女人是谁？我要她为我工作。”

艾米丽身材娇小，但她坚守立场的决心却异常坚定。她懂得如何保持说“不”。艾米丽知道，在对方试图让你屈服和迁就时，保持一致并坚持说“不”至关重要。

权力的运用往往伴随着复仇心理、对他人的苦难漠不关心以及极度的不尊重。如果你最终想与对方达成一致，那么你运用权力时就需要适度，并保持尊重。你运用的权力越大，就越需要表现出尊重。

在我的个人生活中，我和第一任妻子决定离婚时学到了人生中一个重要的教训。即使没有孩子，对婚姻说“不”也是一个令人心碎的过程。

如果你设身处地为对方着想，你就会明白，让他们接受你的提议是多么困难。他们想要的和你想要的之间，或许存在着一道巨大的鸿沟。那道鸿沟里或许充满了焦虑和对自身利益的担忧，也或许充满了对丢脸的担忧。如果你想让他们答应，你的任务就是在那道鸿沟上为他们架起一座金桥。

要专注于最终目标——找到一个能够满足你根本利益的解决方案。你的职责是尊重他人，而不是去拯救他人。

“我一直认为，只有对双方都有利的交易才是好的，”媒体巨头维亚康姆首席执行官、亿万富翁萨姆纳·雷石东说道。“如果对方最终输了，那就忽略了一个事实：交易结束后，我们还有很长的路要走，我们可能需要再次合作。”

面子是一个人荣誉感、尊严感和自尊心的体现。我见过许多谈判失败，仅仅是因为对方的面子没有得到充分的保护。

“作为一名谈判者，你要学会的一件非常重要的事情是，如果你想赢，你就必须帮助对方挽回面子……”

当我和第一任妻子对婚姻说“不”时，我们小心翼翼地对未来的友谊说“是”。

本杰明·富兰克林的建议：“当我想赢得对手的支持时，我会特意请他们帮忙——让他们觉得我欠他们人情，然后想办法报答他们。比如，我听说某某有一本稀有的书，就给他的办公室写了封信，问他是否愿意借给我两周。”